【机构动态】做有气质的财富管理
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客户的需求始终是信托的本源所在。
2022年的当下，各家机构纷纷挥舞起财富管理的大旗，喊出了“以客户为中心”的口号。然而知易行难，面对时代变革和行业转型，面对市场波动和个人挑战，要如何华丽转身，如何从容面对？财富之路多坎坷，唯拼搏者圆其梦。
本期小策会客厅专访杭州工商信托副总裁马晓涛先生，与我们一起畅聊“财富管理”。
关于个人履历
小策：听说您曾经在证券行业从事，大概是什么时期呢？
马：1993年，我在上海证券交易所担任交易员，算是比较早的一代“红马甲”。那时候的证券交易比较原始，由营业部的报单员电话打进场内，所有的交易指令是通过交易所的电脑人工输入进去的。
小策：当时的证券交易员是不是算比较好的职业？个人炒股的客户多吗？
券商主要业务是经纪业务，能做承销的是极少数，盈利来源单一，看天吃饭。随着互联网的兴起，客户开始通过网络线上的方式委托交易，既可以电话、电脑下单，也可以到营业部现场下单。那时候有个笑话，说大家都是到营业部去吃盒饭的，因为大客户都管一顿饭。也是在这段时间，我开始思考，我们还能为客户创造什么价值呢？机缘巧合之下，2003年我离开券商，来到了杭州工商信托。
小策：杭州工商信托当时又是什么情景？
马：一片空白但又生机勃勃。2003年，是杭州工商信托重新登记的年份，那时国内的集合信托业务基本处于空白期。我们尝试了很多业务类型，公司重新登记后的第一单业务是给一家机构出具资产重组方案，算是一单财务顾问业务；而公司的第一笔集合信托业务是有优先劣后安排的证券投资类产品，由我们来募集优先级资金。
小策：我曾有幸看过公司保留的档案盒，发现零几年的时候，同事们都在热烈探讨组织架构、业务模式，留下了很多很有意思的学习交流笔记。感觉当时的团队充满激情，大家在积极地探索未来的路线。我好奇的是，我们后来是如何确立业务方向的？
马：那时候公司只有30多个人，大家确实是一个共同体的状态。每个人都很关注公司的每一个小变化，小到每天的一笔签约、新拓展的每一个客户。我当时在市场开发部，一边做销售，一边做业务。印象最深的是，每天签单子之后回公司，前台的行政同事还会跟我打招呼，询问今天签了多少回来。
当时探索过的业务太多了，我们做过房地产业务、融资租赁、政信业务，也做过事务管理类信托。我们逐渐感受到，信托可以做的很多，但主动管理的集合信托使我们拥有更高的主动权，信托收益也比较高，发展潜力大，所以逐步确立以主动管理业务作为公司的主要业务方向。
关于信托转型
小策：现阶段是信托行业的转型期，信托公司都在探索转型路径，寻找自己的定位。转型的道路中难免带着不确定性，您是怎么看待当前信托行业转型的？
马：所有的行当都有它的周期，例如制造业、金融业、互联网行业等等。不可能都走顺风路，总会遇到一些调整，有涨有跌，我们需要用客观的心态去看待和解读。
立足整个大金融板块，无论是银行、券商还是我们信托，我相信没有人说现阶段处于一种比以往更轻松的状态。我们要认识到，中国经济从高速增长迈向高质量发展，社会的发展速度放慢，映射到金融行业，则是体现为收益水平降低、客户服务要求提高，金融开始重点强调服务职能。
回归到信托行业的转型，信托公司拥有营业信托的牌照，功能更加多样化，这是其他资管机构不具备的。我们要认识到，整个行业现在还处于基础设施建设过程中，法律法规亟待完善。但是我们都看到了许多非常积极的信号，比如《民法典》的出台、家族信托持股公司IPO等等，都是国家政策层面的正向反馈。我们信托人需要理解这样的发展路径，满怀信心走过这段转型的道路。
虽然各家信托公司转型的发力点各有不同，有的侧重发展资本市场业务，有的在聚焦财富管理业务，但是本质上都回归到了“信任”和“托付”。大家都在思索“围绕客户和资金，还能做什么”这个命题，信托先天然拥有传承、隔离等功能，那么自然延伸出的业务就有服务信托、财富管理、家族信托等等，这些信托本源的价值我们不应该放弃，一定要把它做好。
小策：是的，我跟一位非信托行业的朋友交流过，他们也在转型，但转型的可延展性是很有限的。相比之下，信托行业的转型路径其实比较多，手里的工具包也更多，既可以是寻找新的行业领域，也可以是创新业务模式。在资本市场、家族信托、慈善信托、服务信托等各个方向均可以进行探索和转型。原先各家信托公司的业务类型比较相似，那么从您的角度看，随着信托转型加速，未来信托公司的差异化会不会更大？
马：其实信托公司原先的差异化也比较大，资源禀赋、股东背景、团队架构都不一样。未来，有的信托公司可能会成为集团体系内功能性的板块；有的可能成为聚焦特定领域的专业资产管理人；有的可能成为财富管理人。这取决于他们投入的资源以及团队建设的情况。
但是有一点是明确的，就是以往的信托公司大多聚焦在资产端，但本质上看，所谓“信托”，“信任”和“托付”是基于客户、基于资金的，所以我们需要聚焦这个方向综合考虑我们的未来。
关于客户服务
小策：刚刚讨论的是信托行业的变化，那么我们的客户会有什么变化？
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