印象笔记唐毅：在toC和toB、单点爆品和All-in-One、life和work中平衡高速发展 | 36氪专访(2)

当然，B端也是有单点突破的机会的，这要从行业入手。我们认为，法律、媒体、科研、投资、金融行业都各自有明确的行业属性，同时也有共性——对知识有强需求。参考美国市场，也还是有很多toB的单点爆品，只解决企业业务流程里的一个环节，所以在很多企业内部会用到几十款独立的SaaS产品，这也会给实际使用这些产品的员工带来困扰。随着全球市场上越来越多的并购的产生，大家对于生产力工具的再一次整合是有共识的。在这种情况下，我们认为通过平台解决企业之间的信息流转是最佳解决方案。

36氪：大厂也应该也已经在做All-in-One的事情了？因为API的原因，他们做起来应该更适合？

唐毅：大厂也都看到了All-in-One的机会，但有两个需要注意的地方：

一是国内的All-in-One没有在形态上进行深入挖掘和超越，更多是学习和模仿。但是Verse有关于下一代的深入思考，因为我们带着硅谷的基因和全球的视角，认为在下一代信息处理平台上不应该只能编辑文字、文档之间也应该连接、多人协作也不应该仅仅支持在线的环境……等等问题，我们都有思考。

二是国内的市场形态是沙漏型，大量小企业有需求但生命周期短难以复购，大企业的需求不标准，很多想要私有部署而并非SaaS化。

ToB、toC还是toT？

36氪：国内有一些大厂在toB领域已经率先做起了All-in-One，但市场的反馈可能不容乐观，叫好不叫座的事情时有发生。这件事背后的原因是什么？是跟大厂本身有关，还是跟All-in-One有关，还是跟中国的环境有关？

唐毅：前段时间我跟toB行业一个非常资深的专家交流，他提了一点，就是做企服，最重要的是在对行业有充分理解的基础上服务刚需，这样企业才会愿意付很多钱。B端的生意，在中国单点突破是有一定难度的，因为不能仅考虑业务属性，这指的是比如招聘、员工入职、任务发放这种通用型业务属性；更重要的是要综合考虑行业属性。

另外，居高临下的态度是我们在做toB业务时要避免的。一些厂商觉得自己是把最好的产品和技术拿出去给行业提供价值，会试图教育企业，但很有可能并没有切中企业的核心需求。我们认为做toB要放低心态，在B端的语境中我们会比较忌讳说“布道”这个词，因为toB业务的本质就是要服务企业，给企业提供价值，我们会鞭策自己，不能简单去拿C端模式改革B端。Verse的9个功能中，也含有我们向企业请教总结的痛点，我们想用技术给企业解决实际问题。另外，toB的软件厂商纷纷SaaS化，这当然是积极的现象，但是企业的软件需求和IT需求甚至智能化需求不是一朝一夕产生的，厂商在服务过程中切忌不尊重企业的实际发展规律，人为地把一个软件项目“变成”SaaS。做toB需要耐心，不能太着急。

36氪：最近很火的一个概念是PLG（product led growth），印象笔记是最初的一代PLG厂商，你们是怎么看待这件事的？

唐毅： 我们认为PLG是一个非常宽泛和普遍适用的概念，其实每个行业都应该在一定程度上是靠产品驱动增长的，在我们行业的具体场景里，是指用好的产品和良好的用户体验带来自然增长，这也是印象笔记长期努力的方向。

36氪：我们一直在讨论toB和toC的区别，但我最近听到一个词蛮有意思的，叫toT，T指的是team，有人觉得toT是toB和toC的结合，即小团队更买账。您认可这个概念吗？

唐毅：是的，印象笔记有一个与此概念一致的决策：印象笔记面向企业端的服务和产品在2020年已改名为“印象团队”了，这款产品的诞生也是从C向B自然过度的结果。

而我们刚才讨论的PLG和toT有一定相似性，团队用得很好，就从试用转向付费，其他团队看到也会想用，慢慢整个企业都用起来。逻辑上这个过程和大多数硅谷企业的决策路径是一致的，又和大多数中国企业的决策路径相反，但和我刚才说那些行业是相符的——媒体、投资、法律、科研。

所以「印象团队」先选择切入这些领域，同时很明确这就是一款首先为团队做的产品，让团队作为企业数字化的催化剂，影响企业。下一代的信息形态有独特性，我们不想试图去教育谁，而是想认真的将未来的信息和知识处理形态带给企业，切实解决企业和行业中的典型问题。我们团队有很强的硅谷和国内创业背景，也有很强的C端和B端创业的背景，所以看问题会视图更深入和客观一些，不会简单地名词化或者符号化。

36氪：所以您并不觉得未来这几年会有所谓的“toT”的爆发？

唐毅：toT的前提是要先to Team里的人，然后才能to T。硅谷有很多PLG的案例，从外部看是PLG，内核是企业把预算下放给团队甚至个人，所以他们的变化就很自然。

国内很多产品的场景是垂直的，产品形态是免费的，厂商就认为属于PLG了，但归根结底还是采购决策权。所以toB也好，toT也好，最终能否爆发，看的还是企业的决策模式。

36氪：国内和印象笔记类似的厂商，比如teambition、tower、幕布以及美国的Slack都被收购了，但印象笔记计划上市，这其实是两条不一样的路线，为什么我们会想要上市？工具类的产品，上市是不是就是会面临一些问题？

唐毅：我觉得不能一概而论。有的企业股价高涨，有的面临被收购的情况，所以并购还是上市，我们没有那么刻意，但是我们在完成了B轮融资后，中方管理团队已经增持为第一大股东，我们是有计划在A股上市的。目前印象笔记的估值已经超过了10亿美元，是当之无愧的全球范围的独角兽。

印象笔记C端软件订阅收入增速很高，目前没有广告收入，这是非常受二级市场喜欢的盈利模式，我们也同时满足不同的上市条件。但我认为最关键的还是有没有给用户带来独特价值，有没有独特和高价值的产品形态和深厚的技术积累。如果这三件事都做到了，独立存在可能会有二级市场更高的价值判断。

当然，上市是水到渠成的事情，我们绝对不会为了上市而做企业。印象笔记的经营核心是为用户带来巨大价值，有的技术积累在全球范围内都是领先的——智能推荐、智能总结、智能标签、个人智能知识图谱等等都是「印象研究院」自己研发的。这些独特的产品形态都很有投资价值。

36氪：我们一直在聊C和B的事情，其实像WPS也是属于C和B都有，石墨上周发布了一个toB的云office产品，也是C和B都有，所以您觉得兼顾C和B都有可能是未来产品的发展形态吗？

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