低度酒到底香不香？空巢青年和餐厅老板说了算(2)
第一个阶段，因为考虑到70%的低度酒消费者还是女性，高度聚焦于女性用户，可以更精准的去触达我们的消费者，所以第一个阶段我们要做的是在女性酒赛道里面绝对的头部品牌，我觉得在新锐品牌里我们基本上做到了。
第二个阶段就是等我们的资源，产品方法论更沉淀了之后，会开始去复制原来的打法第二个阶段我们目标是成低度酒饮的集团品牌。
关于渠道
甜辣派财经：目前公司线上线下的销售收入比重是怎样的？
唐慧敏：我们分两个阶段走，第一步我们线上先占位头部品牌，第二步反哺线下会更有红利。
MissBerry作为新锐品牌，我们选择从线上开始，验证市场对新产品、新口味的接受度，同时，也抓住了红利时机。
首先是低度酒的红利，女性消费力的崛起，女性的饮酒率在提高，抓住这部分新的人群。
第二个红利就是新的风味，因为新茶饮的一些教育，大家对于新风味的追求越来越高。
第三个就是新媒体和新渠道的红利。我们当时选择从“女性饮酒”切入，满足年轻女性饮酒的内在需求，MissBerry抓住了社交属性和打造使用场景的渗透先机，在小红书和抖音上的销售效果尤为突出。
实际上10年前一个新品牌要进入线下渠道你会发现难度非常大，因为存在品牌认知、动销等问题，渠道相对来说会更封闭。
但10年后的今天，从线上起步的新锐品牌崛起，市场被教育之后，线下渠道也更加开放。
经过半年多的努力，MissBerry的销售额有四成来自线下。目前，品牌已经覆盖全国10000家终端，包括麦德龙、大润发、乐购等大型商超，7-11、罗森、全家等便利店，盒马鲜生、7fresh等新零售渠道，这一数量年底预计将接近30000家。
媒体：其实从线上走到线下，对于低度酒来说，KA、便利店、小酒馆这些渠道场景是否已经足够了？在即饮市场，咱们是否有考虑过拓展餐饮店这类渠道？
唐慧敏：我觉得低度酒的拐点一定是上餐桌。只有上餐桌才能赢得更大的场景。
现在的低度酒品牌还没真正上餐桌，这意味着未来的成长和想象空间足够大，我们也希望在这方面做破局。
肯定要做，但我们没有办法一蹴而就。
第一个从场景上面来说的话，一定是从小做到大，我们会用比较高度聚焦的方式去切入小的品牌而小的场景，站位一个比较高的品牌调性，再慢慢地去扩大场景。
第二个就是要看产品是不是适合我们觉得就是说现在市面上的很多产品虽然说要去做线下的餐饮渠道，但是其实产品形态是不适合的，所以我觉得这个还是需要有时间去验证。
根据我们的经验，整个低度酒最好的成长路径一定先是电商，然后再是CVS（便利店）渠道、 KA（商超）渠道，再去到传统的餐饮渠道。
对于我们来说，如果要进餐厅，我们会先选择区域，再去选择一些适合我们的连锁餐饮，再会用一些比较高举高打的方式做一些本地化的营销。
关于复购
媒体：目前MissBerry的产品的毛利水平如何？
唐慧敏：酒其实是一个能够穿越周期的这样的品类，所谓它要穿越周期，需要具备迎合人性、高毛利等特性，酒类就是很好的品类。
白酒的话可能会毛利率能达到80%，但是我们肯定没有白酒那么高，但是随着供应链的成熟，毛利空间也会提升。
甜辣派财经：我们知道低度酒不像啤酒、白酒有成瘾性，对于MissBerry来说如何解决复购的问题，除了不断推新品，还有哪些方面可以做？
唐慧敏：现在天猫的数据显示，我们产品的复购率有百分之二三十左右。低度酒虽然没有高度酒的成瘾性，但是它会在某一些特定的环境里面想到去喝酒的这样的一个场景的关联，就是心理上的成瘾。
就像我们有一个消费者，她两个孩子的妈妈，她带完孩子之后非常累，每天休息前都会有属于自己的边画画边喝一杯小酒的场景和习惯。所以它其实还是有很强的跟生活气息、场景去做关联。
因此我们一方面是做场景的教育，另一方面是不断上新去培养消费者的习惯和复购。
媒体：现在很多低度酒采用上游代工模式，这会不会导致低度酒越来越同质化，你们的核心壁垒和差异性主要体现在哪些方面？
唐慧敏：其实我们在跟工厂的合作当中，我们完全是自己实验室研发。所以本身在研发和技术上面，我们的酒和别的酒还是不太一样。
在酿造工艺上，MissBerry以“真果慢发酵”的理念选取水果、纯果汁进行30天左右的发酵。相比通过香精勾兑而成的预调酒还是有很大不同。我们预计在今年下半年或者明年上线自己的供应链。
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