银农科技：农药制剂“窄门”里的破壁者 | “小巨人”时代
理财鱼小提示：银农科技：农药制剂“窄门”里的破壁者 | “小巨人”时代
经济观察报记者 高若瀛 银农科技创始人钱炫舟没有想到，22年前一次在江苏农药制剂厂的调研，会对他影响至今。
除了在工厂外很远就能闻到的刺鼻气味，里面的场景才是灾难性的：透过玻璃门，车间里全是粉尘，什么也看不清，门后走出的工人，目光所及之处的毛发全是白色。液体农药车间，工人们在用水龙头罐装农药。
对于当时国内的从业者，这样的场景或许已习以为常；但对于试图在这个领域创业的钱炫舟来说，无疑是震撼的。在此之前，他刚刚参观过当时杜邦位于上海的工厂，全自动化的生产线干净整洁，“安全、健康、环保”的理念贯穿于生产管理的各个环节。
两个世界的对比，让钱炫舟明白：后者才是中国农药企业的发展方向。
后来的故事也证明，无论是打造农药制剂品牌、坚持大单品策略还是上线自动化产线，都让银农科技——这家创立于2003年的农药制剂企业，成为中国2700多家同行中的一股清流，并在2020年当选工信部第二批专精特新“小巨人”。
钱炫舟和银农是幸运的：他们赶上了中国经济市场快速发展的起潮期。尽管目标和方向是明确的，很难说钱炫舟没有徘徊过：顶着压力砍掉多余产品线、坚持所谓精品化的产品路线，每个研发立项动辄4-5年的孵化期。
但钱炫舟说他很少焦虑，自然而然是他喜欢的状态。
哪怕是2015年曾满怀希望在新三板上市，随着代理券商业务团队的整体撤离，没融到多少钱的钱炫舟果断选择摘牌，继续做自己的农药研发。
有意思的是，不过分追求结果却能收获更好结果，被这家发展“不太着急”的企业反复印证。
无论是2012年主动找上稳坐世界农化前三交椅的巴斯夫，尝试研发还在其专利期内的苯嘧磺草胺和草甘膦复配产品，耗时5年才将成品推向市场；还是2019年，全球农药巨头富美实主动抛来研发合作的橄榄枝，银农科技渐渐获得了行业头部的关注。
但在巨头林立、相对窄门的农药制剂领域，钱炫舟和银农科技终究还是一个破壁者：需要不断突破技术的壁垒、地域的壁垒、信任的壁垒，去找到自己的安身立命之所。
在钱炫舟看来，所谓的技术领先永远只是时间问题，他们没有理由停下脚步。
“黑灯工厂”背后
2017年，是银农科技值得记上一笔的年份。国内首条苯嘧磺草胺与草甘膦复配产品生产线，在银农科技的厂区大院破土动工。
不了解农药制剂的人或许不以为意；但这在当时的灭生性除草剂市场，却是不小的新闻。
银农科技是谁？为什么能拿到还在巴斯夫专利保护期内的原药苯嘧磺草胺做研发？
苯嘧磺草胺为脲嘧啶类除草剂，这类成分的除草剂开发，可追溯到上世纪60年代。但直到2009年，巴斯夫推出专利除草剂成份苯嘧磺草胺，才引爆拉美作物市场：除了对草甘膦抗药性杂草有奇效，苯嘧磺草胺的活性非常高，1克能除去1亩地的杂草。
但就是这款巴斯夫唯一在时代广场上做广告的产品，却在中国市场频频遇阻：苯嘧磺草胺对禾本科杂草防效一般，使用时还要桶混植物油助剂才能发挥突出效果。
中国农户觉得这个价格昂贵的小剂量产品，最终还是要配原来的草甘膦用，既不划算又麻烦；加上相比拉美大型农场散而小的种植规模，中国市场回应者寥寥。
包括巴斯夫自己也迟迟未能攻克苯嘧磺草胺与草甘膦的复配难题。
2012年铺捉到这个情报的钱炫舟，拉上技术合作单位——中国农业大学教授吴学民，主动找到巴斯夫，希望能拿到苯嘧磺草胺的原药，做与草甘膦复配的产品研发。
至少在当时，很难想象这些跨国巨头，会在产品专利保护期内，开放给外部企业做研发。更重要的是，他们不相信中国农化企业有这样的能力。
谈判过程，钱炫舟用“极为艰难”来形容，前后持续了近两年。随着不断引入新的技术力量，在和巴斯夫签订一份相当苛刻的保密协议后，银农科技才拿到原药样品，着手研发。
又过了三年，复配产品研发成功，这才有了前文产线破土动工的新闻。而银农科技对外最显眼的标签之一——中国首个农药制剂自动化生产的“黑灯工厂”，由此应运而生。
事实上，银农科技以保护植物的杀虫剂、杀菌剂产品出名。但苯嘧磺草胺作为除草剂，活性极高，如果在生产过程中发生泄漏，污染了其他产线，后果将是灾难性的。
所以，这条产线在建造之初，安全生产是必须紧绷的一根弦：负压运行、严格管控人员进出。具有突破性的发展故事往往能为日后的传播加分，但钱炫舟说他永远都在“摸着石头过河”。
“没拿下巴斯夫的专利产品怎么办”，他笑呵呵地说，那也没办法。
“要是没研发出来怎么办”，他说那也没什么损失，研发失败是常有的事。
从识别机遇到走完商业化之路，长达五年时间，也并没有跳出农化行业的研发周期。更为重要的是，这次破冰让钱炫舟看到了农药制剂市场的新打法。
过去相当长的时间里，中国农药制剂企业的竞争策略，往往是在国际巨头专利保护期的产品到期后，迅速做产品的市场化，以高性价比的方式填补市场空白。
但钱炫舟认为，与国际农化巨头研发、品牌经营的现实差距不可忽视，但同时，参与低水平的价格战更加不会有未来。当这些跨国农化巨头发生改变：他们开始选择可信任、有研发能力的合作伙伴，逐渐开放即使是在专利保护期内的产品。拿到专利保护期内的原药授权做制剂的研发生产，就是银农科技试图突破并抓住的新路径。
破壁者
达成与巴斯夫的战略合作，仍不足以说明在中国上千家农药制剂企业中，银农科技逆势成为领军者的底色是什么？探究这家年收入近2亿元、规模约160人，专注农药制剂这个细分市场小巨人的创始人，或许会有更多启发。
1992年，29岁的钱炫舟还是安徽省无为中学一名生物老师。
尽管那段教师生涯很快乐，但他更强烈感受到校园墙外时代变革大潮的感召，“我不知道未来会怎么样，但如果继续留在学校，我知道未来是什么样。”
离开舒适圈的钱炫舟，一路南下到海南。当时，闯海南淘金去，成为当时无数内地人的选择。
但了解那段历史的人知道，海南房地产市场热潮的终局是泡沫的破灭。1993年随着宏观调控的出手，海南遍布全省都是“烂尾楼”。
在房地产行情急转直下的1996年，钱炫舟决定撤回老家，跟着几个朋友在安徽自己做房地产项目。三年过去，随着钱越挣越多、项目越做越大，钱炫舟却越来越难以说服自己。
他经常自问自答：这是不是值得做一辈子的事业？无非是通过土地资源撬动金融资源，每天的工作既不创造真正的价值，更无法积累沉淀。就这样，钱炫舟和几个合作人一拍两散，再次南下寻找新的创业标的。
钱炫舟本科毕业于华东师范大学生物系，一个偶然机会，他了解到生物制品除了在医药方面有广泛应用，在农业也有很好的前景。
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