互联网巨头下南洋：破冰、冲突与代价
公元1405年，强盛的大明王朝号令郑和带着240多艘海船和27000多名官兵从长江口岸向那浩瀚大西洋扬长而去。接下来的二十八年里，郑和再六次出海，帮助明王朝构建了规模庞大的朝贡贸易体系。
历史总是惊人地相似。
600多年后，在国内市场风生水起的互联网巨头们，也将眼光瞄准了海外。他们凭借积攒多年的在技术、人才、资金、资源等方面的优势，向海外市场开疆拓土。
套用孙正义的时光机理论，过去多年中国互联网企业的出海尝试，是一个寻找非平衡地带，以及通过发展的不平衡实现规模扩张的过程。
以东南亚、非洲、南美等为代表的新兴市场，成了中国企业出海的几个重要目的地。
其中，东南亚是全球人口数量最多的三个区域之一，有超6亿人口，这个地区的年龄中位数是29岁，且适龄劳动人口至今还在增长，在重要的几大市场——新加坡、印尼、泰国、越南、马来西亚以及菲律宾，经济增长和中产阶级消费崛起的趋势明显。
这个地区还有着全世界最活跃的网民，谷歌与淡马锡联合发布的一份报告显示，东南亚的互联网用户每天要在移动终端上平均花费3.6个小时。
有人口红利、有消费升级、有用户粘性，也就意味着有市场潜力，因此东南亚一度被称为“十年前中国的市场热土”，也有人称其为“下沉版”中国。
本篇文章，市值榜聚焦东南亚电商市场，试图从互联网巨头们“如何做、如何竞争、做得怎么样”这三个表象，讨论他们的得与失。
01 复制与粘贴：阿里和腾讯扳手腕
在东南亚，中国互联网企业出海最成功的领域是电子商务，最成功的企业是阿里巴巴和腾讯。
以GMV计，东南亚市场前两大电商平台是Shopee和Lazada，2021财年他们的GMV分别是625亿美元、210亿美元。
这两家公司的背后，分别站着腾讯和阿里巴巴。现在腾讯是Shopee母公司Sea除创始人李小冬之外最大的股东，持股比例为18.7%，Lazada则是阿里巴巴的全资子公司。
阿里和腾讯入驻东南亚市场，选择的是同样的路线：找到合适的标的进行投资，再通过不断增持获得控制权。
2012年，素有抄袭公司之称的Rocket Internet看中了东南亚的人口红利，复刻淘宝模式创建了Lazada。凭借着在东南亚最大市场印尼大做广告，到2015年底，Lazada的GMV突破13亿美元，超过当地电商平台Tokopedia，成为东南亚最大的电商平台。
Lazada的异军突起吸引了阿里的注意。成为行业第一几个月后，阿里约定两年分两次、投入20亿美元达成控股。
稍早一些，2014年的双十一，马云提出了“10年内一半收入来自海外客户”的目标，Lazada成了实现这个目标的一条捷径。
一家靠“抄袭”阿里做大做强的公司，最后被阿里买下，这个故事到这里无比顺利：
创始团队获得财富自由、阿里获得东南亚市场入口，照这么发展下去，在中国电商市场大获成功的阿里，吃下东南亚市场只会是时间问题。
“这可是阿里巴巴，有钱有技术。”当时，Lazada的管理层一致认为，阿里的到来对公司未来发展是重大利好，Lazada各方面仿佛都要更上一层楼。
可现实的剧本偏偏没有这么写。
几乎在阿里入股Lazada同期，一家叫Shopee的电商平台先是在中国台湾推出，很快通过印尼、菲律宾和越南等市场进入东南亚。
Shopee的创始人是出生于天津的李小冬，他在2009年创立了游戏公司Garena（Shopee母公司Sea Ltd 的前身）。核心人物则是Lazada跨境业务曾经的负责人冯陟昱，他在2014年因在Lazada“工作不顺”加入Garena。
早在Sea切入电商领域之前，腾讯就已经是它的重要股东了，2010年腾讯开始投资Sea并不断增持，最高时曾持有39.8%的股份。
后来，正是背后站着腾讯的、更晚入场的、在一开始就不被Lazada列在威胁名单里的Shopee，成了Lazada最大的对手。
从2017年开始，Lazada开始在和Shopee的竞争中败下阵来，东南亚电商聚合平台Iprice此前数据显示，Shopee在当年第三季度超越Lazada，成为越南流量最大的电商平台。再到2018年左右，Shopee开始在GMV上全面反超Lazada。
阿里和腾讯大打出手之际，另一家中国电商巨头京东也悄然进入了这一市场，不过，京东并没有完全采取阿里和腾讯的投资路线，它先是自己做，接着才是小规模投资。
2015年10月，京东在印尼设立电商平台JD.ID、2018年8月，京东与泰国最大的零售企业尚泰集团推出合资企业ID CENTRAL。
京东另一个看重的东南亚市场是越南，从2017年至今，京东多次投资一家名为TIKI的越南本土B2C电商平台，后者是越南访问量第二的电商平台，现在京东是TIKI的最大股东。
只不过，巨头想出海，还要做好，这绝非是一个简单的复制粘贴的过程。
这也是为什么，在东南亚电商市场最成功的，是在国内没做起来的腾讯，而在国内一往无前的阿里和京东，却没那么顺利。
02 鏖战与冲突
对Lazada来说，阿里的投资如久旱逢甘霖，带来了急需的技术、资源与资金。
2013财年到2015财年，虽然Lazada的净收入一路高歌猛进，分别为7550万美元、1.54亿美元、2.75亿美元，但其营业利润却持续亏损，分别为-6790万美元、-1.5亿美元、-3.29亿美元。
阿里同样带来了习惯性的强硬风格。与饿了么、UC浏览器等被收购的公司相同，阿里在投资企业后，立刻派驻高管入驻，淘汰掉原有的业务底层系统，进行组织架构的重新定位和整合。
比如，2018年以后，一批了解东南亚市场并在 Lazada 早期崛起的过程中抛头颅洒热血的本土人才和高管纷纷出走。他们在新加坡、印度尼西亚和泰国的职位立即被连英语都说不流利、无法与当地人打交道的阿里巴巴职业经理填补了。
一方是认为自己经验更丰富的老阿里人，另一方是认为自己更懂本土市场的老Lazada人，这种矛盾几乎无法调和，因为双方都有看似正确的理由。
与阿里全权控制所不同，Shopee身上体现的是腾讯式的放养文化，决策相对自由。
早期Shopee崛起的过程中，很重要的一个原因，是大规模的重金投入，也就是烧钱换增长，具体的做法可以分为三点：
第一，采用免佣的方式争取长尾卖家，补足平台SKU丰富度。
2015-2016年Shopee采用0佣金策略，直到2017年后开始对除印尼地区收取3%佣金（之后持续提升），低于其他竞争对手普遍的5%-7%。
这也是为什么，公司2016年电商业务没有收入而non-gaap EBITDA亏损1.7亿美元，直至2018年收入才有显著提升，说明早期Shopee 采取少量货币化措施来保障品类的拓展。
第二，采用包邮的方式对买家进行补贴。
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