36氪专访 | 农牧人孙彤：看过各种坑后，一个老农业人决定入局生鲜次c端
理财鱼小提示：36氪专访 | 农牧人孙彤：看过各种坑后，一个老农业人决定入局生鲜次c端
01 让人又爱又恨的生鲜赛道
在36氪接触农牧人之前，刚好美菜网又一轮裁员消息传出来，从2021年裁到2022年。
生鲜赛道，由于其上游分散、行业层级多、效率提升空间大，被众多掘金猎手瞄准；由于其产品履约成本及供应链整合成本高，难度极大。
生鲜B2B企业大多都是瞄准社会餐饮B端，这是食材供应链实现规模销量的关键赛场。最早入局生鲜B2B的美菜网，是被普遍公认最有可能成为中国版Sysco的王者候补之一。
根据某些投资人口传的财务数据，美菜网2020年已做到140亿营收规模。2014年成立以来，美菜先在餐饮B端普及SaaS，随后切入交易环节希望进一步提升链条效率，最后往上延伸还做到种植养殖环节；既然生鲜供应链这么难做都下手了，于是不妨延展做C端；过程中，还曾跟美团的快驴正面开战、并取得了这个有限游戏的胜利。
除了第一步，其余每一步都很烧钱。美菜最后一轮融资是2018年，随后传出的就是资金链压力大、计划上市但节奏未明等消息。
另一个王者候补是1995年设立的元老级玩家望家欢。规模大，上游种植、养殖开始切入，完整布局自己的物流配送体系，下游从团餐业务起家。团餐企业的SKU比社会餐饮还要广，曾有团餐企业就跟36氪表示过，下游团餐企业想往上整合供应链、节约成本，其实很难做到。
长链条和宽SKU，货只要在自己手里就等于压着钱。明明还没有上市，可是望家欢就是能搞来资金，并且不断开拓各种下游B端业务。行业有句话：“食材供应链不相信快马、黑马。”——你大爷还是你大爷，望家欢在一个很早的时间窗口和较好的客群切入点，建立了让后辈望其项背的护城河。
链农则走经销商的角色，拿着大量餐饮小B端需求，去销地市场进行统一采购。作为末级经销商的替代者，链农需要投入自己的物流配送。当SKU较宽时、地区较广时，能够在单个SKU上集结出对一级批发商构成集采优势的销量，门槛很高。链农赚的中间商差价、与其物流配送投入相比，目前盈亏如何？市场上唯一的公开信息，只有链农2017年最后一次融资后、透露其已开始盈利。
跟美菜、链农差不多年级的同学宋小菜，从2015年设立后杀了两年后，觉得餐饮小B端其实就是个大C、个性化诉求忒多，决定退守农贸市场摊贩“次C端”，先围绕根茎类菜品做SKU的重度垂直，再逐步延展叶菜及其他SKU。最重要的是，决定将烧钱的物流环节尽量交给第三方合作商、模式调轻，杀出自己的一片天。宋小菜最后一轮融资是2018年中。
此外，从海底捞体系独立的蜀海、明星创投项目锅圈还有地域性品牌小农女等等，都是目前在食材供应链上不断探索的玩家。
生鲜2C更让人落泪。
生鲜2C完美地汇聚了零售和生鲜供应链的难点。以前置仓模式为例，叮咚买菜和每日优鲜互相比亏，已经不是什么新闻。前置仓面积有限，逻辑类似便利店——因为放不了太多品类、所以必须准。玩家得认真问清楚自己：仓覆盖到了哪些人、他们爱买的是什么、什么产品组合能提高客单价、有什么好产品让消费者就在你家买？
地域不同、覆盖不同社区的客户画像不同，选品就完全不同，这全靠时间和钱、一个地方一个地方地打，交学费换认知。
不同地方选品差别大，这就决定了SKU一定宽泛；不同地域，地方供应商也有亲有疏。于是供应链又要花大功夫。不过，叮咚买菜于2021年财年投资人电话会上，对外声称其2021年开始已逐步实现集采效益，这当中涉及的，是难以想象的万级别SKU。
履约成本是前置仓模式永远的痛，在履约成本几乎已经无法压缩的情况下，投资人拿着笔眼巴巴地算，到底什么时候，客单价、订单量和仓储配送履约成本能达到盈亏点。
生鲜超市玩家，作为行业的老大哥，在新玩家的倒逼下，要砸钱发展多种业态和渠道。除了选品题和供应链题，由于有线下渠道，老大哥们还得多回答一道：不同地方、不同客群，咱们这个线下渠道，大中小店在不同地方怎么组合、选址、布局？这又得交真金白银才能总结出来。
社区团购，因为通过预售和自提的模式改善了损耗和履约成本，在疫情催化下迅速走红，巨头们都蜂拥而上。后来，国家还得出台政策、不许大家无底线肉搏。
生鲜赛道，就是这种局。
02 十年老农业玩家入局次C端
就是这种局，还有新玩家说，我要进来了哈。到底准备打的哪个野？这是36氪最初的好奇心。
赛道的战役已经打到不知道第几场，新玩家的切入点，实际上是对行业经验很好的复盘视角，哪些坑难度太大、得避；哪些经验很好，得用；哪些事项已被验证为常识，应当敬畏？
农牧人主要为中国涉农供应链企业、中小商家提供品牌及SaaS服务、打造生鲜S2B2C平台服务。农牧人原是布瑞克农业旗下业务板块，布瑞克农业自2012年起从事农业大数据分析及咨询业务，并建立农产品B2B的交易平台。2021年，农牧人由香港上市公司金银猫收购控股权。
依托单品供应链优势，农牧人目前仅针对高频刚需的猪肉品类，推出了“肉掌柜”品牌业务。农贸市场摊位、门店在不需要任何加盟费的情况下，加盟“肉掌柜”，通过农牧人-肉掌柜App，从农牧人的渠道进行订货，并接受考核、督导。从屠宰场直接到农贸市场次C端，减少流通层级，次C端及消费者能得到价格让利。
农牧人的模式基本打掉履约成本的大头。主打农贸市场次C端的模式，让加盟商自带流量渠道。农贸市场消费主力是大爷大妈们，这个群体对价格及品质以外的要素敏感度不高。消费者也可以在线上下单，但最后一公里配送成本由消费者承担。
此外，农牧人-肉掌柜将物流配送服务交由第三方、不做物流投入。主打次C端，也不存在下游客户账期，流通商可以维持正向的现金流。农牧人原来还试水了2C的农产品社区门店，但是目前决定停止该种业态。
36氪与农牧人董事长孙彤进行了专访。以下是专访简录，供读者参考学习。
03专访简录（经摘录、简化及编辑）行业及竞争对手理解
36氪：孙总您是行业的专家，能否向我们的读者分享一下农产品行业的大致层级情况，每个层次资金压力和物流建设压力等情况？
孙彤：农产品这个行业是非常难的一个行业。行业链条比较长，上游是一家一户的农户；然后再到场地收购的过程——一般都是经纪人来收购；再到产地的批发市场；再通过一些流通商到销地批发市场，然后农贸市场，最终再到社区、以及家庭。
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