「嘉御观」嘉御：企服市场还没有垄断式巨头，让子弹再飞一会

成立十年来，嘉御坚定不移地将超过1/3的资金布局在企业服务领域。

“B端客户都是十分理智的。如果业务交易量做的特别大，但是本身只有规模，不产生现金流和收入利润，我们认为模式很难证明成立。”在嘉御执行董事陈阳阳看来，“中国经济进入存量时代。在企业服务产品和服务上，欧美过去十几年发生的事情，未来在中国一定会加速发生。”

嘉御从成立便重点布局To B和产业互联网相关领域。截至目前，嘉御已投资酷学院、熊猫星厨、易才、安歆公寓、晓多AI、OnesAI、宜农科技、房多多、中农网等明星项目。

“产业互联网，本质上是要提高生产效率。过去，中国注重增长不注重效率，所以企业端对软件级应用的接受度不如美国。但从美国经济20多年发展来看，GDP常年维持在1%-2%的增长。存量经济时代效率为王，而效率依靠的正是企业级数字化和产业互联网服务。”陈阳阳告诉本刊记者。

01

嘉御方法论：软硬兼施+阅人有术

所谓To B生意，嘉御将其划分为三大类：产品型、服务型和交易型。 陈阳阳坦言，嘉御过去虽然关注过交易型项目，但出手相对慎重，现阶段重点布局的还是产品型和服务型。

以嘉御投资的房多多为例，利用移动互联网技术建立了一个高效的、可信赖的、开放的房地产交易服务平台，连接和服务房产经纪商户、购房者和卖房者、开发商及居住领域的其他服务提供商，主要业务涵盖新房、二手房、租房、增值服务等与居住服务相关的多个领域。2019年11月1日，房多多正式挂牌美国纳斯达克证券交易所。

陈阳阳向记者介绍，“房多多原来深耕房产交易产品，追求几千亿GMV。2014年，嘉御联合光速中国、鼎晖创投投资房多多B轮。2019年，互联网的主战场从消费互联网（To C）转向产业互联网（To B）。而自带To B基因的房多多，也开始从交易型平台转为服务型平台，在居住服务领域探索用产业互联网思维改造传统房产经纪，并构建了自身在垂直领域的竞争壁垒，净收入也从10个亿涨到30多亿。如今，房多多已经成为房地产整合营销服务平台，致力开创线上信息流、线下业务流无缝整合。”

再看产品型项目投资，嘉御提出四个字——“软硬兼施”。

“这是具备中国特色的市场特点，美国只要软（件）就行，中国光‘软’不行，还要‘硬’起来。”陈阳阳解释，“中国大多数企业很难为纯软件买单，所以作为To B企业必须软件和硬件结合，但又不能是一个卖软件的公司。”

以嘉御投资企业ONES为例，一直自研企业级研发管理工具，其SaaS产品矩阵已经服务了金融、快消、游戏、电信、教育、电商、互联网等行业，客户以研发团队超过100人的中大型企业为主。

值得一提的，客户检验是嘉御投资决策中重要的一环。嘉御投资的中大型企业较多，且大多数行业都有所布局，所以通常会将一些早期企业级产品和服务，给到大企业验证使用。

比如宜农科技，嘉御早期投资时这家企业只有一家客户，通过研究发现，虽然只有一家客户但该客户比较特殊——一家银行，公司的商业模式在银行其实已经完全走通。这证明了它不是伪需求，且具备可复制能力。

“To B企业的核心是要企业客户付费和复购，这也决定了嘉御对技术公司投资节奏——1年到1年半，产品能够商业化、产业化，可以让客户对其技术进行验证。”陈阳阳说道。

另外，嘉御对于企服投资还有另一套方法论——阅“人”有术。

首先，给企业创始人做画像。企业的成功必然与创始人所具备某些特质相关，比如领导力、融资能力、执行力、团队管理，以及对新事物的学习力和对事情的处理能力等。

“创始人也是千人千面。有时候我们发现，某些创始人做事效率很高，但‘企图心’不够。对这样的创业者，我们会提醒自己，投资会承担一定风险。另外还有一些创始人，领导力很强、企业愿景也很大，但公司管理很粗放。如果我们决定投资这个人，就会在投后更加关注企业愿景和团队管理等内容。”

再以ONES为例，其创始人创业之初就设定理念：坚持产品的标准化、模块化、拒绝短期的定制化收入，坚持将产品做深做重。在陈阳阳看来，随着中国各大产业信息化、互联网化、智能化程度的加深，软件研发管理会是未来每个行业的基础设施及赋能工具，ONES有机会成为连接软件研发生产力、提升研发运维生产效率的核心企业。

其次，创始人要管控好融资窗口。陈阳阳坦言，“有时企业融资频次太高，导致企业账上趴着太多钱，一定时间段内企业就会拼命想把这些‘子弹’（资金）打出去。这就可能使企业发展面对一些走错路的风险。这也是嘉御在投后会比较关注并实时追踪的部分。”

02

投资秘籍：投前磨合、投后辅助

在陈阳阳看来，创始人卫哲在2011年从阿里卸任后转身为投资人，其前面的人生可以说见证并亲历了中国传统零售和互联网电子商务的整体发展。在中国，卫哲一定是最懂B2B的投资人。这也造就了嘉御在企服领域投资的天然优势。

在投资前，嘉御通常会先进行免费咨询，包括在战略、运营、人才人力资源等方面，使企业突破成长天花板或者寻找到新的业务渠道，如果双方达成共识再有机会进入投资阶段。

“通过免费咨询，把投后磨合的事放在投前，投后风险就小很多。如同男女结婚前先看对方毛病，能改的先改，改不了干脆别结婚。不要抱着结婚后能改掉的奢望。”陈阳阳向记者透露，除了尽职调查，嘉御在投资前还会始终坚持一个关键动作——参加被投企业的周会、月会、季度会等重要会议。

“这是我们的秘籍。一开会这个企业的味道就全出来了。”陈阳阳说道，“访谈的时候还会有所修饰，或者有表演的成分，但一开会不能集体表演。比如有的创始人说公司内部挺民主的，但是一开会发现就是他的‘一言堂’。”卫哲也说过，“我们非常坚持这一点。必须开放，不能开放首先就说明有问题，肯定不能投。”

而在投资后，嘉御会尽可能对企业不做太多干预，更多的是帮创始人解决一些核心问题。“我们的大部分价值是在创始人没有遇到难题时，作为投资人分享一些过去经验中的得失。嘉御的投资，除了能给公司提供充沛的资金储备外，必须要为企业在客户管理、销售组织、团队建设等方面提供运营经验。”

03

让子弹再飞一会儿

嘉御很早就开始关注到美国企业服务市场。

“那时候，国内对此还没有太多显性化的研究。虽然做企业服务投资的机构有很多，市场上钱也很多，但符合投资人要求的企业并不多。”陈阳阳向记者透露，“当时嘉御投资ONES这个项目，算是正儿八经照着美国企业的样子在国内寻找的标的。不确定因素很多，但今天来看，事实证明嘉御的判断是对的。”

值得注意的，目前美国已经有100家以上市值超过100亿美元的To B公司，中国几乎还没有一家。陈阳阳告诉记者，原因不是技术方面，而是需求侧问题。

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