老乡爱上“电动爹”，却不认“蔚小理”(2)

《财经天下》周刊走访鹰潭地区最大汽车城发现，专门售卖新能源车型的经销店仅两家，一家为北汽新能源，厅内摆放的清一色为北汽EC220等微型电动车，这些车型在一线城市早无踪迹。另一家则是哪吒汽车与江铃新能源的集成店。

更多品牌选择了同一个门店共同销售燃油车及新能源车，新能源车型也相对有限，多为汽车企业针对下沉市场专门推出的A0级及A00级产品。

在上汽荣威的销售店内，上汽荣威科莱威EV被摆放在中心位置，这也是店内唯一的科莱威现车。这款微型电动车补贴后约5万元，仅支持交流充电，这是不少低续航微型电动车的通用配置。

“代步买这款车绝对够用，300公里续航一口价，隔壁欧拉今年还得涨价呢”，这位销售人员给消费者支招，买电动车不用讲究快充、慢充、配置，看续航和价格就足够了。

类似的场景也发生在哪吒汽车经销店。哪吒汽车一位销售介绍，店内最走量的车型为哪吒V，新推出的哪吒V PRO在此基础上增加了部分智能配置功能。“高配车型才有L2级驾驶辅助，实际上没什么用。”事实上，在这家店中，“L2级驾驶辅助”具体为哪些内容，该销售人员自己也说不上来。

新能源汽车的发展往往伴随着智能化的进程，部分产品甚至可以靠堆砌智能配置来提升产品力，将车价提升至30万元以上。但在下沉市场，智能化配置似乎成为了最为鸡肋的卖点。

蔚小理不愿放弃，却难得到的市场

眼下，国内新能源汽车市场呈现出高低两端快速发展的格局态势，一头是中高端车型，另一头则是以A0级、A00级为代表的微型电动车。后者的主力消费人群，指向了三四线城市及乡镇地区用户群体。

过去一年，微型电动车中的流量选手五菱宏光MINI EV，迅速成为电动车市场的销冠，长期稳居新能源乘用车细分市场销量榜首。据乘联会数据，2021年宏光MINI EV累计销量达到39.5万辆，是排名第二特斯拉Model Y（17万辆）的两倍之多。

宏光的销量，一定程度上印证了低线城市电动车市场的潜力。

而在易车研究院发布的《新能源与中国下沉市场报告》中，三四五线城市用户在新能源车市场的占比近几年明显提升，2021年上半年占比达到了近30%，已经成为驱动市场的新动能。

事实上，广阔的中小城市消费市场，是任何一家新能源车企都不愿意放弃的。从2020年起，主推中高端车型的造车新势力，已经开始在三四线城市跑马圈地。

2020年初，蔚来用户运营副总裁魏健曾公开表示，预计到同年底，蔚来将在国内建成约200家由NIO House和NIO Space组成的门店，在原有77家线下门店的基础上增长一倍。其中，投资成本相对更低、布局更灵活的NIO Space，成为了蔚来进驻三四线城市的主要形式。

到2021年底，这一目标变成366家。蔚来汽车创始人李斌如此强调，“今年（2021年）内我们要实现在有BBA（奔驰、宝马、奥迪）的城市，都要有蔚来的线下门店。”

理想汽车创始人及CEO李想则认为，渠道扩张的原因之一，在于理想汽车发现一个城市是否布局门店，市场占有率会相差8倍。过去一年，小鹏汽与大型经销商集团展开合作，在全国范围内拓展渠道布局。在江西，小鹏已在赣州、宜春等地开设体验中心。

相比前述竞争对手，哪吒汽车依靠下沉市场实现逆袭，2021年累计交付新车6.97万辆，同比增长362%，月度交付量一度挤进造车新势力前三强。哪吒汽车创始人、CEO张勇曾在采访中表示，“10万元以下的市场是现阶段哪吒汽车的焦点市场。”另一位则是零跑，借助微型电动车零跑T03，实现销量上探。

程一也感觉到了新能源汽车品牌的靠近，她向《财经天下》周刊调侃，“就像网上说的，现在造车新势力体验店就和十年前的星巴克一样，是否进驻，成为衡量一个城市发达程度的标尺。”程一朋友所在的赣州市，已经拥有了蔚来、特斯拉、小鹏、威马等多家新能源车体验空间及门店，这些体验店吸引着周边城市的用户前往体验。

三四线城市及乡镇地区是块巨大的蛋糕，但相比一二线市场，下沉市场却有着另一套生存法则。在行业分析师看来，最大的问题在于主流车企的主力产品定位，与中小城市的消费需求有偏差。

全国工商联汽车商会新能源汽车分会会长李金勇曾在采访中表示，2021年新能源汽车销量中，非限购城市约贡献了70%的份额，而非限购城市中，58%的用户购买了A00级轿车。

另据电动汽车百人会发布的《中小城市与农村电动汽车发展研究》显示，在中小城市居民实际购买中，价格依然是决定性因素，购车预算普遍在8万元左右，与家庭收入有正相关性。

眼下，中小城市的电动化进程尚处于开端，市场发展充满诸多可能性。

在成为电动车主一年后，陈思有些后悔当初太过谨慎，“应该一步到位，购买性能更好、配置更高的车型”。

（应受访者要求，文中陈思、张可、周全、王鹏、毛敏、吴君、程一为化名）

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