“徒弟”探路，薇娅复出？(2)

“他们团队会无数次地讨价还价、无数次沟通，直到拿到最低价为止，一些商家还会因为给其他直播间更低的价格而被追究违约责任。我们团队的经验是，薇娅团队的选品比市面上大多数公司严谨，坑位费价格也比较良心，只要你能上，基本不会让你亏。”张学说。

包括张学在内的多位商家透露，此次与助播团合作，是对方招商团队主动找过来的，因为有之前合作的信任基础，“就打算先合作看看”。甚至有商家直言，“不在乎一两场的得失”。

另一类是之前进不去、现在终于抓住机会的新商家。这与崔丽丽的观点一致，“会有一些新品牌借助这个比较‘合适的时机’，切入到谦寻的合作关系中去。”

陈潭站在商家角度分析，这个阶段找主播带货的品牌，追求的要么是ROI（投资回报率），要么是销售规模。

对于追求ROI的商家，副播团是个不错的选择。“因为费用便宜，就算一场卖货5万，ROI也比一个坑位费10万、但卖货30万的直播间要高。”

至于追求规模的商家，最理想的合作对象还是头部主播，这样才有可能缓解库库存或现金流压力。但无奈，头部资源实在紧俏。

“现在，淘宝直播体系里的TOP级MCN机构，还是谦寻、美腕、君盟（旗下有烈儿宝贝）、宇佑（旗下有陈洁kiki）这几家。”陈潭说。杨靖补充道，以现在的市场行情看，很难再出现头部。

不论是老伙伴还是新朋友，最看中的始终是没有露面的薇娅。

“聪明的商家都没有中断和薇娅团队的联系。”陈潭说，很大比例的商家认为，即便薇娅不能在直播间复出，也看好背后团队的卖货能力，短时间内，副播团可以作为替代方案。

“商家看好的是，薇娅有一定量的铁杆粉丝，谦寻在淘宝直播上对终端消费者的号召力、对平台资源的配置、以及对相关规则的应用。”崔丽丽表示。

试探市场，还是收集流量？

还没播满10场，蜜蜂惊喜社的数据已经开始走下坡路。

过去9场里，有3场累计观看数据破了千万，最高纪录保持在1166万，但2月20日晚的第9场直播，观看数据又回落到500万左右。

“这个节奏行吗？”在这场直播中，蜜蜂惊喜社的主播依然会扭头问同事节奏问题，也会与直播间的观众沟通，“你们觉得这个节奏可以吗？”“不好意思，我有点紧张……”

距离薇娅被封禁刚好两个月时间，身经百战的助播团没有薇娅坐阵，还是显得有些慌张。

“助播团和薇娅已经一起磨合了多年，无非是之前话说话多话少而已，带货经验、直播控场的理论，他们也是懂的，让他们独当一面，不会出太大问题。”杨靖表示，但助播和主播毕竟有差距，指望让人眼前一亮，显然不现实。

在多位行业人士看来，助播团带货数据一鸣惊人，更多是因为薇娅的影响力还在。

陈潭表示，面向粉丝，沾了薇娅的光，因为薇娅一直靠的是“商超人设”，她本人就代表低价、产品的丰富度；面对商家，是“借了薇娅过去带货效果的光”。

粉丝的逻辑是，“因为货好，所以相信主播，因为相信主播，所以认为货好”。但陈潭认为，这个正向循环很难转化到谦寻其他主播身上，普通消费者不关注谁是哪家机构的，也不认谦寻，只认薇娅。“因此，蜜蜂惊喜社在前期的优势是有曝光度、知名度，但后期与粉丝信任的建立，还是要看货。”

林语预判，后期直播间数据还会出现滑坡，商家认的更是销售额。所以，不管是粉丝加入粉丝团，还是商家“下注”助播团，薇娅能否复出都是关键。

在北京市中银（南京）律师事务所高级合伙人曹伟看来，薇娅复出，难度不小，主要是要渡过政策和舆论两大难关。

“目前并无法律、法规规定禁止偷税漏税相关人员或公司从事直播电商业务。从政策层面看，主管部门出台的规范性文件或意见，会对电商平台制定的规则或采取的措施产生重大的影响，薇娅复出存在一定难度。”

曹伟补充分析，薇娅复出还要过舆论关。一些舆论认为，如果薇娅复出，对此前因涉税问题被重罚的艺人和主播不公平。

甚至有直播电商从业者表达了“蜜蜂出道，是薇娅团队试探市场的一步棋”的看法。

“或是市场不允许、或是舆论不允许，薇娅不能马上复出，所以让助播团出来。”在陈潭看来，蜜蜂惊喜社开播最核心的意图是，“试探市场反应，以此评估未来薇娅复出的可能性”。

对于“薇娅复播”一事，一位谦寻集团核心人士近日对《最话》表示，“纯粹子虚乌有，根本没有的事”。

陈潭认为，蜜蜂的另一个功能才是“收集薇娅粉丝流量”。账号被封禁之前，薇娅淘宝直播间有9227万粉丝，距离一亿仅一步之遥。

“薇娅的影响力还在、谦寻的供应链还在，那就不可能坐等这些消失。薇娅被封，公司缺了核心的收入来源，那就让助播尽可能地吸收薇娅之前的粉丝流量，能收回多少损失就收回多少损失，也尽快让谦寻回归直播带货正常的节奏。”杨靖表示，至于吸收新粉丝，短时间内就不要想了。

“薇娅只有一个，商家、包括谦寻，都在赌。”林语说。

*应受访者要求，文中李可、林语、张学、陈潭为化名。

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