文青最爱的二手书app多抓鱼，为什么做起了服装生意？
一周前，以二手书平台起家的公司“多抓鱼”在公众号上发了一篇推文《秋日，与多抓鱼书店告别》。文章提到，多抓鱼第一家线下店——北京大望路店即将在11月14日正式关闭。明年开年，多抓鱼将把新店开在距离市中心更近的三里屯——北京年轻人流量最大的商圈之一。
截图来自公众号：多抓鱼
很多人也许根本不知道多抓鱼是什么公司，也许只知道它是一个买卖二手书的APP和小程序。但事实上，多抓鱼在北上广等一线城市的文艺青年当中有很高的人气。公众号上的推文几乎篇篇10万+，在告别推文下，有用户留下长达500字的感言。你很难想象有一批人能对一家二手处理公司产生这么强烈的情感。
有人娓娓讲述着自己与多抓鱼的故事：“有点突然，就像一个根据地突然消失了一样，我从大二的一次平面课程中正式认识的多抓鱼，当时为了做独立出版物，被学姐推荐去调研多抓鱼，结果就一发不可收拾，甚至最后的作业都是给多抓鱼做的介绍和宣传刊物……”
多抓鱼的创始人们有很多来自豆瓣、知乎。某种意义上来说，多抓鱼也很像它们，是一方小而美的“精神家园”。
但这也意味着它很难“长大”，尽管它问世后一直一路顺畅：2018年就拿到了腾讯的投资，APP上线18个月就卖出了百万本二手书，还开了两家实体店。这些资源光环、亮眼的销售数据，还是暂未撑起它更大的想象力，因为二手图书业务的天花板太低了。
为了在新的业务取得突破，多抓鱼从去年12月开始尝试二手电子产品、二手服装等类目。2021年起，公司将注意力集中到了二手服装上。不光在APP和公众号上为服装开出了一块专栏，还在上海泰安路开了第一家实体服装店。
二手服装是个好市场么？几个月之前，国内二手服饰市场龙头老大“衣二三”刚倒闭不久。一家卖二手图书起家的“文青圣地”若要开拓二手服饰市场，它能成功么？从垂直二手平台到综合性二手平台，它需要超越的对手有哪些？
从线上APP到线下书店，多抓鱼五年的扩张之路
多抓鱼诞生于2017年。当时，“断舍离”观念在国内刚刚兴起，市场开始思考：能不能有一门生意，让人们更体面地处理二手旧物？
当时，线上二手交易平台已诞生了不少，市面上有闲鱼、转转、孔夫子旧书网等。这些平台运用C2C的商业模式，不直接经手二手商品。也就是说，买家需要把想卖的东西挂在平台上，等待卖家上门；卖家也要为了买到心仪产品四处询价。
这些平台的生意不错，但用户们还是苦恼于四处交流定价浪费时间。“有没有平台能直接买断二手物品，再统一卖给用户？”察觉到这一市场需求后，创业公司多抓鱼诞生了。
从二手图书入手，多抓鱼搭建了一个回收系统和定价体系，统一买断用户手里的书再卖出去，也就是运用了C2B2C的商业模式。
2018年1月，微博大V、作家「水木丁」发的一条推荐多抓鱼的微博被一万多人转发。这条微博成了多抓鱼“一炮而红”的契机，让多抓鱼立刻收获了第一批用户。APP上线18个月后，多抓鱼卖出了100万本二手书。发展至今，多抓鱼二手书光月销量就能达到百万册。
一炮而红的多抓鱼用供应链能力、定价体系把握住了前期获得的流量，让客户如滚雪球般越滚越大。多抓鱼的CEO猫助回忆公司刚起步的时候，曾自嘲多抓鱼为“Excel表驱动的皮包公司”。如今，多抓鱼的经营方式已经脱胎换骨。
2018年的十一假期，又是多抓鱼的转折点。当时，多抓鱼已经有了一定知名度，甚至获得了腾讯的投资，想尝试将二手书业务从线上搬至线下。当时，多抓鱼在线下做了一场为期六天的“快闪书店”，将天津库房里的4万册图书移到了北京。
这次快闪活动反响意外的好，六天共售出两万多本二手书。之后，多抓鱼萌生了打造实体二手书店的想法。
“此前，团队成员对于线下书店能否生存还保持疑惑。但快闪店的购买力表明，用户线下购买二手书的热情很高。”一位多抓鱼内部人士说。毕竟，二手书店和普通一手书店的逻辑不一样，用户不会被纸质新书的高昂价格“劝退”。
2018年末，多抓鱼陆续在上海安福路、北京大望路地区开了两家实体书店。多抓鱼把自己的实体店称为“集市”，整体设计有一种80、90年代的简约、复古审美。上述内部人士还表示：线下店客流的购买转化率一般能高达20%。这是一手书店难以想象的。
多抓鱼实体店（图片来自公众号：多抓鱼）
多抓鱼实体店里陈列的不仅是书，还开辟出一排“摊位”：任何人都能带着自己的二手商品来线下店里摆摊。多抓鱼用日租金300-500元的价格把摊位租给摊主们，让他们丰富实体店的生态。
个性化的装饰风格和多样的摊位吸引了年轻人进来逛街、摆拍。多抓鱼在朋友圈、小红书都有很高的流量，成为了网红打卡地。北京大望路店虽然不位于商圈，自然流量小，但依旧能吸引大众源源不断地前来逛店。
多抓鱼实体店（图片来自公众号：多抓鱼）
C2B2C业务厚重，多抓鱼艰难走通的商业模式
在二手旧物处理这一赛道，C2B2C的业务模式很少见。多抓鱼是其中为数不多的一家。
可能正是因为业务稀缺且正中用户痛点，多抓鱼很有人气。它不像一般的创业公司需要通过长时间的积累来获得认知度，多抓鱼刚出道便“一炮而红”。内部工作人员表示，他们前期几乎没用市场推广费用。
多抓鱼的出名也与“文青”气质不无关系。据了解，多抓鱼的创始人、CEO猫助曾是知乎的市场部负责人，现任CTO陈拓曾在豆瓣担任社区开发负责人。多抓鱼在创业初期便在知乎、豆瓣这两个读书人众多的平台有了关注度。
之后，几个微博读书大V的推荐，无论是蒋方舟还是水木丁，都为多抓鱼带来了很多流量。
流量是双刃剑。出名后，一时间蜂拥而来的二手书快递把多抓鱼公司的门口挤得水泄不通。怎么分拣这些书？怎么给书定价？关注度上来了，但公司自身的能力还没上来。
为此，文青气质浓厚的多抓鱼成立了一支技术团队，根据书本质量、供需关系等内部搜集的大数据做了一个算法模型，这样，用户扫书本的ISBN码就可以自动生成买卖价格，不用公司员工给每本书一一定价。
现在，这个算法模式是多抓鱼保持竞争力的一条“护城河”，让多抓鱼不担心竞品的出现。
通过算法模型的计算，多抓鱼能给来卖二手书的客户开出更高的收购价格，让用户更愿意把书卖给多抓鱼，从而把优质图书的资源掌握在自己手里。
看起来一家文艺气息浓厚的公司，背后却有强大的技术实力支撑，想复制并不容易。
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