华安证券：首予孩子王(301078.SZ)“买入”评级 大店模式引流助力服务增长

经过12年发展，孩子王已成长为以数据驱动、基于用户关系经营的创新型亲子家庭服务商。2018~2020年，母婴销售占收入比重由92%降至88%;同期，母婴服务占比维持在3%左右，供应商服务占比由3.7%增至6.2%。非渠道类业务实现快速发展的因素之一在于“大店模式”，

1)空间：充分利用经营面积，由传统的陈列升级为“专区+服务+娱乐”;

2)客流：线下门店成为服务需求客户的天然引流渠道，既充分又有效;

3)延伸：基于服务平台做多元延伸，形成“类联盟体”。

借力数据驱动，实现消费者精准洞察和运营管理效率的提升

1)消费端：公司通过线上APP、小程序、云POS等用户前端系统，线下数字化门店升级(如进门大屏设计等等)，在服务的过程中完成用户数据采集，建立400+个基础用户标签和1000+个智能模型，对用户精准画像实现精准营销;

2)员工端：育儿顾问通过“人客合一”、“云客合一”、“阿基米德”等管理工具，进行高效而精准的客户服务和管理，相较于传统销售模式，借力数字化，单一育儿顾问可深度覆盖精准客户数实现提升;

3)管理端：公司搭建了以业务和数据双中台系统为主，以AI中台为辅的技术架构，提升了整体业务运转效率。

投资建议：公司在母婴行业深耕多年，形成了特有的“商品+服务+社交”的商业模式。线下门店成为多元服务业务拓展的天然引流渠道，在母婴产品销售的基础上，公司采取育儿顾问的形式拓客的同时，增加客户黏性及活跃度，有利于单客创收的提升。数字化赋能调动员工积极性，单员工深度覆盖客户数增加，变相“降本提效”。

风险提示：新店扩张和发展不及预期，行业竞争加剧等。

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