奥特曼迷涌入社交场！揭秘“卡牌+IP”生意经
“因为玩卡牌游戏，她读一年级就能做万以上的加法运算。”许女士周末陪同女儿紫彦，专程从惠州赶来广州，参加“英雄对决”的开幕邀请赛。
英雄对决是“卡游”动漫推出的集换式卡牌游戏（Trading Card Game，简称TCG）赛事产品，玩家的互动，有趣且烧脑，目前，包括宇宙英雄奥特曼和漫威两大IP系列。
像紫彦一样远道而来的小朋友不少。7月18日，卡游超级旗舰店亮相广州，成为奥特曼迷、卡牌迷们的面基圣地。
开业当天，旗舰店的客流量达到5000左右，在试运营期间，客流量就保持在1500-3000。“我们未投入太多宣传力度，主要靠粉丝小朋友们口口相传。”卡游创意总监黄煜能向《21CBR》记者表示。
以收藏卡起家的卡游，尝到了卡牌社交红利。
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小卡牌，大生意
正值暑假，神兽出笼，卡游旗舰店成为溜娃好去处。
《21CBR》记者探店发现，最吸睛的是5个真人1:1大小的奥特曼模型——雷欧、捷德、泰迦、泽塔、阿斯特拉摆着各自的经典造型，合照打卡的小粉丝们络绎不绝。
奥特曼模型下展示有卡游UR卡、SSR卡等稀有卡牌，铂金浮雕、烫金，有卡牌迷们看得两眼放光；几个小朋友迅速打成一片，分享卡牌收藏心得和对决策略。
“旗舰店主打Z世代互动式消费场景体验，卡游迷们可以分享经验、交换卡牌。”黄煜能表示，375平方米的店铺，社交区占较大空间，商品陈列、付款结账等传统区域反成了陪衬。
记者逛店发现，经典版、豪华版、荣耀版、黑钻版......卡牌选购区的正版IP卡牌琳琅满目，收藏版CP卡牌一盒16张售价在20-50元不等。据玩家介绍，竞技版卡牌1盒120张售价在100元左右，一般能抽到稀有卡20张左右。
在英雄对决系列产品中，构筑参赛卡组需要收集挑选40张卡牌，稀有卡的英雄数据和卡片效果使用得当，将在比赛中有更大赢面，这也催生了线下交换卡片的需求。
业内人士介绍，有一种配给参赛者的竞技包卡牌，不对外发售，仅作为TCG比赛奖励，故在许多二手平台有相关交易。
“从去年11月开始接触卡游，我们购买卡牌的投入大概有几千元。”许女士表示。
卡游正在扩展其营销渠道，已布局多个省级行政区，辐射实体店铺万余个，覆盖全国超千余家品牌连锁超市商店。
据卡游KA营销副总裁孙欣介绍，线下渠道主要分4类：文玩渠道，包括名创优品、三福、九木杂物社、酷乐潮玩等；便利店渠道，包括全家、罗森、7-11等；卖场渠道，有沃尔玛、永辉、大润发等综合性卖场；母婴渠道，包括孩子王、爱婴宝等。
目前，文玩渠道的收入在KA中占比最高，在45%左右。
线上的势头也很快，仅天猫旗舰店渠道，月店铺点击量已突破10亿，爆款产品月成交单数破万。
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IP搭载舰
IP是卡牌游戏的核心要素。
卡游合作IP已达18家，“海外动漫IP如奥特曼、漫威、哈利波特等，国漫IP斗罗大陆，还有少女漫IP如冰雪奇缘、叶罗丽等。”黄煜能介绍道。
2019年，卡游获得“宇宙英雄奥特曼系列”中国大陆地区总代理的授权。目前，奥特曼系列卡牌的销售，是卡游的第一大收入来源。
黄煜能告诉《21CBR》记者，国漫IP在衍生品商业化方面，很有发展空间，只是受制于授权配套问题。“国漫IP的授权方评估、商品企划支持、图库开发等能力较薄弱，相较海外IP，国漫IP审核、品质把控等未形成成熟体系。”
以国漫IP斗罗大陆系列为例，其在二三线城市的销售已与奥特曼系列持平，但是，卡牌授权开发过程艰辛，从申请授权到推出产品，花了10个月时间，正常的流程，一般只要用半年。
卡游也尝试与《明星大侦探》、《青春有你3》等热门综艺联名，销售业绩的拉动作用尚不明显，但卡游的态度一直很开放。
要打造全产业链生态圈，光靠IP合作远远不够，得靠IP产品突出重围。“卡游孵化的最大自有IP是赛事IP。”黄煜能表示。
喜爱IP卡牌的小选手们，正逐渐从收藏转向竞技，接触TCG比赛不足一年，已能谋划策略、运营手牌。
2021年，卡游为青少儿玩家们定制创办了“卡游英雄对决全国冠军赛”，通过新手赛、月赛、SP赛、城市巡回赛、城市公开赛形式选拔出全国64强，最终角逐出全国冠军。紫彦已两次取得巡回赛殿军。
“我是卡游超宇宙奥特曼X档案、假面骑士的收藏迷。去年10月，关注到卡游的奥特曼英雄对决，玩法很有吸引力。”主播“奥特英雄卡卡帅”告诉《21CBR》记者。
卡卡帅会在社交平台上更新卡牌玩法，帮助小选手们入门进阶。不久前，他受邀为英雄对决南京公开赛解说。
“参赛小选手无论输赢都特别开心，常常清晨六七点就在社交群里请教卡牌问题。”卡卡帅期待，未来可以放开14岁以下的参赛年龄限制。
卡游旗舰店内，也辟出了英雄对决专区，设有24张对战桌和1张能实时直播的焦点对战桌。赛事区日常将配备3名TCG专业教练，为感兴趣的小朋友提供免费到店培训。
中国的TCG市场在快速增长。根据市场分析公司Arizton报告，全球桌游市场规模2023年预计将超过120亿美元，亚太预期期间内年复合增长率将超过13%，中国是增长主力之一。
瞄准青少儿社交娱乐的卡游，在争取锁定更多增量。
最终为卡牌和赛事买单的，是家长，他们的决策很值得玩味。
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