业绩亏损、续约率下降，2022年SaaS面临五大挑战
无论国内还是国外，SaaS公司失败的主要原因都是增长问题。在公司创立、发展和上市等各个阶段，能够体现公司价值和给投资人信心的，也只有增长。
据第一新声观察发现，2022年，通用型SaaS行业增长放缓，具体的表现是营收下降、亏损扩大、续约率不及预期；45%客户更换服务商；线下展会活动受阻，获客渠道减少......
今年大家都普遍谈论的话题是“SaaS增长难？如何增长？如何穿越寒冬期？”等。第一新声通过采访云问科技CEO王清琛、每刻科技CMO李春联、JINGdigital径硕科技董事长兼CEO洪锴、市场易CEO仇泯之、绿洲资本合伙人张津剑、信天创投合伙人莫涛、零一创投管理合伙人余璐，为大家深度分析SaaS为何增长难？背后的挑战有哪些？未来如何破局？
01 SaaS企业亏损、续费率下降
增长难成了中国SaaS企业老生常谈的话题，在市场稳定时期都艰难，疫情反复的常态下增长难度就更可想而知了。根据整理资料、采访调研发现，SaaS企业增长难表现在2个方面。
一是营收减少、增长速度放缓，甚至业绩亏损。
例如作为国内SaaS赛道头部玩家，有赞、微盟相继交出半年报。 有赞2022年上半年，公司总收入达7.29亿元，同比下滑9.23%，较上年同期降幅（2.5%）有所扩大。 上半年依然处于亏损状态，亏损达到4.82亿元，同比增加30.20%，但幅度已较2021年上半年的60.79%大幅收窄。
微盟集团2022年上半年营收9.0亿元（人民币，下同），同比下降6.2%。对于总收入的减少，微盟表示主要由于商家解决方案收入减少。上半年微盟期内亏损6.6亿元，同比扩大12.88%。
“中国的SaaS公司，大部分并不以盈利为经营导向，所以不同阶段的企业基本都是非盈利状态，每1-2年公司都需要通过一次融资进行‘补血’。”《SaaS创业路线图》作者吴昊曾接受第一新声采访时介绍道。
因此，近两年“自我造血”成为所有行业的共识。
“2015年的SaaS是百花齐放，2019年-2020年，有一些在场景上取得成就或沉淀下深度服务价值能力的企业在二次发育、继续增长。到2022年又是一个考验，在这个周期里淘汰了一批企业，这批企业长期以资本输血为主，营收长期亏损，又没有财务模型。”云问科技CEO王清琛介绍，“公司成立至今，采用盈亏平衡的策略，不会出现资本注入之后盲目的扩张市场或者研发产品。我们在疫情期间没降薪、没裁员，但整体的环境和经济结构对企业不友好，有价值或者真正搞生产的企业获得多少利润保证自身的增长？这是社会环境结构的问题，企业很难通过自身或者创新的模式去改变。”
每刻科技CMO李春联指出，SaaS在中国叫中国式SaaS，是先野蛮无标准签客户挣钱再做规模化，而国外是产品方案标准化后再规模化挣钱。中国环境不是很成熟，导致中国式SaaS大都通过亏损来获取增长，再依赖资本再去补血，即便国内的很多SaaS独角兽企业都不盈利。现在的融资遇冷说明市场和资本都在回归理性，所以在大环境比较好和钱多的情况下，那些靠资本输血的企业增长模式还可以支撑持续，一旦环境收紧、资本退潮回归理性的情况下，哪些企业在裸泳和虚胖，将会立显，因为能效和客户价值很虚弱，经不起风吹雨打。
“我们一直坚持长期价值主义，做价值客户服务，从专业上，每刻有行业唯一强财务基因和一体化解决方案及成熟SaaS化可复用的大中型企业丰富的样本，让企业零试错成本和不走弯路，财务不加班。那么从团队经营管理上，今年也从经验管理成功过渡到经验加数据运营管理，用数据驱动增长和管理，增长才健康可持续。疫情下，作为行业领头羊，我们也成功打造了‘五横.五纵.一品’每刻市场营销创新模式，致力成为行业标准赋能整个行业，我们自己测试增长效果提升非常明显，预计从今年年底到明年年初，基本就可以实现盈亏平衡和自我造血能力，这全归功于公司高层‘聚焦切割.专注价值客户’的战略经营决策和战略定力。经过7年耕耘每刻科技已经进入中国数字云财务第一梯队，与用友和金蝶一起排在前三名（来源于：艾媒咨询中国数字云财务行业发展研究报告披露），已成长为在大中型企业和500强及上市公司财务数字化的首选服务商。”李春联说道。
绿洲资本合伙人张津剑对SaaS企业普遍亏损的理解是，“ 有的企业是用亏损换取大量的获客，这样的企业挑战会越来越大。有的企业亏损是因为在加强新产品研发或者老产品的升级，这个亏损是变化的。中国过去是先有规模再有质量，所有人是把自己拱大，再去优化。而未来中国一定是先有质量再有规模。 ”
二是企业造血突围的背后，核心在于NDR。但目前大部分SaaS公司的客户续费率下降，或者虽有增长但不及预期。
吴昊介绍，很多SaaS公司以“腰部中小企业”为主要客户来源，资本寒冬背景下，各行各业的中小企业融资均受影响，相应的数字化预算大打折扣，不仅地主家没有粮食，“地里的产量也会下降”。
“公司上半年依然在增长，但比预期成倍的增长要差一些，预计下半年的增长也比去年年底预估的再调低一点。目前公司自成立以来保持了120%的年复合增长率，月度复合增长率达40%。”王清琛说道。
“2021年公司的客户续费率达到120%，今年略微下滑一点点，疫情影响下，每刻续费率依然在120%左右。由于去年公司业务增长、发展太快，很多配套体系略有滞后的‘幸福的烦恼’，所以今年做了一轮能效体系建设升级，做好价值服务，做好价值客户的口碑是我们一直追求的核心目的。”李春联说道。
市场易CEO 仇泯之也介绍了公司的年度客户留存率是96%，平均续费率是109%。 他提出，增长端最大的挑战是要真正摸清楚市场，企业真正的痛点是什么？ 国内不少SaaS企业在发展初始会借鉴学习美国成熟市场的产品，但借鉴到一定程度后会发现中美企业、中美市场有较大差距。 所以哪怕市场机会很大，但如果不能意识到企业真正的痛点，找不准PMF，那越发展越累，会越来越挣扎。
02 增长难背后的三大原因
造成营收下降、客户续费率下滑、获客难的原因有三个方面。
一是2022年，SaaS进入寒冬期。
根据产业家报道，据天眼查、IT桔子具体数据统计发现，2022年上半年产业互联网（主要以企业服务、TOB、SaaS领域为主）共发生345次融资事件，同比减少约40%；融资金额为585.31亿元，同比减少约50%。
>相关《业绩亏损、续约率下降，2022年SaaS面临五大挑战》内容：
1、 直击业绩会 紫金矿业(601899.SH)：阿根廷3Q锂盐湖项目两期规划的产能为年产5万吨碳酸锂
智通财经APP获悉，8月22日，紫金矿业(601899.SH)在业绩会上表示，对于铜未来3-5年的价格走势方面，从中长期的角度看，坚定看好铜价。此外，在各项目方面，湘源锂矿作为当地重点项目，各级政府非常支持该项目的开发，公司正加快推动湘源锂矿采矿证、环评等...【继续阅读】
2、 亚信科技2022中期业绩发布后CEO高念书半年连续增持达六次
据港交所最新权益披露资料显示，亚信科技(01675.HK)2022中期业绩公布后至2022年8月19日，获执行董事兼首席执行官高念书两度增持公司股份，加上3月份增持的四次股份，半年来高念书已累计增持公司股份66.8万股。 分析人士认为，这彰显了亚信科技管理层对公司...【继续阅读】
3、 倍轻松上市后业绩变脸，营收大跌半年亏三千万，市值蒸发掉89亿
8月21日晚，网红按摩仪品牌倍轻松递交了2022年上半年成绩单。财报显示，倍轻松2022年上半年营收4.59亿元，同比下降15.65%。《财经天下》周刊注意到，这是倍轻松自去年7月登陆资本市场以来，交出的最差业绩。 在此之前，倍轻松的营收增速一直保持着高双位数...【继续阅读】