券商财富管理转型加速：证券经纪人“出走”，证券投顾扩容

中国证券业协会数据显示，截至今年9月末，作为券商向财富管理转型重要抓手的投顾人员数量在年内增加了5985人，同比增长9.82%；与此同时，以营销获客为主的证券经纪人减少了6338人，同比减少9.70%。

值得注意的是，国信证券的证券经纪人数量在今年“清零”。作为一度以证券经纪人著称的头部券商，其清零也意味着“以证券经纪人打天下”的时代落下了帷幕。

券商经纪全行业减员

Choice数据显示，截至今年9月30日，证券经纪人数量为5.90万人，较年初减员6338人，减幅近一成。相较2018年初的9.05万人，全行业经纪人减员3.15万人，减幅逾三成。

年内，已有77家券商经纪人减员。其中，申万宏源证券较上年末的减员数量最多，达到698人，减幅超过35%。海通证券、光大证券、中信建投、东方财富证券等头部券商的经纪人减员也均超300人。

与此同时，也有16家券商的经纪人处于逆势增长中，且多为中小券商。其中，华林证券较上年末的增员数量最多，达到113人，增幅达11.38%；万和证券、世纪证券、开源证券的经纪人增员也均超50人。

对此，业内人士认为，中小型券商对经纪人还是存在一定依赖，至少目前这几年之内是无法清零的。亦有专家表示，无论大小公司，证券经纪人大规模增员的可能性不大，一方面由于现在证券经纪业务线上化程度较高，线下增加经纪人队伍规模意义不大 ，另一方面，传统经纪业务佣金率价格战竞争激烈，在发展财富管理业务条线的布局上，部分公司会增加投顾队伍的扩张和专业能力提升。

目前，依然有15家券商拥有的经纪人数量超1000人。其中，海通证券的经纪人数量仍居业界第一，为3294人；方正证券的经纪人数量也超2000人。国开证券、广州证券、国信证券的经纪人则于今年清零，券业“老大哥”中信证券的经纪人数量也仅剩个位数。

投资顾问规模蓬勃扩张

从过去几年行业统计数据可见，在券商经纪人呈逐步减少的过程中，投顾规模则处在蓬勃扩张中。尤其在今年，证券业投资顾问数量首次超过证券经纪人，成为业内第一大岗位。

Choice数据显示，截至今年9月30日，券商行业拥有持牌投顾6.69万人，较年初增加了5985人，增幅近一成。相较2018年初的4万人，全行业持牌投顾增员2.69万人，增幅逾五成。

年内，已有81家券商持牌投顾增加。其中，招商证券较上年末的增员数量最多，达到958人，增幅达79.70%。中金财富、国信证券、兴业证券、广发证券等头部券商的持牌投顾增员也均超300人。

据悉，招商证券在公司的五年战略规划中确立了“加强投资顾问队伍建设”的战略布局。另外，国信证券也持续加强投资顾问队伍建设，对人员实行财富管理分级认证并持续开展投研能力提升培训。

目前，从投顾人数排名来看，大券商在投资顾问团队建设方面依然保持领先。截至9月末，投顾人数排名前五的券商依次为广发证券、中信证券、国泰君安、中国银河、中信建投，五大券商的投顾人员队伍均已突破3000人。

一增一减折射行业变局

为提高客户服务质量，2001年开始，我国证券公司在推广经纪人制度上进行了一系列尝试。换言之，证券经纪人制度最初是作为券商的一种有力的竞争手段而自发出现和发展起来的。

按照证监会2009年发布的《证券经纪人管理暂行规定》，证券经纪人主要的职能是客户“招揽”和“服务”。而依据证监会2010年发布的《证券投资顾问业务暂行规定》，投资顾问的主要职能是“投资建议”和“投资决策辅助”。

在证券经纪人盛行的年代，券商不断吸纳有“资源”的社会人士担任经纪人，按其带来的开户资源给予相应奖金提成，是券商拓宽经纪业务收入的出路之一。而自2018年末开始，证券行业纷纷扛起财富管理转型的大旗，投资顾问作为财富管理业务板块增值链核心，是近年各大券商关注重点。

随着行业的变迁，以“拉客户、炒股票、赚佣金”为主的券商经纪业务模式不再盛行，转型而来的“配置产品、提供咨询、服务收费”的证券投资顾问模式正迅速铺开。

一位大型券商资深经纪业务人士表示，经纪业务向财富管理转型是行业大势所趋，在年轻人普遍通过线上方式进入证券市场的背景下，传统的经纪人无法接触到足够的客源，而随着居民的财富管理需求日益扩大，预计压缩经纪人、加码投顾的趋势还将加速。

招商证券财富管理部总经理姚俊表示，证券投资顾问人数超越证券经纪人数，成为业内第一大岗位，主要原因是财富管理理念的深刻转变。

有专家指出，证券投顾相较于经纪人而言，能为客户提供更为全面的财富管理服务。投顾团队是财富管理转型的主力军，投资顾问的价值可以通过多种形式体现。未来券商财富管理转型将会向全账户、全资产的“大投顾”迈进，这也意味着未来投资顾问需要具备选股选基和大类资产配置的综合服务能力。

券商财富管理转型加速

券商喊出“经纪业务向财富管理转型”并付诸实践已久。近年来，券商在财富管理业务上频频发力。

组织架构方面，从龙头券商、中型券商到互联网券商，均从部门架构着手，力推财富管理转型。如东方财富证券调整公司组织架构，新增财富管理事业群和创新业务事业群；中金公司将境内财富管理业务转移给全资子公司中金财富，进一步实现双方业务整合。

业务方面，近两年来权益类公募基金的爆发，直接带动了券商“代销金融产品”业务收入的增长。其中，代销基金不仅成为衡量券商财富管理转型的一大重要指标，也成为券商投顾的一项重要工作内容。从投资顾问赛道来看，券商在基金投顾、智能投顾等领域不断扩大布局，发挥在资本市场的投研优势，促进从产品销售向以客户为核心的模式转变。

在财富管理竞争格局中，龙头券商和特色券商“各显神通”。中金公司利用品牌效应，深耕高净值客户；中信证券利用经纪业务的优势引流，并借助研究优势增强专业服务效果；东方财富借助高流量、低佣金及良好用户体验，打造财富管理生态圈；国联证券利用区位优势，在中小券商中占领财富管理业务先机。

资本邦分析认为，券商在财富管理市场发展空间广阔，主要原因在于券商可以发挥投资、投行与财富管理联动等综合金融服务优势，并且拥有独特的牌照、投研能力、产品开发和投资管理等能力。

投资顾问缺口依然较大

国元证券指出，财富管理转型已成大势所趋，而财富管理的一个重要抓手就是投资顾问。如果没有合适的、能干的人才，那么为客户提供资产配置、提供综合金融服务方案就无从谈起，所以培养一支具有投资分析、综合投资理财能力的投资顾问队伍，是券商开展财富管理业务的根本保障。

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