需求分析:小红书、蘑菇街和什么值得买
理财鱼小提示:需求分析:小红书、蘑菇街和什么值得买
小红书、蘑菇街和什么值得买是内容导购电商的代表,它们以视频、图文、主播、等形式来实现流量变现。本文作者对这三者进行了比较分析,一起来看看吧。
一、背景情况国家在谈消费升级,消费者对消费品的要求是从“从无到有”到“从有到好”,更关心产品的品牌知名度、口碑、商品质量、易用性等方面。
在淘宝、天猫、京东、唯品会等电商平台,消费者可以游览到不同品牌不同型号的同类商品,可选空间比较大。当然购买目的不同,消费者对商品的期待和投入精力不同; 比如买一双运动鞋的标准也是各不相同。
网购是一个很大的领域,搜索结果页往往展示大量的商品。面对上万件商品,消费者能做的就是按销售量、价格、发货地点、品牌、自营标签等信息去筛选;销量高的商品不一定是顾客所需要的商品,不熟悉的品牌质量不一定差。
价值高的商品,消费者在挑选上越为谨慎。即时“货比三家不吃亏”,用户做购物决策开始变得纠结和无从下手。
在购买某些特定商品时(母婴产品),消费者甚至需要了解该领域的专业知识,咨询该领域的专家来做出购物决策。对于消费者,获取知识的难度远远高于获取信息。比如买尿不湿、婴儿车、婴儿服、奶瓶等商品时,要求奶爸奶妈有一定的基础知识。
这些知识在商品详情页(商品主图、短视频、商品介绍信息)是非常有限的,而且消费评论区的内容参差不齐,大部分使用差评可能被卖家删除或隐藏,密密麻麻的清一色文字很少有耐心看下去。
消费者关心的点,很可能商品详情页和评论区都没有覆盖到,这意味着消费者形成购物决策的可行性不高。
另外,像某淘评价页面改版了,有一个不明显的“中/差评”入口和类似“感受不佳”的标签;其收入主要来自于商家入驻,平台并不会因为店铺的差评高而去关闭店铺,否则店铺数量减少,平台收入也随之减少。
因此获取知识这个任务,要求着消费者尽可能找到多的信息渠道(朋友推荐、商场专柜、超市柜员、知乎、百度等)来完成。同时在获取知识的过程中,零碎的信息要求消费者去筛选,花时间去整合。
二、用户痛点/需求 1. 在选商品&商品比较场景下,用户遇到选择商品纠结的问题充足的选择,有利于消费者货比三家,买到满意的商品。但当购买选择偏多,比如面对十几件衣服,需要考虑衣服的搭配、价格、布料、季节等因素,不断横向对比各个商品的优劣,这个过程很耗时间和精力。
Shah和Wolford在其2007年的研究发现,当购物选择增加时,消费者购买几率增加;过了峰值后(选择数量MAX),消费者实际购买减少。可以说,用户选择太多,决策过程变得复杂,最后会降低顾客的购买欲望。
因此卖家、平台、系统能帮助消费者简化决策过程,“限制”消费者选择数量,最后不仅促进消费者做出购物决策,降低其机会成本;同时提高卖家店铺销量。
2. 在某些商品领域,用户缺乏该领域的专业知识大部分消费者,都可能是某领域的非专业人士。作为非专业人士,在购买某些商品时,很容易踩到雷区(比如不玩游戏,以日常办公为主,却入手一款游戏本—“不明确自己的使用需求”)。
对于消费者,掌握该了解的基本知识(产品功效和基本参数),避开常见的坑,最终买到放心的产品。
3. 在获取信息场景下,用户遇到信息零碎、内容质量低的问题互联网的内容爆发式增长,便利了用户在搜索引擎上找到内容,当然内容分为专业化和社区化。如果用户想泛泛了解,比如生活常识等内容在百度等搜索引擎便能获取。
详细的、专业的答案大部分聚合在一些专业的平台。因此,让用户接触到这些专业内容或者使用这些平台来“检索式”学习,可以解决用户相关领域的问题,提高高质量信息获取的效率。
4. 在浏览消费评论区时,用户遇到失真评论的问题在网购时,会遇到实际商品和图片详情页的商品不同,为了避免这种心理落差,消费者浏览评论区来了解商品的实际情况和卖家的售后态度。评论区的参考价值取决于:
中/差评程度(轻微中差评或者吐槽比起极差的,影响力不同);
频率问题(浏览评论区刷了几屏只有2-3个差评和十几个差评,影响力不同);
内容形态(X星等级、数字分数、文字、图片、视频);
内容有用性(给差评的原因-商品or服务缺点);
评论者身份(几级用户)等因素。
评论区影响消费者的购物决策取决于多因素,但真实的评论,尤其是给出实质性中差评原因,是一个品质讯号,供消费者参考,且提高消费者的知觉风险。
三、竞品分析社交电商赛道已跑出以拼多多为代表的拼购模式,云集为代表的分销模式。
拼购模式以拼多多为例,通过微信好友属性,拼团、砍一刀等的形式进行商品购买/推荐以及拉新,来帮助pdd简化用户留存&拉新过程,形成低成本的裂变式传播。
社交分销类以云集为代表的,盈利模式为商品差价+会员费;用户在云集平台注册为会员,开通个人店铺,自购可优惠,同时向亲朋好友推荐购买云集产品,可获不等的提成。
什么值得买,小红书和蘑菇街等作为内容导购电商的代表,通过IP栏目、KOL、主播、视频、图文等内容形式来实现内容+电商的双驱动,更好的实现流量变现。
电商导购企业按运营方式,可以分为价格导购企业和内容导购企业。
其中,价格导购企业的TOP前几家分别为返利网、一淘(阿里巴巴集团旗下)、淘粉吧;内容导购企业的TOP前几家为什么值得买、识货、堆糖等。像价格导购类APP“一淘”,阿里系网购平台返利集分宝,可做淘宝天猫现金抵扣(购买后返利)。
针对上诉用户痛点,此处不分析价格导购竞品。下面重点对什么值得买、小红书、蘑菇街进行分析,深入了解这三款APP是如何解决用户痛点/需求。
1. 什么值得买(SMZDM)什么值得买(SMZDM)最早起源于HiPAD(电工论坛),论坛用户多为电子发烧友和IT技术宅,乐于购买数码产品和分享相关经验。
什么值得买成立于2010年,依靠从HIPAD一起过来的种子用户和推荐B2C电商平台的商品,给新老用户留下“集媒体、导购、社区、工具为一体的信息决策平台”印象。
SMZDM主要是用户社群内容出身,UGC内容约占其总内容的70-80%。
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