植富有道丨经纬孙凌皓对话诺信阮伟：科技创新如何重构医药推广？
理财鱼小提示：植富有道丨经纬孙凌皓对话诺信阮伟：科技创新如何重构医药推广？
席卷全球的新冠疫情推高了医疗行业的估值，也全方位激活了数字医疗赛道。
经纬中国从2008年成立初始便涉足医疗，累计投资医疗企业超过100家。从细分行业来划分，经纬广泛布局在创新药、器械＆诊断、数字医疗和医疗服务四个领域。
去年以来，数字医疗在疫情的影响下迎来了前所未有的重大机遇。2011年前后，数字医疗刚刚起步，在2015年前后达到狂热的顶峰，2016-2018年进入相对低谷，2019年之后又重新崛起。其中，数字推广是过去一年最受关注的细分领域之一。
诺信创联就是浪潮之中的一家公司。诺信从2014年以来，一直专注于通过新技术和商业模式创新，来提高整个医药推广业态的效率，目前已覆盖中枢神经、慢病、肿瘤等50种疾病。在今年上半年，诺信的全新推广网络覆盖了超过2000万人次的患者，诊疗行业中排名前20的药企中有19家是诺信的客户。
我们邀请了诺信创联的创始人兼CEO阮伟，与经纬中国投资董事孙凌皓进行了一次真诚的对话，来聊聊诺信的价值主张、选择和坚持，以及经纬投资诺信的心路历程。
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诺信为什么选择做医药推广？
孙凌皓：先用一个简单问题开场，诺信是2014年成立的，当初为什么想做这件事？为什么选择医药推广这个领域？能跟大家分享一下吗？
阮伟：刚成立时，我们花了一整年的时间去思考，我们到底要做哪些事？那时候我们意识到，中国各个传统行业都出现了一个巨大的机会，就是不断提升效率的需求。从供给的角度来说，随着新技术、数字化、4G、5G网络的成熟，让效率提升的可行性变得越来越高。
所以我们从2014年开始，系统性地去寻找切入角度。后来我们发现，医疗行业作为一个进入门槛比较高，同时也很传统的行业，里面其实有巨大的机会。如何让推广效率变得更高、变得更合规合理？是否可以让越来越多的新药、新的诊疗方式在上线之后，能够快速被医生和患者使用起来，这里面既有巨大的社会价值，又有巨大的机会。所以我们在2015年年底选择切入到医疗赛道。
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如何发现行业拐点，All in转型？
孙凌皓：我昨天翻了一下笔记，我们第一次见是在2016年8月24日，中间我和熊飞（经纬中国合伙人）都跟你隔段时间就有一些交流，但我们真正决定投资，是在2019年12月的圣诞节。对于我们来说，2019年12月下这个投资决定是更清晰和简单的，当时其实就是药品带量采购背景下行业变迁和团队认知的双重拐点。但我们内部也一直在反思，从2016年到2019年，这中间我们为什么没有更早一点去投诺信，比如在2019年中或是2018年底去投。我也一直很好奇，从CEO的角度，你觉得诺信的拐点在什么时候真正出现？
阮伟：我们自己内部认为，公司真正的拐点是从2017年开始，那时我们自己内部，包括跟客户都有很多讨论。当时最大挑战的就是数字产品本身到底能创造多少价值，我们反复被客户挑战这个问题。后来到了2017年，我们就想这个方向是不是需要做一些修正。大的方向我们一直没变，但我们其实有非常多的纠结，内部也有很多吵架。
在2017年之前，我们是一个相对比较轻的技术型公司，我们提供数字产品给客户，希望能提高行业效率。但实际跑下来，发现挺难跑通。2017年的很多讨论，都集中在如果我们自己下场，从一个简单的技术提供商，变成一个推广服务提供商，行不行？那就意味着我们从管理几十个人，只管理工程师团队，要变成管理上千人，甚至上万人的推广队伍，我们也需要重新构建一个推广网络，这到底行不行？
那个时候听见的所有声音都是不行。很多客户会说为什么是你们？他们之前也试过但不行。比我们更有钱、更有资源、更有行业上下游掌控力的人也有很多，为什么不是他们？
其实这些问题我当时也回答不了，但是在2017年年底，我们内部吵架吵完了，我们还是下定决心要All in到这个新方向上。为什么我们能够下定这个决心？最基本的一点就是回到最初那个问题，到底什么是客户价值？什么是行业价值？
我们现在回过头来看，就是在一开始不要太给自己的能力边界去设定框框，一上来就认为我只能干这个事，不能干那个事，这个其实是没有意义的。我们认为所有的动作都要围绕行业需要什么、客户需要什么、社会需要什么来考虑，那个才是真正的以终为始。
另一方面，确实当时也是运气很好，2018年开始“4+7”。我记得第一轮“4+7”的时候，很多人是不信的，因为行业之前也推过很多政策，一阵风吹过然后就没有动静了。但这次“4+7”政策一推开，迅速变成全国带量采购，我们这个业务就有了非常快速的增长。
所以我们自己认为，最大的拐点其实是在2017年，当然从2018年开始，因为有了政策红利，以及疫情的影响，公司有了比较有利的外部条件。
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在创业必经的蛰伏期中能做什么？
孙凌皓：所以我们还是投晚了，按时间轴来算，2019年底我们决定投资，然后新冠疫情就爆发了。大年初二我们所有投资团队同事内部开电话会，然后马上跟被投企业，尤其是疫情相关的被投企业去聊。从新冠疫情爆发到现在，又是20个月多的时间，这期间诺信发展得非常快。从CEO的角度，你怎么看诺信这20个月的变化和不变？
阮伟：我们其实经历了一个很长的蜇伏期，从2015到2017年，直到2018年赶上了政策红利，和再后来疫情的影响，让整个线下的业务线上化。在这20个月里，很多东西都是快速的变化，对新业务形态的接纳程度迅速提升。我们的客户也越来越成熟，对于新模式的理解越来越深，我们内部团队有一个非常快速的成长。我记得经纬投我们的时候，我们大概是70个员工左右，到现在我们公司全职员工有743人，一年多时间翻了10倍。
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