对话杨浩涌：没有人能在第一天就看到终局 风云创始人(2)

杨浩涌：是的。我们当时做零售的时候，对线下做了很多数字化改造，让我们的店可以开出连锁。这里面没有数字化的定价，没有数字化的所见即所得，纯靠当地的销售凭手感去收车，是不可能的。但是因为开店成本高，我们把自己推到金字塔的顶端去。

顶上虽然说有机会能做的不错，能赚钱，但覆盖的用户群规模最小，小规模用户行为的改变不足以颠覆行业模式。只有去触达更多的用户，才能去改造行业，这是我们长期终局想做的事情。

钛媒体 App：下面的市场更大。

杨浩涌：其实对我们来说，一直希望能改造这个行业，用创新去重塑这个行业。行业的数字化改造，电商化的体验，这是我们最终想做的事。

钛媒体 App：零售估值的方式和互联网平台还是不一样的。

杨浩涌：这个问题要抛开估值来谈，估值是另外一个层面。只要你做的足够好，估值也会很高，国外公司Carmax（类似严选模式）也能做到两百多亿市值。估值不是大问题，更多还是说，你没有去创造最大的价值。

瓜子最早的 C2C 模式，是我们看到消费者觉得这个行业存在价格不透明的问题，我们去解决；后来发现消费者觉得需要平台提供有保障的车况，我们去做重，有了严选模式。这些是当时那个时间点，我们当时能看到的唯一出路。回过头去看，你说第一天就看到现在是怎么样的，我不相信。

创业者都是在过程中，一个个去解决问题。就像物理学家永远不可能找到真理，他永远只能在限制条件下找到最接近真理的那个解答。今天我看电商是终局，是在消费者越来越懒、互联网物流基础设施非常好的时候，我认为电商是相对更优的一个选择。但有可能十年之后又变化了。

钛媒体 App：选择电商模式，团队和投资人是怎么看的？

杨浩涌：这次迭代，说实话是我们主动选择的，挑战很大。投资人是很支持的。当时团队内部有一些不同意见，都是围绕比较现实的问题。

第一是销量下降，今年原计划的增长没有了。第二，我算了一下，多亏大几亿元。同时，销量下降不仅是财务表现，对于团队的士气也可能有挑战。因为很多员工看到了严选模式跑通了，看到曙光了，现在却要选择去做一个很大的改变。另外对我来说，做 CEO 要避免的是，死在黎明前的晚上。

当时我是有反问的，难道要我们上市之后等有人（用电商模式）来颠覆我们吗？最后我感觉好像没有退路。所以，今年春节我想了七、八天，然后跟团队说再难也要做。

我们碰到了产业互联网，这是比较难的。我们这个团队这么多年，是一个战斗力很强的团队，最大的一个特性就是经得起折腾、能打。如果这个事儿做不成，也不会有团队比我们更好，能把这个事儿做成。

钛媒体 App：跟投资人沟通过吗？

杨浩涌：肯定沟通，肯定是支持的，他们用行动表现（投资）出来支持。二手车行业所有的投资人，都会说这个行业太难了。头部基金没有在二手车不投钱的。

钛媒体 App：调整的过程中员工反弹大吗？怎么解决的？

杨浩涌：我们做了很好的调岗，将原来的线下销售转岗到线上网销，还提供了交付、物流等岗位。主管、总监层面我们做了很多的沟通。这个团队比较好的地方在于，至今为止整个公司和团队都有一个诉求，就是一定要把这件事做成。在这个基础上，我们什么都愿意做。我们先做了一个城市试点，再增加八、九个城市去尝试，把这个路径看清楚，有感觉之后，我们才做的全国切换。

钛媒体 App：现在瓜子在电商平台上既做自营，又开放车商进来，你怎么平衡车商和自营业务之间的关系？

杨浩涌：我们实际给车商提供的是帮卖。电商的产品卖点，就是多、快、好、省。所有的自营，都是占领了“好”这一点，跟消费者的心智是顺的。在 APP 上能明显看到，用户对瓜子严选车是接受溢价的。就像京东的自营货一样，贵一些我也认。

长期来看，我们的自营量不会做得太大。平台上车商的车占了“多”这一点。现在平台上约 70%的车辆是车商提供的，瓜子在中间提供的是保障。车商需要按照我们的检测标准上架。如果车况出问题，或者用户下了单，你这里没有车，这些情况车商都要承担相应的责任。用户7天无理由的退车，也是把车退给车商。这样倒推，确保跟我们合作的车商，会把好的车都拿到瓜子卖。

钛媒体 App：刚才说到京东，瓜子的物流也会朝着京东物流的方向，在各个地区建仓吗？

杨浩涌：对，我们未来也会建中心仓，所有车会先到仓，再发到全国各地。

钛媒体 App：这个模式也很重。

杨浩涌：今天没有重哪有机会。我们还有几千人在做交付，每辆车发出之前，我们要检测过才能发车。

其实我们是给这些车商赋能，帮助他完成非标资产数字化。我们一整套的营销，帮助他触达消费者，我们提供了所有底层的服务。车商把车发上来，确保车况好。用户下单后，我们拿车、检测、进仓、装车、发到当地。用户试驾七天之后，代办过户，交易完成。车商什么都不用做，甚至连销售都不需要了。

钛媒体 App：不过，二手车市场本身还是一个买方市场。

杨浩涌：所以真正的变革来自于买家端、消费端底层的变化。回过头来说，我也被投资人问了好几次——这个事儿你为什么没早做？

钛媒体 App：为什么？

杨浩涌：我回答很坦诚，两个原因。

一个是认知，你不能指望一个创业者第一天就看到全部的未来，这是大实话。另一个是政策，之前二手车的限迁政策，导致很多车卖不到外地，没法做异地流通，怎么做电商。这两年国家开始加速推动全面取消限迁政策。今年还有一个大利好，9月份逐步落地二手车异地交易登记的便利化。消费者不再需要两个地方办过户手续，可以直接在买家当地一次完成过户。

“赌一个确定性的未来”

钛媒体 App：说一下融资。虽然这个行业打得这么激烈，你们模式也一直在变，但是瓜子的融资为什么一直都挺顺利。

杨浩涌：投资人对这个团队一直是蛮信任的。我们也一直跟他们保持很好的沟通。

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