“十万亿招行”决定跨过鸿沟
老牌“零售之王”招行近日发布了一则简要成绩单：零售AUM时点规模突破10万亿元，成为业内首家达到这一成绩的股份行——AUM是衡量一家银行财富管理竞争力的核心指标，也是一家银行零售实力的直观体现。
在展示成绩单的同时，招行又官宣了“财富开放平台”计划，宣称将“广泛链接全市场优质资管机构，打造全新的大财富管理生态圈。”同时又定下新目标，到“十四五”收官（即2025年底），招行AUM要力争达到第二个10万亿。以此计算，期间AUM的年复合增长率在17%左右。
而就在半年前，招行刚刚旗帜鲜明地赋予财富管理以战略意义。
招行董事长缪建民说：“财富管理能力决定我们能走多高。”行长田惠宇提出要打造“大财富管理价值循环链”，并将此作为招行向“3.0模式”转型的重要方向，甚至将之定位为“全行未来五年的工作主线”。
所谓的“大财富管理”，招行副行长汪建中用了一个相当互联网化的语言阐释，“大财富管理的用意是让资金与资产通过招行‘相遇’，做社会融资和居民财富的‘连接器’。”
换句话说，作为传统的代销主渠道，招行决定“后退半步”，以平台的姿态欢迎其他资管机构和产品入驻其中。在资金端，“客户资金不必进我口袋，只要经我管理即可”；而在资产端，“客户融资不必经我出资，只要由我服务即可”。
将资金的供需双方都引入平台，招行可以更多地依靠表外业务赚取手续费和服务费。
与战略发展相配套，今年3月，招行低调却又大刀阔斧地完成了零售银行组织架构调整，将原一级部门零售金融总部的大部分团队、原财富管理部合并组建财富平台部——这是一个银行业内的全新部门名称，招行财富平台部总经理张东笑称其内部title成了“台长”。
种种迹象表明，招行在财富管理这张棋局上，走出了关键一步。
“开放”在前，“平台”在后
理解招行财富管理的平台路线，需要时间线再往前推，去年6月，招行在业内率先引入了他行理财子公司的产品。
在此之前，各行销售的理财产品几乎均为本行资产管理部或理财子公司所创设，但招行打破了这一“惯例”，将其友行理财子公司的好产品也提供在招商银行App上。
当时正处于“后疫情”时代的首轮牛市，烈火烹油，百亿规模的爆款基金频出，招行彼时却明确表示“不追爆款”，保持开放，谁的好就卖谁的。
而这其实也是招行一以贯之的经营思路——早在2007年，招行就在业内率先实行按AUM经营考核代替存款考核的理念，开启了从存贷款经营思维向财富管理思维转变。
仍以AUM作为观察指标，截至2020年末，工行AUM达16万亿元，处于第一梯队。建行、邮储紧随其后，AUM规模11-13万亿元。招行AUM总额当时近9万亿元，远远领先于交行、其他股份制银行。国有大行AUM的增长主要来自个人存款，招行却较多来自理财、代销基金和信托等财富管理业务，通过做大AUM提升自然派生存款。
开放思路之下，易方达基金、中欧基金、建信理财等近40家资管机构很快入驻招行。招行称，他行理财子公司的产品保有规模已超过4000亿。
然而，这本质上仍只是招行开的一家“投资产品”。
招行相关负责人向钛媒体直言，中心化的“投资产品”运营模式已经难以适应市场和发展的需求。单纯一家“理财超市”，难以支撑起招行AUM“第二个10万亿”的目标。
这背后的原因是，投资产品的品种日趋复杂化，仅仅代销远远满足不了客户的需要。“代销不仅仅是一个动作，也要让客户在我们的平台上和在其他的平台上得到相同的，甚至更广泛和深入的服务。”
其二，代销也割裂了财富管理、资产管理之间本应具有的互相促进的效应，招行、资管机构、客户应该紧密联系而非各自为政。
“我们与基金公司、保险资管、理财子公司在客户服务层面上合作，能够提升自身财富管理的能力；同时资管公司有机会直接接触到招行的客户，也有利于其在产品运作、产品设计的层面的颈部，设计出更加符合招商银行客户群体理财需求的产品。”招行相关负责人表示。
因此，与前期的产品开放相比，升级推出的财富开放平台需要更大程度、更加深化的开放。
而从招行自身的角度看，随着资金规模越来越大，风险也在汇集，平台化带来的策略分散、产品分散也是风险控制的要求所在，使其作为大型财富管理机构的整个组合结构更加均衡。
总而言之，招行的“财富开放平台”事实上脱胎于“开放战略”，并且是后者自然延续和必要升级。
既是裁判员、又是服务员
如果将招行“财富开放平台”简单比作“精品店”，那么紧接着的问题是，招行作为“裁判员”，如何选择资管机构；同时，作为“服务员”，又能给资管机构提供怎样的服务。
关于第一个问题，招行相关负责人向钛媒体表示，该行是以开放的心态主动走出去寻找优秀的资管机构，而不是等着合作机构上门，“这是个双向合作的关系，没有谁是甲方、谁是乙方。”
上述负责人表示，在引进外部合作机构方面，招行已经有一整套管理标准，“总体而言会有一些量化的门槛指标，同时辅以一些定性的判断。”
量化指标即经营性数据指标，但定性判断有时更为重要。在波动的市场环境中，没有一个基金经理可以做对每次判断。因此，招行的相关团队会主动去与基金经理沟通，“当你做对了，我会问为什么这么做；而当你跟错了，我也会去问当时你是怎么考虑的”。
“不能等基金经理来跟你汇报，来谈他的想法，没有人有这么多时间，所以你要走出去，你要跟他们谈，这个是必须要做的。”招行的相关负责人表示。
长期以往，形成的材料会汇集于专门系统之中，追踪基金经理的职业生涯。
更加宏观地看，招行方面表示，其财富开放平台在外部合作机构的引入上主要从四个维度综合考虑：
一是，双方有共同的价值观，认同“为客户创造价值”；二是，合作机构的投研能力、专业程度，尤其是经过时间检验后是否在市场上依旧有亮眼的长期表现，即过往业绩表现；
三是，合作机构在线上运营方面的经验和能力，是否有专业的线上运营团队，有没有持续生产线上陪伴内容、策划相关营销活动的能力，这是重要的加分项；
四是，合作机构能否接受招行对于客户隐私以及信息安全保护的基本要求。
下一个问题是，招行能给资管机构提供怎样的服务？
招行相关负责人表示，“过去只是引入产品，现在还要引入服务、陪伴内容，要和合作伙伴一起介入产品的投前-投中-投后整个链条当中。”
关于这一点，招行“台长”（财富平台部总经理）张东一口气介绍了已向入驻机构开放的7个方面，包括私域、直播、陪伴、营销动态页面制作、权益、小程序、数据能力等。
比如通过活动平台，最快5分钟通过参数化的方式，使合作伙伴能够在平台上设置活动，包括红包、权益等等；通过小程序的接口，通过标准化的模式和合作伙伴的系统进行连接，能够快速地把合作伙伴的能力引到App上来。
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