蓝鲸调查|进价一万售价五万：隐形牙套巨大价差下谁在攫取暴利？(2)
另一方面，牙套品牌商与医生建立起强联系是更为重要的环节。王俊（化名）曾经就职于某牙套品牌商市场部，他告诉记者，医生往往本着对患者负责的态度，对于新兴的医疗器械的使用是非常谨慎的，毕竟也不希望发生医疗纠纷。因此，隐形牙套品牌商在对医生的培训方面投入巨大。“外加上品牌商的技术更迭很快，医生们三天两头就要参加培训，大的会议多则一两千人参加，小的活动有十几人。基本上每周会都举办小型沙龙，进行病例研讨。”
牙医们经过了解和学习，并且进行一段时间“小范围”的尝试，才会真正向患者推荐和使用。消费者佳佳在新华医院进行正畸的时候，是医生手里少数几个使用时代天使的患者，她告诉记者：“李医生一直都习惯使用隐适美的系统，他的患者也一直都是使用隐适美的。由于当时时代天使刚刚去他们科室宣传过，于是李医生就找了5、6个患者尝试了一下，不过他觉得用不惯，还是换回了隐适美。毕竟在矫治材料的选择中，患者都倾向于听医生的。”
时代天使的招股书也证实了品牌商对医生的依赖。时代天使服务的牙科医生从2018年的1.15万人，增加至2020年约2万人；产品达成案例也逐年增加，由2018年的12万例，增加至2020年的13.76万例。
艾利科技（隐适美）也不例外，艾利科技在2020年财报中写道，他们相信对医生的培训是战略增长的重要方面，因此在2020年期间，艾利科技在全球范围内新培训了21100名医生，2019年则新培训了22275名医生。
相比之下，牙套品牌商的研发投入并不是很高，2018-2020期间，艾利科技的研发费用占比分别为6.6%、6.5%、7.1%；时代天使的研发费用占比分别为10.3%、12.5% 与11.4%。
消费者想省钱？似乎并无很多选择
如果牙套品牌商开直营店，跳过医生和诊所，借助AI和海量的数据为消费者设计矫治方案，并且直接向消费者售卖定制的矫治器，正畸费用岂不是大大降低了？
事实上，美国已经出现这样的牙套零售商SmileDirectClub（NASDAQ:SDC；以下简称SDC）。消费者既可以前往SDC的线下门店进行口腔扫描，由此获得牙齿排列的信息；也可以在家使用SDC提供的牙模工具包自行制作牙模，再寄回给SDC。而SDC则会将消费者的牙齿信息提供给正畸医生进行正畸方案设计，再将设计好的牙套矫正器寄给消费者自行佩戴。
在这样的商业模式下，SDC将正畸的费用大大降低，消费者所支付的费用降至1800-1900美元。
不过，SDC跨过医生直接面向C端消费者，很难在中国得以推广。王俊向记者表示，美国人的正畸意识比较强，很多人在青少年时期便已经完成矫治，只是成年后又有轻微的复发，这时便可以选择较为便利的SDC。不过中国消费者复杂错颌畸形占比很高，很多人矫治前甚至需要拔几颗牙，十分依赖医生的临床判断。
此外，从政策的角度来说，根据国家药品监督管理局发布的医疗器械目录，口腔正畸材料及制品属于二类医疗器械，是需要被严格控制管理以保证其安全、有效的，无法跳过专业医生直接推广至消费者。
消费者既然无法通过SDC的方式省钱，理论上可以选择使用价格比隐适美较低的时代天使、正雅、正丽等国产品牌。
然而事实上，自主选择品牌这件事儿似乎不是在所有诊所和医院都行得通。有消费者表示，自己看中的正畸医生只习惯使用一种品牌的隐形牙套，所以自己也没得选。安医生则表示，她所在的诊所只提供隐适美和时代天使两种选择，想要便宜点的就选时代天使，喜欢进口的就用隐适美，虽然现在正雅、正丽也很知名，但是诊所并不提供。
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