下沉市场咖啡战事：4线小城开80家店，能挣钱但更像做公益(2)

图 / 洛美咖啡厅

年轻时候，大君总觉得自己可以做出很多改变，但后来才明白，他能改变的只有自己的运营模式、产品等，而无法改变大环境。

未来，大君计划重新换一个位置，将门店面积缩小，以减少成本。产品方面，他也会做一些删减。“我们现在更像是一家综合性的咖啡厅。”等换成小店之后，大君也会回归最初的目标，主推咖啡。

其实，大君内心已经不想在广元做咖啡项目了，但考虑到在这里扎根6年，自己又是本地人，所以他会在这里保留一家店，并计划于今年去成都开店。“这毕竟是商业项目，我不能为情怀买太多的单，首先考虑的应该是盈利问题。”

3、向市场妥协

为了活下来，很多定位于“精品咖啡”的咖啡店老板，不得不做出妥协，在咖啡之外，加入气泡水、甜点、酒水等品类。

最开始，大君的咖啡厅主推咖啡。但开店的前一个月，经常有客人询问是否有除咖啡之外的选择。刚开始大君并不觉得有影响，但客人问得次数多了，他开始动摇了。

是否要增加其他品类？大君做了一周的思想斗争，最终还是决定——加。

洛美咖啡厅的占地面积有300多平，相对较高的运营成本也要求他必须做出这样的调整。开店一个月之后，大君加入果茶、花茶、红酒、鸡尾酒等品类。

对于这些带有情怀的咖啡店老板来说，这应该算是一种妥协。“但是光有情怀，不根据本地市场调整，可能最多半年，就会面临闭店的风险。”大君表示，“首先要活下来，才有资格讲情怀，进而影响更多的客户。”

大君见过不妥协的后果。他的朋友开过一家咖啡厅，产品结构很简单，以咖啡为主，外加几款饮料。加上选址也不是很理想，这家店开了4个月就以关门告终。

而增加了新品类的咖啡馆，则成功渡过难关。开第二家店时，阿九在店里增加了蛋糕，这直接带火了几克咖啡厅。“在我的分析里，蛋糕是十分重要的，如果没有蛋糕，我们的营收将被砍半。”

“我们当然希望只做咖啡，但漳州的市场绝对没办法支撑一家这样的店。我们也不算是妥协，只能说是利用市场规则，来撑起咖啡业务。”阿九对「创业最前线」称。

“在我的理解中，厅比咖啡重要。”阿九表示。只有店活着，咖啡才有生存的载体，他们也才有机会去坚持情怀。虽然在一定程度上，咖啡店老板们向市场妥协了，但情怀还可以体现在对咖啡品质的坚持上。

为了减少运营成本，下沉市场咖啡店从业者们摸索出一套运营模式。

Yoko认为，在下沉市场开咖啡厅，咖啡的口味并不是咖啡厅能否成功的最关键因素。“咖啡不难喝的前提下，运营才是关键。”

“准确地说，运营思路，比如选址，是决定任何餐饮业态的决定性因素。”Yoko表示。

在咖啡店选址时，并不是哪里客流量多就要去哪里。Yoko善于利用大数据分析，比如根据百度热力地图、美团外卖的数据等工具，筛选出一流的商圈，二流的位置。

不比奶茶，咖啡厅是小众的东西，消费者愿意花几分钟时间去寻找，所以只要把控住核心位置即可。在节省成本的情况下，咖啡厅的运营压力也会减小。

阿九就吃过选址不当的亏。

开第一家店时，阿九不敢租太贵的地方，于是把店开在小巷子里，每月租金很低，大概2000多元，即便如此，门店的投入还是有30万元。

因为位置差，客流量少，店里每天的流水只有七八百元。“那时也比较理想化，不会太看重收入。”开店三年时间里，这家店虽然积累了不少客人，但一直保持在收支平衡或者稍微亏损的状态。

“三年时间足够学习了，再耗下去也没有意义。”长时间无法回本，阿九和合伙人陷入了纠结，摆在他们面前的有两条路，一条是换个位置继续开，另一条路是直接放弃。

但他们没死心。“我一直认为咖啡厅还是能赚钱的，而且我们已经有了知名度，放弃太可惜。”

阿九干脆放手一搏，在漳州接近古城区商圈，客流量较多的地方选择了一个位置。新店的流水直接翻了三四倍，一年多时间回本，并且在疫情期间，新店还保持着可观的利润。

图 / 几克咖啡厅

是否具备特色，也是下沉市场咖啡厅存活的关键因素。

Tars将咖啡厅开在写字楼的29层。写字楼安保严格，上楼不方便，但是其咖啡厅有一个小露台，从那里可以看到落日景观，因为这一特色，吸引了众多人前去打卡。

图 / 日照落日景观

或许，对很多人来说，在下沉市场开咖啡厅不算是一门好生意，但一些意外的收获还是能让从业者感到有成就感。

从业者们也明显感觉到，经过市场教育和咖啡文化的熏陶之后，消费者对咖啡的认知提高了，对品质有了更高的要求，有客人还会主动与咖啡师交流原料、制作工艺。

Tars觉得，现阶段小城市的咖啡厅扮演了一种引导消费者了解咖啡的角色。“我特别希望越来越多的人开咖啡厅，这样我们城市才能形成自己的咖啡文化。”

但同时，他也承认，“在下沉市场开咖啡厅，像是在做带有公益性质的事情，其实是在为别人铺路。”第一批开咖啡厅的人起到了教育消费者的作用，但是当一家新的店开出来，用户就会被抢走。“但总要有人去做这件事。”

第一批在下沉市场开咖啡馆的人，在一定程度上，就扮演着这样一种半公益、半教育的角色，尽管一路上艰苦，但总要有人先行。

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