最近去银行，为啥客户经理爱给你推销保险？
中新经纬9月12日电 (魏薇 实习生 郭西子)“近两年受疫情影响，存款利息不高，现在很多客户配置一部分资金做中长期的保险，这两年银行卖的保险比前几年多了很多。”某股份制银行客户经理林鹏(化名)对中新经纬表示。
今年不少人可能有这样的经历，当进入银行后，想买一款收益比较高且保本的理财产品，这时银行客户经理会向你推荐保险产品。近日，中新经纬随机采访了北京、天津、武汉等多地国有行银行网点发现，只要谈到“保本”产品，客户经理几乎都会主动营销增额终身寿险等保险产品，“3.5%复利递增”“保本”“收益写在合同里”成为了此类产品的卖点。
“我们要培养现在的理财经理，要逐步让他的保险配置能力提上去，现在是他们爱搞不搞，强力推动也就30%的人一个月开一单，在我看来一周就应该开一单。”平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林在近期召开的2022年业绩发布会上直言。
今年上半年，银保渠道正在成为银行和保险公司共同的发力点。银行和保险正在擦出怎样的火花？你会在银行买保险吗？
银行不卖理财卖保险
银行卖保险早已不是什么新鲜事，如今，过去不受待见的保险产品正在被人重新审视。在某省会城市国有行工作17年的资深客户经理吴鑫(化名)感到，今年保险比往年好卖不少。“今年一季度趸交(注：一次性交清全部保费)保险卖了六七百万，期交(注：分期缴纳保费)保险卖了将近200万。很多大客户都是20万、50万一存，10万的也有很多单。”吴鑫说。
几年前，吴鑫的一位客户在银行购买了一款保险期五年的趸交万能险产品，收益率大概在5%。今年保险到期后，他将钱取出，原本计划购买定期存款和理财产品，但现在理财不保本保息，定存利率也很低，所以又改投了保险产品。
“资管新规之后，我一般也不会向客户推荐理财产品，怕伤害客户。如果客户特别想买，就会提前告知客户不保本。”在河北省某国有行工作的穆伊晨(化名)告诉中新经纬，“保险起码保本，收益写在合同里，不会伤害客户”。
吴鑫告诉中新经纬，如今客户对银保产品接受程度在提高。一方面，银行销售保险产品的合规压力越来越大，要求“双录”，即录音录像。“十多年前的银保产品不像现在这么合规，以前客户来银行存钱是很信任银行的，原来对于保险监管没有现在这么严格，就存在一些欺骗行为，这些客户相对来说对银保产品是比较反感的。”吴鑫说。
在吴鑫看来，另一方面，现在的理财打破刚性兑付，存理财的客户较之前越来越少，转存定期的客户越来越多，大额存单一般都需要抢购，客户能够接受三年的定期，也可以适当配一些期交保险。
“现在看保险产品的利率可能不高，但考虑到5年、10年之后，可能目前的收益还是高的；还有一些富裕家庭，出于资产传承的考虑，也会购买保险。”吴鑫表示。
保险公司银保渠道逆势大涨
近期，上市险企2022年中报披露完毕，从数据来看，今年上半年，个险代理人渠道保费收入呈下滑趋势，但银保渠道保费收入却出现上涨。
中国人保副总裁肖建友介绍，今年上半年，前七家保险公司银保渠道的总保费同比增长21.3%，其中期交保费同比增长达到7.6%，这与个险渠道形成反差。这个新形势下，行业开始深入推进银保渠道的价值转型。
中报数据显示，太保寿险银保渠道保费增幅最高，上半年同比大幅增长876.3%，增速最低的新华保险也同比增长了7.8%。
肖建友分析称，今年上半年银保渠道普遍受到寿险公司重视，原因有两点：一是寿险个人代理人增长乏力，前七家保险公司个人代理人数量减少158万人；二是目前银保市场需求在放大。
“从银保市场的环境来看，居民储蓄在不断提升，处于高位。但在刚兑型理财产品淡出市场以后，消费者对于基金、理财产品的需求在下降，保险产品成为重要选择。银行客群也发生分化，中高端客户在保险保障、品质养老、资产传承等方面的需求日益增长。基于上述的变化，银保市场发展机遇也正在呈现出来。”肖建友说。
在上市险企发力银保渠道的同时，银行对银保业务的改革也在推进。谢永林曾列举了一组数字，在欧洲等零售银行的银保收入中收占比很高，在财富管理的中间业务收入占比约50%。“谁能够把财富管理里面的保险配置，尤其是寿险的配置做出来，谁就能执财富管理真正的牛耳。”谢永林说。
在国内，“零售之王”招商银行是最重视保险代理业务的银行之一。2021年，该行财富管理手续费及佣金收入358.41亿，同比增长29%，代理保险佣金收入为82.15亿元，在财富管理手续费中的占比达到22.92%。而2022年上半年，招行代理保险收入已达87.90亿元，超过了2021年全年，并且在零售财富管理手续费及佣金的占比已达到48.31%。
2021年以来，平安银行启动新银保业务改革，打造了一支懂保险的新财富队伍；2022年6月末，新队伍累计已入职800余人。
数据显示，截至2022年上半年，平安银行代理保险收入10.65亿元，同比增长26.3%。而平安银行半年报中披露，上半年该行代理及委托手续费收入为42.29亿元，以此推算，代理保险收入在其中占比25.18%。作为对比，2021年全年，该行代理保险收入为15.16亿元，在代理及委托手续费收入的占比仅17.68%。
增额终身寿险受青睐
中新经纬在走访中发现，银行客户经理主要向客户推荐的有增额终身寿险、年金险和分红型两全险等储蓄性质较强的保险，尤其是增额终身寿险。
根据中国保险行业协会发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》，2021年，增额终身寿险产品具有的资金灵活度高，用途多样的功能使其在竞争中脱颖而出，占据银保市场绝对主流地位。终身寿险占据期交产品年度销量前十中的七席。趸交产品销售量前十的产品中，仍以分红险和万能险为主。
“从业务类型来看，银保的价值型期交保费保持较快增长”，肖建友介绍，“特别是终身寿险产品保费达到了24亿元，与去年同期相比，这种类型产品增长了6倍”。
增额终身寿险是什么？中新经纬采访时发现，在银行客户经理推荐时，往往会告知客户这个产品在五年内取走不划算，要看五年之后的现金价值，并称“产品保本，复利3.5%左右，并且现金价值写在合同里。现在银行的三年期大额存单利率最高才3.25%，还得抢，5分钟就抢完了。”
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