逆势推动新品类扩张 坚朗五金（002791.SZ）：今年来看整体原材料价格开始回落趋稳对今年业务发展有积极影响(2)

答：今年公司会结合原材料价格及成本情况做相应调整。受原材料价格影响大的主要是工程类产品和门窗五金类的产品。工程类产品与施工周期有关，门窗五金价格稳定为主，有一些产品像化工类以原材料为主的产品提价就比较频繁，甚至每周定一次价。

问：公司毛利率下降的主要原因？

答：（1）受大宗原材料价格上涨的影响因素占比约2/3，公司在售价上也做了部分提价调整，但提价到落地和客户接受程度各不一样；（2）从产品结构来看，为了应对外部环境，公司在第四季度做了阶段性调整，关注运营风险，调整部分产品结构，高毛利产品如门窗五金，其增速相对低；同时开发新场景及新市场，一般为非门窗产品，现处于推广期，其毛利相对低，产品结构影响占比约1/3。

问：2021年地产行业整体下行，公司业务收入仍保持一定增速，主要采取哪些措施促使达成？2022年预期怎么样？

答：2021年整体来看，公司在经营政策方面没有特别地去做调整，仍然还是围绕渠道下沉和品类扩充两方面发展。由于行业资金链压力加大，2021年第四季度公司有一些差异性的政策，对资金状况较差的大地产不再垫资，选择一些价格和回款较好的客户合作。一直以来，我们对收款方面都是比较谨慎的，严格把控风险。在地产业务受影响下，公司引导销售人员积极去挖掘一些新场景和新机会。在整个中国建筑市场，我们现在体量还太小，可以增长的点是非常多的。在大地产不行的时候，我们可以去做中小地产、大基建、县城、学校、医院、厂房等等，还是有非常多的场景可以挖掘和拓展。当然，在新场景的投入初期会增加一些费用，影响了公司当期的利润。2021年我们守住了现金流，业绩增长基本达到了预期，保持公司健康可持续发展。2022年公司会继续保持这个策略，降低对大地产的依赖，我们的业务会更加分散，从县城、地级市、省会、海外以及一些新的业务场景更加离散，这样我们才能更长周期的抵御风险。2022年会是初步展现出效果的一年。

问：公司应付账款占比较大，账期延长情况如何？

答：公司应付账款余额约10%左右是采用银行主推产品进行结算，该结算方式按照会计准则仍挂在应付账款；同时持续采用银行承兑汇票及信用证等结算方式。付款账期会结合前端收款账期情况，与供应商长期合作建立的信任关系，以及整个行业从源头至最末级供应商体系，其变化趋同，支撑我司账期进行适度递延。10、2021年末销售人员的数量大概是多少？如何看待2022年以及更长时间的销售人员扩张？截至2021年末，公司的销售及支持板块人员约有6500人，其中四季度招聘到岗人员会比较多，其中有对2022年的网点铺设、新场景开发做的人员储备。2022年及未来，我们的人员增长计划按照业绩增长目标进行，基本上是销售收入增长的一半左右，但总体上人员增长会低于销售增长，关注人均效率提升。

问：是否因为地产的下滑超过我们的预期，所以我们开始要往县城去渗透？

答：这两者没有直接的关系，公司对市场拓展渠道下沉的计划一直在进行。省会城市市场整体的容量会更大，而原先相对更单一的产品，无论是从人均的效率，还是费用等方面来讲都不存在障碍，但对渠道下沉会有一定难度。随着我们新品类的增加，集成的效果逐步呈现以后，我们从省会城市到了地级市，然后再下探到县城，这是一个循序渐进的过程。

问：公司标准件和非标件产品的价格变化情况？

答：公司产品分为标准件和非标件。标准件每年都会调整价格，对于已签合同的涨价情况相对困难。相对而言，偏中小地产涨价得以执行，整体涨价效果并非十分明显。非标件则基本采取投标方式签订合同，2021年原材料涨幅在较短时间内涨幅非常快，其速度超出工程项目周期，定制类产品每个订单单独询价，与原材料的价格密切相关。一些项目从投标到原材料采购全链条过程中，从两三个月甚至半年时间，材料涨幅远超预期，可消化程度较低。2022年来看整体原材料价格开始回落趋稳，对今年业务发展有积极影响。

问：面对当前的行业情况，公司有哪些应对策略？

答：当下房地产遇到的困难是我们不能回避的，这一情况预计在下半年会有所缓解。去年我们有大概60%收入来自地产，对大地产的依赖度还是较高，过去十多年都是这样的。去年下半年经营情况严峻，在这种状况下我们从后半年开始调整，利用新产品、新市场，去开发一些新场景，包括学校、酒店、医院、厂房，市政类工程。因为我们的产品线比较宽，这些调整预计在今年会有一些变化。我们也希望地产转好，但是当地产年景不好的情况下，我们依靠多年来的积累也有能力和有自信调整过来。目前中国还是发展中国家，机会比西方要大多了，欧美现在建筑市场很成熟了。每一次的危机，都是大企业通过效率打败一些小的竞争对手脱颖而出的机会。去年我们的业绩整体表现不好，这个我们不用去回避，但我们需要判断这是衰败还是深蹲后的弹跳。所以我们从开发新场景来看，我们并不悲观，通过规模化和提升效能，这是我们当前要努力做的事情。

问：随着行业环境的变化，我们的产品结构是否会再次调整？

答：从目前产品阶段来看，公司主要分为自有的成熟产品、培育中的产品及新导入的产品。公司传统品类占比仍相对更大，有较高的毛利率，而我们近几年导入的新品类增速更快，但体量相对较小。我们希望成熟产品保持一个比较高的毛利率，维持稳定增长，同时，对于初期培育及导入的新产品毛利较低，通过快速增长来逐渐提升盈利能力。在这些新产品中，有些在我们渠道中经过多年培育能够较快速增长，规模效应逐渐释放出来，经过了从低毛利到中、高毛利转变的一个培育过程。在高毛利产品增长相对比较慢的时期，这些新产品毛利提升来进行弥补利润，保持一个整体稳定的状态。公司未来的产品结构希望是自有/全资公司、控股/参股公司、战略合作关系的三种模式各占三分之一。公司也将持续关注产品结构的平衡，保持一个适度控制节奏，逐渐回到相对稳定的产品结构状态。

问：不同的区域人均效能有什么样的区别？

答：不同区域的人均效能差异较大，销售网点设立的时间长度，销售人员的个人能力，市场的经济体量等因素都有较大影响。目前来看，如果我们排除各类原因，我们整个县城市场的平均出单是省会城市的70%左右。

问：从产品的结构来讲，省会城市地级市和县级市场有怎样的区别？

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