坚守20年，他是滑雪行业的守夜人
一腔热情扎进去后，他发现自己“掉坑里了”。
文 | 华商韬略 周瑞华
在这个追求“快”的时代，是什么支持他花近20年时间，经营一门“慢生意”？
2004年以前，崇礼还只是中国数千个不甚富裕的县城中，最普通的一个。当地人以农业和矿业为主要营生，外界对这座北方县城知之甚少。
情况在2004年发生了变化。
这年冬天，随着崇礼东边的万龙滑雪场开业，这个宁静的小县城热闹了起来。
万龙不是崇礼第一家滑雪场。早在1996年，中国首位滑雪冠军单兆鉴，就在崇礼建造了当地第一家滑雪场——塞北滑雪场。
但塞北雪场的基础设施差，使用的滑雪器具来自国际友人转赠的二手器具；也没有缆车和拖牵，雪场卸掉一辆212吉普车的后排，焊上对坐的板凳，用来运送滑雪者。
随着万龙开业，崇礼有了第一座现代化的专业滑雪场。
万龙一期就开放建成初、中、高级5条雪道，初、中、高级滑雪者，都能在这里找到适合的雪道；
滑雪场配置的滑雪板，不是国外最新型的卡宾，就是所罗门这样的高端品牌；
万龙还从国外引进大型造雪系统，配合崇礼得天独厚的天然降雪，滑雪场每年从11月，一直开放到次年4月，无论是开放时间、雪期还是雪的质量，都是中国最佳的。
万龙拉开了崇礼向冰雪城市转型的序幕，而这样一座现代化的滑雪场，始于一个疯狂的念头。
【2】
2003年春节，当时还是好利来执行副总裁的罗力，被人拉着去滑了一次雪。
学会了基础的拐弯、刹车后，别人是“发烧”了，他是“发疯”了。那个春天，他整天泡在雪场里，国内的滑雪场玩了个遍，又跑到韩国龙平滑雪度假村。看到龙平滑雪场熙熙攘攘的人群，罗力觉得滑雪是一门好生意。
回国后，自己开雪场的念头在他脑子里挥之不去。
那年5月，他拉着一伙人，跑遍了西山、香山、妙峰山和雾灵山，想找一个地方建雪场，但都不合适。
一个月后，他站在了崇礼红花梁山顶上，兴奋地告诉同行的人，他要在这里建一座像模像样的滑雪场。
崇礼位于内蒙古高原与华北平原的过渡地带，冬天正好是暖湿空气与冷空气交汇的地方，容易产生降雨降雪。冬天，50公里外的张家口雨雪并不多，而崇礼时常大雪封山。而且红花梁是华北最高点，这里垂直落差550米，适合开出具有挑战性和趣味性的雪道。
▲崇礼风光
崇礼也正想发展冰雪产业，当时罗力走在街道上，到处可见“大力发展冰雪旅游”的横幅。
几个因素综合下来，他认定，这是最适合开雪场的地方。
说干就干，一个月后，他带着好利来出资的400万，请来韩国的技术团队，在一片荒山上开工了。
周围的人并不看好他的滑雪场，都调侃他，你爱喝牛奶，养头牛都不行，非得建个牧场。
几个月后，罗力硬是在这“什么都没有”的荒山上，建成了2条索道和3条滑道。尽管一切都还百废待兴，站在山顶上，罗力依然看到了未来，一条条雪道像龙一样沿着红花梁山蜿蜒而下，于是就把滑雪场定名为“万龙”。
那些不相信他能在荒山造出雪场的兄弟，都被他折服了。
【3】
万龙开业后，整个冬天，每天就十来个人滑雪，春节的时候多了一些，来了三百人。
但罗力跑到北京的滑雪场一看，却是另一番情形：南山平日有三五百人，一到周末有四五千人，军都山平日里也有一两百人。
他仔细一琢磨，“我这时候发现坏了，我掉坑里，太早了”。
当初全凭着一腔热情，罗力一头扎了进去，其实并不知道滑雪这个行业的深浅。
在一些滑雪市场成熟的国家，人们滑雪就像跑步一样简单，但这要经过上百年的市场培养和传承。
而中国整体体育运动市场，还处在初级阶段。滑雪这项小众运动更是如此，不光起步晚，市场还小，雪友以初级为主，中高级雪友寥寥。这也难怪北京的初级滑雪场很红火，而中高级雪道为主的万龙，反而没什么人。
不光如此，玩滑雪的大多是有一定消费能力的中产阶级，中国的滑雪资源集中在北部，除了北京以外，北方大多数地区经济相对落后。愿意玩、玩得起的人，大多集中在珠三角和长三角。
换句话说，雪友太少，根本支撑不起万龙这么大一个雪场，市场还需要几十年甚至上百年时间的培育。
了解了行业现状之后，罗力改变了经营策略。既然雪友少，他就提出“不求千人来一次，但求一人来千次”，把提高用户回头率作为万龙的经营目标。
那些年，去万龙滑雪的人，经常会遇到一位穿一身白衣、满脸胡茬的中年人，喜欢和人聊天。一些万龙的常客知道，他就是万龙的老板罗力。
在罗力看来，滑雪本质上是服务业，把顾客服务好了，自然会形成口碑传播，带来回头客。
从2003年起，每个雪季，他都会像顾客一样泡在万龙，去雪场滑一趟，或者去餐厅端盘子，看雪场还有哪些地方有待提升。去国外滑雪度假村考察时，他也会拍下房间陈设、软装的细节，带回来做参考。
万龙的很多服务，都是罗力从用户的角度发现需求后，开发出来的。这几年，在全球滑雪圈流传着一句话：欧洲的山、日本的雪、万龙的餐。餐饮已经成为万龙的一块招牌。
▲万龙餐厅
连罗力自己都说，万龙有今天的行业地位，靠的不是山地、自然降雪资源，而是靠围绕着雪友的良好体验打造万龙。
当然，也有历史进程的助力。尤其2018年9月5日，国家体育总局公布《带动三亿人参与“冰雪运动”实施纲要（2018-2022年）》后，滑雪市场更加速火热起来。
但疫情来了之后，罗力的盈利期望又落空了。
2004年-2008年，罗力一直生活在恐惧中：雪场一年接一年的亏损，每年像一个无底洞，全靠卖面包赚钱输血和银行贷款才维持下去，不知道什么时候是个头。
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