对话德邦证券副总裁：北交所业务能否成利润引擎取决于这三点

中新经纬11月19日电 (林坚)“北交所对券商投行业务，尤其是中等规模投行，确实是一次历史性的机遇。”近日，德邦证券副总裁孙超在接受中新经纬专访时说道。

券商被视为北交所的直接受益者。北交所在帮助中小企业扩大直接融资规模之外，也直接增加了保荐机构的业务。伴随市场增量的扩容，券商投行业务将在一定程度上受益。

北交所由新三板改革而来。由于部分头部券商此前并未把过多把投行业务重心放在新三板，导致其所拥有的优质客户存量有限，北交所带来的直接影响有限。反而部分中等规模投行的券商深耕新三板，在针对北交所投行业务方面具备“先发优势”。

北交所开市已有数日，其对券商投行业务发展将带来哪些影响？全面分管德邦证券投行业务的孙超近日接受了中新经纬专访，分享了他自己的看法与建议。

中新经纬：站在券商角度，你如何看待北交所给投行业务带来的历史性机遇？

孙超：在我看来，北交所对券商投行业务，尤其是中等规模投行，确实是一次历史性的机遇。一方面，投行业务已发展数十年，能给券商带来巨额收益的项目越来越少，因此扎根基层，服务中小企业是券商，尤其是中型券商的必经之路。另一方面，大型券商对北交所侧重的“专精特新”的中小企业响应速度和投入程度可能不如中型券商，北交所对中等规模投行(的意义)或许更类似“雪中送炭”。

可以说，北交所给券商提供了更多服务于实体经济的机会。以往投行很难深度服务于那些尚未进入IPO周期的中小企业，这些企业也很难获得高质量的中介机构服务，而北交所的战略定位给投行业务打开了新的赛道。

中新经纬：券商应当如何抓住这个机遇？

孙超：我总结了两点建议，一个是放低姿态，一个是修炼内功。首先，投行从业人员应当调整认知，不怕苦不畏难，不要吝惜投入时间成本，而是深入到中小企业中去，为他们做好服务，和他们成为朋友，这样才能从源头上把握业务机会。此外，北交所的建立和新三板精选层企业平移也将带来大量的并购交易机会，这一点也是深耕中小企业，了解他们诉求的意义。

另一方面，北交所的建立势必会带来大量业务机会，各券商也会组建相应的团队迎接本次业务浪潮，但是北交所的标的企业可能对登陆资本市场的合规逻辑、财务内控等诸多方面尚未建立系统认知，因此投行在业务浪潮中更应当修炼内功，站稳脚跟，研读最新法规政策，强化自身专业能力，才能更好地服务企业。

中新经纬：机遇与挑战往往并存，在展业过程中，券商需要注意哪些问题？

孙超：需要明确一点，北交所业务对券商投行来说是业务新增策略，而非业务转型策略。在发展北交所业务的同时不能对原有稳定业务进行偏废，北交所项目和人才都需要一段储备发展收获的过程，不能指望一蹴而就的成果。除此之外，北交所上市是保荐承销业务，要注意控制保荐工作风险，不能为了冲量而罔顾项目质量和风险控制，应该有序开展该项业务。

还有一点我觉得也很重要，就是保荐机构应在发行人保有财务指标的基础上，辅导企业要把合规放在头等重要位置，尽早规范。虽然说北交所容纳的企业规模不及沪深交易所，但不代表申报的企业质量和企业质地会有较大下浮，同其他板块一样，在支持“专精特新”企业和国家实体经济发展的基础上，北交所肯定会严格把控上市审核的尺度，不会允许企业带病上市。

中新经纬：北交所设立初衷旨在探索契合中小企业特点的制度安排，支持“专精特新”企业的发展，“专精特新”型中小企业上市融资途径愈加明朗。你认为，对北交所上市公司的保荐业务是否会成为券商新的利润增长点，还是其所带来的利润有限？

孙超：北交所保荐业务是否能够成为券商的利润增长点，取决于三大核心问题：北交所未来的流动性将如何？优秀的企业在北交所上市后能否获得合理的定价市值？北交所是否能给到投资者长期收益？如果一个市场交易活跃、定价合理、多方获益、健康发展，那必将吸引更多优秀的企业愿意支付较高的承销费用，纷纷涌入。在这种情况下，北交所上市保荐业务必将成为券商新的利润增长点。

中新经纬：“专精特新”等相关方向细分赛道多，在开展北交所保荐业务之时，券商在选择企业标的上有哪些考量？券商将重点关注哪些细分领域机遇？

孙超：北交所有“更早”“更新”“更小”等标签，对应的，我们在选择企业标的时会深挖一些早期企业。除了已有的基础层和创新层优质标的、工信部认定的专新特精名单之外，我们将基于北交所企业的特性，聚焦优势地区和优势行业，发掘具备专精特新资质的创新型企业。除了考量企业的财务指标，我们更看重企业是否具备健全合规的经营管理状态。从细分行业来看，我们亦重点关注中高端装备制造、新材料、新一代信息技术、新能源、医疗保健等细分领域。

中新经纬：北交所投行业务上，部分券商深耕新三板具有“先发优势”，部分券商已经远离新三板已久，优质存量客户少之又少。若是落跑者，将如何追赶？

孙超：我用一个比喻来回答这个问题。落跑者应该要成为“攻城者”。落后的券商要想在北交所上有所突破，需要从现有储备项目和做大增量两方面着手。客观来说，非新三板挂牌的成熟项目，首选北交所的概率不大。要想短期内在北交所上有比较快的突破，需要找增量项目，即竞争新三板现有挂牌项目。此外，北交所比创业板、科创板等上市门槛低，更低的上市标准，也意味着对企业质地的要求相对较宽。质地要求较低，企业可能存在更多的风控等问题，这需要投行更为耐心和专业的辅导，保持“慢工出细活”的精神陪伴企业成长。

部分中型券商在新三板业务上占据优势，不过这一优势是建立在头部券商投入精力较少之上，随着北交所设立后大券商在新三板业务上精力投入的增多，中型券商要继续保持领先地位，就必须成为“守城者”。为了实现这一目标，券商必须增加IPO业务人员储备，提升专业能力，还要建立相对完善的中小企业服务体系。此外，中等规模投行如果以比较激进的方式取得业绩，需要在风控关同样投入更多的精力，以避免出现导致保荐资格出问题的风险事件。

除了上述这些，我认为，无论是“攻城者”，还是“守城者”，都要有切实服务好中小企业的眼光，真真正正塌下身子为中小企业做事，这一点是非常重要的。

中新经纬：德邦投行在这块有哪些经验可以分享？

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