贝壳董事长彭永东财报电话会实录：相信美好居住时代正加速来临

11月9日，科技驱动的新居住服务商贝壳（NYSE:BEKE）发布2021年三季度财报。财报显示，贝壳第三季度存量房交易GTV同比下降34.3%，其中二手房交易GTV同比下降36.8%，跌幅小于市场水平；新房交易GTV同比下降2.5%，明显低于市场跌幅。在市场下行周期，贝壳显示出相对市场的抗性。

同日上午，贝壳召开投资者电话会议。贝壳董事长兼CEO彭永东在会上表示，在稳地价、稳房价、稳预期，以及“房住不炒”、住有所居的政策指引下，贝壳作为行业参与者更应该肩负使命，为国家和社会贡献价值，而不只是做商业成功的企业。贝壳始终相信中国房地产行业仍处于重要的发展机遇期，存量时代、美好居住的时代正在加速来临。

以下为贝壳董事长兼CEO彭永东电话会演讲全文：

各位好，感谢各位参加贝壳2021年第三季度业绩沟通会。

在过去的这个季度，新房、存量房及土地市场全方位“速冻”，整个房产交易和经纪服务行业包括我们都面临了一系列挑战。这是历史性的一个季度，这是一场“难而正确”的调整。如果开发商的“三高模式”（高周转、高负债、高房价）不调整，“房住不炒”和租购并举的目标就难以达成，经济发展将会面临系统性风险，民生保障将会受到重大影响。如果房产经纪服务行业盲目进行规模扩张，但缺乏专业化的服务，品质和效率无法保障，消费者的权益保护以及房产市场的高效流转也就无从谈起。

所谓“难而正确”，往往是指一些短期看来令人生畏又得不到回报，却能在长期被证明是有巨大价值的事情。在稳地价、稳房价、稳预期，以及“房住不炒”、住有所居的政策指引下，贝壳作为行业参与者更应该肩负使命，为国家和社会贡献价值，而不只是做商业成功的企业。我们始终相信中国房地产行业仍处于重要的发展机遇期，存量时代、美好居住的时代正在加速来临。

接下来，我们具体聊一聊行业和公司的情况。

第三季度，在包括限购、限贷、限售、限价、限拍、限降、限融、限付等调控政策，和近期开发商流动性危机等一系列因素影响下，一线城市和大部分二线城市的二手房成交量出现大幅度下滑。三季度全国二手房市场GTV同比下降41.6%，新房市场GTV同比下降14.1%。

快速的市场下行中，中介行业生态开始恶化，贝壳上的门店也面临严峻挑战。过去12个月GTV超过5,000万温饱线的门店数量在第三季度环比下降3.3%，占总门店数量的33.7%。贝壳的使命是“有尊严的服务者，更美好的居住”，这是团队文化价值观、组织能力以及我们20年管理运营经验真正发挥价值的时候。贝壳各个战区、省区和城市负责人平均司龄均超过10年，这些视行业发展为己任的专业优秀人才，是公司可以穿越周期的核心力量和信心所在。

在第三季度的下行周期里，我们落地了一系列举措,支持平台上的优质店东和经纪人稳定作业并获得收入，更重要的是支持他们坚定地选择提供品质服务，坚定地履行对消费者好的承诺。战略层面，我们认为聚焦和合作是关键。第一，我们坚决推进一二手、租赁经纪人分岗，专注产生生产力。第二，我们将运营重点更多地向新房业务和租赁倾斜。第三，我们紧抓合作指标，牵引跨品牌、跨店、跨业务经纪人合作，新老经纪人合作，职能团队和业务团队合作，沉下去，在一起。

第三季度，平台连接门店数环比提升2%至53,946家。只有约1.7%的门店由于市场原因选择关店。我们也在下行周期更进一步推进门店合并保存实力，创造良好的门店氛围；对低效门店进行有针对性地诊断、辅导；对不合作门店进行清理。我们注意到存量门店对平台的粘性增强的同时，一部分前期未加入平台的门店为获得更多支持选择在下行周期内加入平台。第三季度加入平台ACN网络的门店有29%来自公司的新房销售外渠“房江湖”，这一比例在第二季度为22%。

第三季度，平台连接经纪人数量环比下降6%至51.5万。流失率升高一方面是由于房产经纪一直以来是一个周转率较高的行业，周期是历史上影响流失率的主要原因之一；另一方面，我们在部分城市也主动进行不合作、不活跃经纪人的清理，注重对绩优经纪人的保留。通过我们实施的一系列经纪人留存举措，第三季度链家北上流失率仅3.9%，好于2020年同期的4.7%。第三季度，跨店合作和三方门店贡献房源比例保持稳定，分别为76.0%和85.5%。

具体聊一聊公司在下行周期各个业务的表现和我们的举措。

关于公司存量房交易服务。根据贝壳研究院数据，第三季度全国二手市场GTV同比下降41.6%。与此相比，第三季度贝壳存量房交易GTV为3,782亿元人民币，同比下降34.3%，其中二手房交易GTV同比下降36.8%，跌幅小于市场水平，显示了公司在下行周期中相对市场的抗性。

ACN的基础是分工，分工带来专注，专注带来专业和竞争力，合作则是这一切的纽带。第三季度，我们已经完成超过3.1万门店的经纪人分岗，覆盖超过30万经纪人，一二手经纪人合作比例由上季度14.4%提升至29.6%。

第三季度，线上化赋能的脚步也在加快。我们推出“小贝二手训练场”系统，模拟经纪人与消费者在VR和线下带看的交互场景，这个线上化、标准化、智能化的培训系统能够实时对经纪人评价打分。通过VR结合AI，我们能够识别经纪人带看过程中的最佳实践，以及经纪人服务能力模型中的短板。第三季度，超过12万经纪人参与了小贝训练场培训，有效训练场次超过124万场。未来基于我们在二手交易领域的数据化沉淀，小贝训练场的一系列培训能力也可以应用在新房交易、装修等更多业务领域。

关于公司新交易服务。全国新房交易市场在第三季度的调整幅度超出公司先前的预期。根据国家统计局数据，三季度新房商品房市场GTV同比下降14.1%。三季度贝壳完成新房GTV 4,101亿元人民币，同比下降2.5%，明显低于市场跌幅。整体看，市场在7月-9月连续下探，开发商在去化压力增大的同时，对渠道依赖度上升，所以整体渠道渗透率在三季度触底反弹，有品质服务、有消费者维护能力和经纪人调动能力的新房销售渠道，在下行周期中的能力进一步得到体现。平台9月合作销售新房项目数较6月提升13%。另一方面，贝壳继续坚持严格的项目准入标准和完善的风控体系，保证了整体回款的及时性和健康度。

新房业务中，我们对新房回款及时性的要求一直大于我们对规模和其他指标的要求。我们始终认为回款安全度大于佣金费率，严格落地全流程风控，任何时候触发风险预警，我们都会在24小时内落地响应举措。贝壳在新房业务中预计不会出现重大风险，归根结底是因为我们的新房业务独立性高，不依赖资源禀赋和关系，我们的自信来自平台数万家优秀门店和数十万经纪人，以及他们的高品质的服务及消费者的认可。

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