以兴趣为核，亲历电商直播，美妆行业搭上增长快车
蓝色大屏上的数字在破6000万时终于停止了跳动，朱梓骁开心地拧开了手里的礼花筒，周围的欢呼声和掌声此起彼伏。
“感谢，感谢，真的特别感谢……”朱梓骁难掩兴奋地说着感言，声音已全然嘶哑。
这是一个人长时间说话后的表现，在一场直播上，朱梓骁连续不断地介绍了将近80款美妆产品。“那天晚上，我讲了一波又一波。”朱梓骁感慨着自己当时疯狂地输出，但这也意味着他已经可以对每款产品的性能、特点和价格进行详细叙述，熟悉程度和流畅度与其他专业主播相比毫不逊色。
手机里的朱梓骁，和大众记忆中的朱梓骁似乎成了完全不同的两个人。
十二年前，一部青春偶像剧让朱梓骁成为当红演员。而现在，带货主播又成为了他的一个新身份标签。
如今直播带货高热许久，已是电商行业标配，似乎不论从行业整体还是从平台内来看，格局都相当稳固。但朱梓骁成为“新晋带货王”这一点，却又体现出了行业正持续着的变化：即便是跨界而来的主播，在搭上抖音电商这趟快车后，也能够在过去一年时间里实现飞速成长，并且向前看，未来仍有无数新机遇可获得。
跨界主播的新视野、新事业
直播带货自2019年下半年走热后，明星就是其中最常见的角色之一。
直至现在，明星仍是以代言人身份来宣传的多。也曾有不少明星信心百倍地开启直播带货之旅，但真正坚持下去并走到头部的并不算多。
自带流量不能保证一定能转化为销量，这是“新人”朱梓骁一开始就有的觉悟。为此他很快抛掉了试水的想法，认真了解这个行业并设定了清晰的目标。“什么GMV、千次曝光，这些词我之前听都没听过，但现在我已经会自己看数据了。一旦开始做电商，你肯定就会有目标。”
刚开始对美妆知识不够了解，死记硬背上场，但发现这会在镜头前暴露无遗，于是他买来产品自己试用，了解和学习了大半年时间。在意识到主播必须得有控场能力后，他学会了自己写脚本，并锻炼自己介绍产品不去时刻盯PPT。同时他也开始慢慢习惯这个行业的辛苦：直播时，习惯久站、长时间讲话;直播后，与团队一起复盘，遇到瓶颈时，共同反思。
“我是在一路的否定声中长大的人。” 虽然直播带货很难，但朱梓骁毅然决然地跨了界。他认为自己做演员不算成功，被挑选是工作常态，很难有实现自我价值的感受。而直播带货既能获得成就感，又能拥有主导性，努力后回报以实时数字展现在面前时，他总能感觉“自己的血在沸腾”。
“直播间一亩三分地，我做得了我自己的主。”
仅仅一年时间，朱梓骁从新人成长为了成熟的头部主播。他拥有一个12人组成的专业直播团队，也很清楚这一切除了是因为自己足够“拼”，也是自己和团队在抖音电商共同成长所得。
所谓实践出真知，朱梓骁如今对抖音电商的特性已经有相当清晰的认知和理解。
“抖音电商是很公平的。”在朱梓骁看来，不论是哪个品类都可以来这里开辟展示自己的舞台。当然如果你只是自带一部分流量的“空壳”，肯定卖不掉货，因为用户都是因为兴趣才会在你这里停留和购买。
对“兴趣”看重，这一点与抖音电商的定位正好契合。今年4月，抖音电商详细阐述了“兴趣电商”的概念，即一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。
兴趣电商的逻辑是货找人，对整个平台来说需要通过推荐技术和用户规模的持续积累来撬动更多的流量分发。而具体到主播个人身上，这种模式就意味着要通过鲜明的个人风格、讲解方式和足够好的产品来持续吸引和留住粉丝，实现激发式、雪球式的增长。
怎么激发和把握用户的兴趣，朱梓骁已有自己的方法论：包括以短视频与粉丝保持互动，直播时保持轻松愉快的氛围，选品时注重多品类和多价位的覆盖，满足多种需求。“任何一个人来我直播间都有东西可选，当然哪怕你不买东西，听听我讲段子也挺解压的。”
大品牌的新思路
一场独特的品牌活动，于今年五一期间在抖音电商平台举行。
这次活动的主角，国际美妆品牌“巴黎欧莱雅”对用户来说并不陌生。但之所以说是“独特”，是因为巴黎欧莱雅有了一次“双店齐开”的大动作——让位于上海的全球首家线下旗舰店和在抖音电商的线上旗舰店同步开始营业。也正是以此为契机，巴黎欧莱雅在抖音电商开启了抖音超品日主题活动。
虽然以往巴黎欧莱雅的产品常出现在直播间里，但品牌整个来到抖音电商平台上还是首次。
巴黎欧莱雅美妆品类业务总监孟颖琪也表示“一开始是有担忧的”。作为一个国际化品牌，来到抖音电商后需要与平台团队相互融合、配合，这其中可能会有很多需要磨合和调试的问题出现。
但事实上，平台是有经验的。在巴黎欧莱雅之前，已有十多个品牌与抖音超品日活动进行了联动。
巴黎欧莱雅的这次活动虽然有挑战，但最终还是顺利进行并拿到了不错的成绩。据统计，巴黎欧莱雅这次活动的总GMV超2200万，品牌自播单场GMV破300万，官方账号增粉环比增长473%。
营销IP活动，最明显的优势之一在于能够集中平台资源为品牌所用，之二在于既有通用方法论，也有定制化玩法。
此次做超品日活动的巴黎欧莱雅也是如此。基于用户向往假日出游的心理诉求，以及平台内的社交互动玩法，巴黎欧莱雅设计了包括“足不出户游巴黎”抖音贴纸、“谁还不是个法式名媛”挑战赛等活动，不论是达人还是普通用户拿起手机，拍下契合主题的短视频就能参与其中。
同时，巴黎欧莱雅也邀请了辛芷蕾、宋佳、张子枫三位明星以代言人的身份加入，以及近百位达人快速撬动粉丝关注、扩大影响力。
当然，能够打通“营”和“销”最短链路的方式还是直播。而相比达人直播，商家自播在形成品牌忠诚度和用户沉淀上更有优势。
于是，以这次活动为契机，巴黎欧莱雅也正式开启了品牌自播，如今也已经实现了常态化。孟颖琪表示，品牌自播让用户从传统搜索式消费变成发现式探索，直接缩短了消费者的购买决策链路。
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