中信证券执委委员李勇进：管理型投顾的未来如星辰大海，基金投顾正为财富管理多层次发展提供新契机

财联社（深圳，记者 高云 吴昊）讯，11月10日，中信证券2022年资本市场年会分论坛“基金投顾——大时代、新蓝海”在深圳举行，中信证券执行委员会委员、财富管理委员会主任李勇进发表主题为“基金投顾推动财富管理进入新阶段”的主旨演讲。

对于11月1日刚刚开始基金投顾展业的中信证券来说，公司的一举一动格外吸引行业关注。特别是正式展业仅7个工作日，参与客户9000户、签约资产突破3.6亿的这样一个数据，更令业界倍加关注数据背后的布局思路。

中信证券的财富管理的理念与认知是什么？有别于其他金融机构的不同点有哪些？近三年的积淀，在财富管理领域已夯实了哪些基础？管理型基金投顾正如何生根发芽？在基金投顾展业中，如何发挥专业人才在财富管理中的作用？客户的增长主要来源与驱动力有哪些？公司对资产管理人及产品的选择标准有哪些？

“目前，公司财富管理板块收入中，传统通道业务收入在保持持续增长的同时，占比已由2017年58%下降至46%，而财富管理收入占比由16%提升至28%，改变了以往经纪业务单纯依赖通道业务、靠天吃饭的格局。”李勇进称。

如何能实现7天签约规模达到3.6亿？“这个数据让我感到很吃惊。”李勇进谈道，这一方面得益于我们庞大的客户群体，另一方面得益于我们对财富管理理念的培育。

李勇进对财富管理的四个重要思考和认知，成为这次演讲分享的重要内容。

首先，公司已经充分认识到财富管理的关键是“以客户为中心”，这有别于传统经纪业务、资产管理，亦不等同于简单地销售金融产品的业务推动层次。

其次，财富管理积极拥抱以客户为中心，需以客户市场的逻辑、而非业务牌照思维来指导行动。

第三，公司财富管理的转型进入新阶段，在发挥财富管理在公司整体业务结构中的压舱石作用同时，要能承接公司强大的机构客户服务优势，将这种优势转为财富管理资源，通过有效服务这种资源进而又能够反哺公司的机构能力。

第四，财富管理是以人为本的，这里的人不仅包括客户，亦包括财富管理的专业队伍。

基金投顾业务方面，李勇进认为，在财富管理发展过程中，发现在构建财富管理的完整生态、拓展客群覆盖等方面，基金投顾能够为财富管理的多层次发展提供新的契机；基金投顾的推出，将在补足财富管理生态、服务多层次客户方面，发挥积极作用，为服务普惠金融提供更多可能。我们认为资产配置只是财富管理的形式之一，相较之下，更关注客户数量、资产的增长，更强调增量，而不是存量客户的转化。

核心一：中信证券财富管理转型行致哪一步？

证券行业的财富管理已推进多年，仍然不够彻底，有些券商仅仅将经纪业务部更名为财富管理部，但实际收入结构仍由传统经纪业务提供，也有些券商直接将销售错当成财富管理。

中信证券财富管理转型已取得哪些成就？李勇进介绍中信证券财富管理转型实践成果时称，首先，财富管理板块成为了公司更加重要的收入来源；其次，公司财富管理板块的收入来源更加多元，收入结构更加稳健，经营的抗周期性有了显著提升；坚持以客户为中心的经营理念取得了显著成果，客户规模实现了大幅提升，公司帮助客户实现资产保值增值等财富管理目标的能力也在不断提升。

李勇进表示，财富管理板块收入较转型前实现了倍速增长，亦发展成为公司最重要的收入增长点之一。财富管理板块在公司总收入中的占比由2017年的19%提升至25%。未来，将进一步发挥财富管理作为公司“压舱石”的重要作用。

李勇进进一步阐述称，目前公司收入来源更加多元，收入结构更加稳健，成为财富管理转型发展重要的实践成果。

核心二：多组数据看中信证券的财富管理

第一组数据，是公司的客户数与资产规模。据李勇进演讲透露，中信证券总客户数早已达到千万级别、客户资产于2021年下半年首次突破十万亿大关，实现了大幅跨越。公司资产200万元及以上的财富客户数量突破15万户、客户资产规模达1.7万亿；资产600万以上高净值客户数量达3.2万户、客户资产规模达1.4万亿，上述客户数量均较2018年翻倍增长、客户资产均较2018年实现1.5倍以上增长。

中信证券客户及其资产为何大幅增长？李勇进作出了公司经营理念方面的解读，“我们一直着力改变经营模式，从业务导向转为客户导向，从原来关注净收入，转为更看重客户资产规模，看重客户资产的保值增值。这样财富管理更加专注客户，而公司资产管理、金融市场等业务条线更加专注产品提供，专业分工共同服务好客户。”

在帮助客户实现资产保值增值等财富管理目标方面，中信证券交出了怎样的成绩单？这也是要讲到的第二组数据，即购买产品的个人客户的账户盈利占比数据。

李勇进透露，2020年，中信证券仅购买产品的个人客户的账户盈利占比高达91%，显著高于客户整体盈利占比、尤其高于仅进行股票交易的个人客户盈利占比，且产品配置比例越高、产品反复申赎频率越低，客户的收益率越高。

第三组数据则是具体的收益情况。

据演讲内容透露，2020年，中信证券资产完全配置产品的客户年平均收益率达29.65%，是纯股票客户收益率的6倍；持有产品不动的客户年平均收益率33.69%，是频繁换手客户收益率的2倍。2021年，资本市场起伏变化，但上述实践结果依然成立、相关理念也得到了进一步验证。

李勇进表示，公司服务生态，已从现金服务拓展到股份服务。此外，在财富管理转型的同时，公司经纪业务综合竞争力持续提升，代理买卖证券业务收入、代理销售金融产品收入、公私募基金保有规模、客户资金余额、融资融券余额等重要业务指标均居同业第一；更值得一提的是，公司逐渐进入与银行等金融机构竞争的更广阔的市场。

核心三：中信证券的财富管理判定标准是什么

如何评判当下券商的财富管理能力？判断财富管理转型成果的评价体系或是指标都有哪些？中信证券的特色标准是什么？目前行业较为关注两个指标，第一个是产品销售收入，第二个是公募基金保有量。

李勇进认为，财富管理不是一项业务而是一种理念，即“以客户为中心”的理念。财富管理不是追求客户收益的最大化，而是让客户获得财富稳定的、确定的增长。所以，相较于对产品销量及收入变化，中信证券的财富管理更看重保有量，同时中信证券不看重产品的绝对收益，而更看重回撤，“这是我们观察的重要指标。客户在任意时点买入，获利的可能性有多大，而不是赚多少钱。”

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