新造车腰部迷途

由于二八定律的存在，头部新势力蔚小理往往聚集着太多的“镁光灯”，挤压了腰部势力的生存空间，也难免这些企业频频“整活”。先不说大家的目标是否现实，但想要造势的心却是呼之欲出。

“有信心成为头部玩家”“稳居第一梯队”“三年超过特斯拉”，这是造车新势力腰部三家（威马、哪吒、零跑）今年来放出的豪言。

一般来说，上市往往是个分水岭。在这批新势力中，蔚来率先在2018年赴美完成IPO，理想、小鹏也在去年完成蜕变。

时间来到今年，特斯拉市值破万亿美金，小鹏、理想先后回港，蔚来也在归国路上，而腰部势力还在纠结是不是科技企业的问题。

今年1月，威马率先进入科创板申报阶段，不过4月国投基金便称威马已暂缓科创板IPO申请，然后威马便进入了漫长的沉寂期。

同样另一在科创板寻求上市的哪吒汽车，其CEO张勇在7月接受采访时表示，哪吒汽车还将继续推进原有上市计划，同时也会考虑寻求更多的上市渠道。

随着新能源浪潮的涌起，头部势力相继破万，腰部势力也“看似”迎来春天，哪吒交付破八千一度超过理想、蔚来，零跑站上四千台阶，威马也有着要夺回失地的趋势。

但定位过低却始终是萦绕在腰部新势力头顶的阴霾。与蔚来、理想30万元以上定位不同，三家主力车型均在20万以下。

据我们观察，目前腰部势力都在积极求变，由B端转向C端，由中低端转向中高端。不管这些企业远期规划多么美好，但都有些迷茫，IPO也并非能“包治百病”。

B端的生意不好做

翻看腰部三家车企的发展史，无一例外都将起步重心放在了B端或中低端市场。

威马在造车新势力中是最先实现量产的企业之一。2018年威马EX5便早早正式上市，其中还特意为B端市场推出过一款10万元的出行合作版。

时任威马汽车联合创始人、高级副总裁陆斌在采访中就曾透露，威马B端需求非常大，B端的好处就在于能够让更多的用户使用到他们的产品。

这一年，威马给自己定了个一万辆的“小目标”。

自9月底开始交付直至年末共交付3844辆EX5，平均下来每月交付量也在1000+，如果能够走过一整年的交付期，一万辆的目标看起来似乎也唾手可得。而整个2018年新能源渗透率也才3%左右。

次年，威马便搞起了“大跃进”将交付目标放在了10万辆。

不知是不是为了达成这一目标，这年的威马在B端业务上多有动作，年初便推出海南旅游租车子品牌——即客行·海南椰行，投入1000辆威马EX5运营。

据内部人士向光子星球透露，这一业务由陆斌主导，当时陆在海南的时间比在公司的时间还要多。甚至说出，得海南者得天下。

同时期威马也在上海试水“新零售+网约车”模式，在温州落地出租车业务。

不过，当威马迎来新一次OTA时，由于公司担心海南那一千台车没有成功，便派工作人员到当地进行手工刷机，结果发现大部分车都在地库“趴窝”。

而陆斌也在2019年9月之后出任首席出行官，开始负责出行等非核心业务，一年后陆便因“个人原因”从威马离职。

都知道王兴与沈晖的赌局，但其实在头一年，威马还和美团进行过合作，期望打开网约车市场。不过除了五个月后旗下子公司新增“网约车经营服务”这一动作外，便再也未传出新消息。

整个2019年威马约交付1.7万辆，排名造车新势力第二比蔚来少了约4000辆，自己定下的目标只完成约17%。

威马想法没错，B端市场确实能扩大品牌知名度，简单来说就是一边赚钱还能一边吸引流量，不像蔚小理一样还得花大价钱推广，何乐而不为？

但没意识到的是B端市场中品牌、渠道、产品并不重要，就像平时考试都在作弊的学生，真当高考时便只能看着平时努力的同学拿到高分，北汽新能源的兴衰恰恰证明了这一点。

接下来的故事正如我们所熟知的一样，EX5一款车不断改款卖了三年，EX6、W6后继乏力销量惨淡。

另一“押宝”B端市场的品牌便是哪吒，哪吒CEO张勇先后在北汽福田、奇瑞、北汽新能源负责渠道、市场销售等业务。北汽的辉煌战绩让张勇对B端情有独钟。

加入哪吒汽车后，张勇仍将B端打法贯彻到底，还招揽了部分旧部，如原北汽新能源设计中心副总监常冰、原北汽新能源营销公司总经理助理兼华东事业部总经理江峰也在同年加入哪吒。

与威马EX5的交付差不多时间，哪吒首款量产车N01也紧随其后。

价格往往是影响B端销量的一个重要因素，低配版N01比威马EX5出行合作版还低了约3万元。

据当时合众新能源副总裁兼营销公司总裁黄招根介绍，哪吒N01还未上市时就已获得超过5万份订单，包括滴滴出行、一度用车、小灵狗等分时租赁企业和百家城市合伙人，企业用户与私人用户订单约为四六开。

此外，哪吒还在努力开拓政府市场，如与桐乡市政府合作将哪吒N01作为公务车。此后到2020年底哪吒汽车登上了22个政府机构的采购名单。

2018年，哪吒汽车销量1206台，2019年11212台，2020年15091台。

三年合计销量两万+，而哪吒当年号称的五万订单直到2020都没有消化完，这批订单究竟是砸在了经销商手上还是“不翼而飞”我们不得而知。

威马、哪吒都有着传统车企的背景，也是前几批拿到资质并自建工厂的玩家。不过我们回顾整个发展史，自建工厂控制住的成本只是为了让其在B端市场更为活跃，反而在C端的没有发挥出应有的优势。

人民的钱难赚

“为人民造车”、“造10万元左右的智能车”，这是五个月前360集团智能汽车战略媒体沟通会上周鸿祎的口号。看来老周也把“人民想念周鸿祎”当真了，可想念归想念，真要人民掏钱时又是另一回事。

在C端市场上，由于整体定价低，2018年哪吒提出自己的营销策略——“云海计划”，将以轻资产模式将渠道充分下沉至一县一店。张勇将这个模式称为第三条路“我们不自建渠道也不走单纯的4S店模式，也不单纯依赖电商平台，我们走自己的路。”

哪吒汽车为自己贴上了“小镇市场”的标签，却不知道以后很难撕下来。而同年，蔚来却在中国第一高楼——上海中心开出了第二家NIO House，线下拓展成本高进展缓慢，日后来看蔚来的这套模式却成为其护城河。

直到2020年哪吒才在上海开出第一家直营店，将车开进五环内。

哪吒汽车在今年算是扬眉吐气，交付量持续走高，甚至刚刚过去的10月哪吒凭借8107辆交付超过了蔚来、理想，跻身造车新势力第二名。累计销量也达到七万台，终于还清了三年前的“债”。

不过张勇却曾表示，短暂地超越没有任何意义，而且哪吒的用户群体更加大众，按照这个逻辑，达到理想的3倍才能说比他强。换句话说，就是中低端产品的利润和品牌力远远不及中高。

翻看1-10月哪吒汽车销量，去年11月上市的哪吒V占据了整体销量的75%，共计37339辆。而哪吒在2020年上市的第二款量产车哪吒U以及U Pro反响较平，始终无法摆脱低端形象。

哪吒V是第三款量产车型，作为一款10万以下小型纯电SUV，该车毛利仅5%左右。

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