理财子公司产品销售渠道拓宽

理财鱼小提示：理财子公司产品销售渠道拓宽

● 本报记者 欧阳剑环

理财子公司渐次成立以来，银行代销他行理财子公司的产品已经屡见不鲜。当前多家银行正通过打造平台，力图实现“产品超市”向“服务聚合”转变。专家认为，随着理财销售渠道进一步拓宽，渠道格局或将重塑，实力较强的理财子公司或将打造直销渠道。

理财销售平台化

银行代销他行理财子公司的产品已渐成趋势。普益标准研究员黄晓旭认为，银行代销他行理财子公司的产品一方面源于理财子公司成立较晚，主要依靠母行渠道资源，加之监管对第三方互联网平台的限制，理财子公司拓展外部销售渠道成为弥补市场空间的必然选择；另一方面，银行代销理财产品的收入，逐渐成为其中间业务增收的一个重要板块。

与此同时，多家银行正通过平台化经营赋能，助推理财产品线上化布局。日前，百信银行发布理财子SaaS开放服务平台，并与青银理财首次落地服务合作。该平台致力于为银行理财子公司提供产品接入、平台管理、渠道销售和账户服务等综合解决方案。

“近期还将有多家银行理财子公司入驻我们的平台。”百信银行首席生态官马骏表示，随着理财业务逐渐走向线上，该行利用数字技术大大降低了理财子公司的获客成本和服务成本，通过开放的、平台化的技术服务广泛链接市场上优质的机构和产品。

此外，招行则打造了财富开放平台，目前已有易方达基金、中欧基金、建信理财、交银理财、招商信诺、泰康在线等近40家资管机构首批入驻。据介绍，入驻招行的财富开放平台，合作机构可直接触达其持仓客户和潜在客户，招行作为平台方将从智能运营、智慧风控等方面为合作伙伴赋能。

销售渠道将更多元

《理财公司理财产品销售管理暂行办法》将于6月27日起施行，其中对理财产品销售机构范围作出明确规定。

光大证券银行业首席分析师王一峰预计，随着理财销售渠道进一步拓宽，渠道格局或将重塑。在销售机构范围进一步放开前，理财子公司主要依托母行、直销和同业代销三种方式。母行是理财子公司天然的禀赋优势，也是最主要的销售渠道。相较此前银行基本只销售自家产品为主，理财子公司在母行渠道基础上，目前主要有同业代销和直销渠道两种拓展方式。

光大银行与波士顿咨询公司日前共同发布的《中国资产管理市场2020》指出，预计未来银行理财子公司将从多个方向拓展外部渠道。一是加速开拓他行代销，预计2021年至2025年通过他行渠道销售的理财产品规模增速将达到67%，2025年末占比将上升至18%。二是探索自由渠道建设，已有62%的机构表示将通过APP等形式建立线上直销渠道。三是期盼互联网渠道开放。

在直销渠道方面，目前仅有青银理财推出了直销APP。中国证券报记者浏览发现，该APP上线了12款理财产品，均为青银理财旗下产品，购买理财产品需要绑定银行卡进行支付。

“直销渠道建设对客群规模、IT系统、人力物力等有较高要求，但是理财子公司可以更好地把控产品设计与客户需求，有助于增强客户黏性。”王一峰分析，在尚未放开券商、互联网等其他平台竞争的阶段，或是理财子公司借助母行在科技、人才等方面的优势，构建直销渠道的好时机。也不排除出于成本收入综合考虑，部分理财子公司战略性放弃直销渠道布局。

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