蔡学飞：小微型白酒企业需重视“四个一”

小微型白酒企业的现实目标是什么？是活下去，是获得收支平衡，维持企业的正常运转，拥有健康的现金流。但小微型白酒企业仍存在很多劣势，面对种种状况如何破局？

集中一个价格带突破

小微型白酒企业在广告和产品促销方面，资金较为紧张，但可以考虑收缩产品线，寻找市场中大型白酒企业不想去做，竞争对手不愿意做的价格带来实现集中突破。名酒异地拓展必然不可能持续性地进行市场投入，不可能垄断本地所有经销商销售资源；本地强势白酒企业只能覆盖部分消费市场，必然会留下许多空白价格带。小微型白酒企业本地作战，切割任何一个价格带就能够解决生存问题。

最近几年，高端光瓶酒、封坛原酒、大众酱酒、年份老酒、时尚小酒、私人定制酒、酒庄酒……消费多元化诞生了太多机会，小微型白酒企业可以抓住其中一个价格带，一个小细分市场，打造属于自身的产品价值体系。只要能够在小范围内实现产品的动销与热销，有动销就意味着有现金流，健康的现金流可以帮助企业解决生存问题。

打造一个关键营销组织

小微型白酒企业的最大问题是人力资源问题，没有人，所有的战略战术都是空谈。但是小微型白酒企业又不可能建立完善的人力资源组织，没有实力也没有必要。

小微型白酒企业需要的是一两个核心组织，一两个关键人物。小微型白酒企业最缺的是销售人员，因为其需要销售人员来快速进行资源变现，但在这种思想下，人力资源可能不够稳定。合适的人才，最好是企业自己培养出来的。

对于小微型白酒企业来说，营销组织就是销售组织。但需要注意的是，销售组织不是单纯的卖酒组织。在实践中，每一个小微型白酒企业可以考虑建立两个部门。其一是解决客户服务的客户部，包括团购、回厂游、大客户、二批商管理等；其二是产品销售部，解决市场铺货、陈列等终端管理等基础工作。客户部解决客户的连接与体验问题，销售部解决产品的形象与价格管理问题。

聚焦一个核心市场动作

战略更适宜于大型白酒企业，小微型白酒企业赢在执行，其要解决的是战术落地问题，简而言之就是做到动作不变形，工作有结果。

在资金有限的情况下，小微型白酒企业可以聚焦两处。第一是集中力量干品鉴。把品鉴工作做得有质量、有档次、有互动、有跟踪。酒一定是先喝起来才能卖起来。第二是集中资源干陈列，聚焦小市场，创新形式，增加终端展示面积，要尽力提升终端视觉效果。

建立一个多元合作平台

白酒产业的渠道是没有“忠诚度”的，资金是否充裕、产品是否热销等因素都会影响酒企和渠道商的合作。因此，小微型白酒企业可以转换打法，和渠道商一起“赚钱”。

合作共赢不是套路，是真正的诚信为本，共同投入，共同产出，聚集最广泛的社会资源。小微型白酒企业的优势在于本地品牌、本地产品、本地消费者，可以考虑开放自身的品牌、厂区、生产、技艺等等，让所有创业者有机会借助企业的平台来发展自己的事业。

综上，中小微白酒企业做好营销工作可以概括为“一个人喝酒搞品鉴，一个人卖酒干陈列，一个人对外做公关”，要坚持“说再多不如喝一顿，讲再好不如来一趟”的原则来做市场。不过，需要明确的是，所有动作的前提是把酒的品质、酒厂体验做好。(中新经纬APP)

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