专精特新 佳宏新材：20载专注电伴热打破国外垄断局面

坐落于安徽芜湖的佳宏新材成立于 2002 年，是一家经营高端高分子 PTC 材料自控温伴热带、恒功率发热电缆业务，集研发、生产、销售于一身的高新技术企业。

今年3月，佳宏新材凭借其过硬的技术、施工、成本、管理能力，打败众多实力强劲的国外对手，获得电伴热行业标杆工程——中海油电伴热项目，打破该项目长期由国外垄断的局面。

对于佳宏新材而言，此次中海油电伴热材料项目中标不仅从侧面反映出国内优秀制造企业在某些领域已具备和国际一流企业正面抗衡的实力，而且也刷新了佳宏新材成立以来最大中标金额记录，为公司“有温度的科技造就未来”的愿景创造了条件。

除在国内电伴热领域处于龙头地位，佳宏新材还获得了欧盟、北美等多个海外市场安全认证，产品远销北美、北欧、俄罗斯等数十个国家。目前该公司正在进行IPO申请，预计将于2022年元月向深交所报送材料。

融中财经（ID：thecapital）对佳宏新材董事长徐楚楠进行了专访，以下为专访内容，以飨读者。

融中财经：目前，公司主要业务线和产品有哪些？发展过程中经历过哪些阶段性困难？如何攻克难关？

徐楚楠：公司业务大致可分为国内和国外两个市场。国际事业部有稳定的市场份额及稳定的客户群体，在民用OEM及ODM领域每年略有增长,增长点主要来自新品开发及客户增量。国内事业部主要以国内中小项目为主,目前在中石油、中石化、中海油，以及轨道交通、船舶、炼化、化工等行业中逐步立足。

此外，我们还成立了业务发展部和军工事业部作为公司新的业务增长点。业务发展部用于布局线上销售渠道，经过不断尝试近几年在电商平台的销量节节攀升。

军工事业部主要销售特种电缆，目前团队及市场尚处于拓荒阶段。

在发展过程中，我们遇到的最大问题是大客户对国内电伴热企业技术和团队的认可度不够。就拿中海油电伴热项目来说，该公司早在20世纪90年代就与美国电伴热企业合作，一直使用的是国外品牌电伴热产品，因此对国内电伴热企业的认知度很低。

面对这一市场情况，我们首要做的事情就是进一步提升产品质量，并研发出更具竞争力的产品。为此我们的研发中心与美国ASUK公司的工业伴热系列首席技术官Umesh Sopory乌麦氏(曾任美国Raychem应用研究部经理IEEE 515，515.1委员会委员，并拥有10项加热产品及电子设备的美国及国际专利) ，签订了技术转让协议，引进国外顶尖技术，提高佳宏的高端制造能力。同时，公司与青岛科技大学、安徽工程大学、四川大学等多所高校都进行了产学研合作，推动众多高尖端产品顺利落地。

融中财经：公司在早期市场拓展中遇到过哪些难题？现在来看，有哪些行业共性经验和教训？在商业场景落地上，有哪些新突破？

徐楚楠：早期开拓国际市场时，遇到最大的难题是国外市场对来自中国的产品信任度不够。 国外电伴热企业最早创立于20世纪50年代，这些欧美竞争对手拥有更多的行业和市场基础，拥有更多的品牌认知度，而我们一上来就要与这样的企业竞争。此外，在早期国内市场开拓中我们的业务开展并不十分理想，由于当时佳宏新材的业绩处于起步阶段，因此我们基本上不了各大采购平台以及业主的供应商名单。当时我们一方面要应对来自进口、国产同行的围追堵截，另一方面还要应对由于自身对国内工业市场认知不足所造成的困难。

现在来看，我们获得的最大经验是凭借自己过硬技术，以及严格的原材料管理能力确保了产品质量，率先获得多项国际通用认证，具备了与欧美同行竞争的硬性条件。在商业场景落地上，我们在智能温控产品，以及房车等特殊应用上取得了一定的突破。此外，我们积极参加专业的行业研讨会，挖掘了包括物流行业消防系统伴热，汽车、船舶尾气处理系统等在内的工业应用新领域。

融中财经：现阶段贵公司所处行业赛道发展如何？面临哪些市场竞争？佳宏新材的护城河在哪里？

徐楚楠：无论基建设施还是民用领域，相比其他伴热方式，电伴热无论在控温精度、效率还是成本上具备明显优势，因此作为其中主材的发热电缆和附件会拥有不错的市场前景。无论是化工、船舶等固有电伴热使用领域还是光热发电、半导体、环境保护等电伴热应用的新兴领域，乃至城市地铁、道路融冰融雪、铁轨伴热、电地暖等民用领域，在未来相当长的一段时间内电伴热仍然会是一种主要甚至于不可或缺的伴热形式。

相比竞争对手，佳宏新材的护城河在于我们自身强大的产品研发、生产制造、项目设计、产品种类以及认证等全方位的综合能力。我们不仅拥有覆盖大多数伴热应用领域的发热电缆产品，还拥有强大的产品研发能力和实验测试能力。我们与CSA机构共同合建立了CSA认证的目击标准实验室并且取得发明专利，同时该实验室与NEPSI达成战略合作成为IECEx认证机构认可的标准实验室。

此外更难得的是，佳宏新材打造了完整的工业和民用电伴热项目的设计团队，并且获取了相关项目的安装资质，为佳宏新材稳固自己在电伴热行业中的地位和公司的可持续发展提供了重要的保障。2021年底佳宏的二期智能工厂投产后，通过ERP系统、自主开发的MES生产控制系统、智能物流系统、办公协同系统、智能仓库等信息化系统，实现和保障研发、生产、营销的服务和管理。

融中财经：公司在哪个发展阶段会寻找资本支持？在选择投资机构时，最看重哪些方面？2021年感受到投融资市场有哪些变化？

徐楚楠：2018年业绩快速发展，公司原有产能、场所不能满足发展的需要，所以公司决策层决定新建现代化智能化工厂。通过政府引进，我们在城东购买70亩土地，预投资5.2亿，建成后产能达20亿。根据公司扩产所需资金，我们进行了一轮融资，融资金额为1亿，由丰年资本领投。

在选择投资机构时，我们主要关注的是机构本身实力、背景、机构前期投资的项目、投资规模等多方面，另外我们也关注投资机构对我司的战略目标、愿景使命认可度及投后能否帮忙公司在运营、战略等方面指导。公司现阶段正在进行IPO申请，预计2022年元月份向深交所报送材料。

融中财经：从新三板、注册制到科创板、北交所，贵公司如何看待中国资本市场为“专精特新”企业带来的机会？

徐楚楠：上市无疑会改善公司的资本结构，我们佳宏新材会根据公司业务发展规划使用好募集的资金。未来公司将择机通过配股、增发和发行可转换债券等方式合理制定融资方案，进一步优化资本结构，为公司业务发展提供资金保障；同时，公司将围绕主营业务，适时通过兼并收购等方式整合对公司发展有重要战略意义的企业或资产，从而提升市场占有率、降低研发和生产成本、提高协同效应等目的，进一步巩固和加强公司的市场地位。

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