【机构动态】做有气质的财富管理(2)

马：从客户的财富积累量来说，已经远远不是十年前的体量了。近几十年来，客户的财富大幅增长，对于外部环境的认知逐渐加深，思维模式和服务需求发生了质的转变。打个比方，我们年轻的时候生怕跟别人不一样，现在的年轻人是努力跟别人不一样——时代发生了根本性的变化。

相应地，我们资产配置也发生了比较大的变化。当今我们都面临着社会的变革，新旧动能的切换，无论是金融行业，还是我们客户的主业，都面临着挑战。客户的财富到了这个体量，追求的不是增长率，而是稳健和安全。在这种时候，资产配置就显得十分重要，如果还基于全攻全守的方式去理财，这么大的财富体量，面临的风险是很大的。

小策：我们在开展财富管理业务以来，有时会发现与客户存在一些理念的冲突。有些客户认可我们的多资产配置理念；但有的客户自己也有投资观点，不认可某些资产、不想配置；而有的客户的配置需求又类似宏观对冲，希望我们做一些大幅度灵活调仓，这与我们的配置思路存在差异，您觉得如何调和这类冲突？

马：这种矛盾是没法调和的，还是需要持续沟通。我们前期需要与客户沟通清楚，财富账户是为了什么？我们账户的主要目的是长期的资产配置，而不是追逐短期的收益。我们需要通过沟通来明确客户的需求，也让客户充分了解我们的投资理念和风格，我们和客户都在学习和成长。

小策：您认为财富管理中的资产配置有哪些特点呢？

马：如果将资产管理和财富管理进行简单对比：资产管理，追求的是投资全流程中每一个阶段的效益最大化；财富管理，追求的是长期的保值增值，是以客户为中心，根据客户需求构建资产配置组合，凭借专业的能力在相对合适的时间点介入相对合适的资产。

但也要认识到，即便我们能够对金融市场进行非常专业和理性的分析，最终也会发现，影响市场的变量太多了，影响世界的因素更是无穷无尽，我们能做的，是运用专业经验，在一个较长的周期内，获得正确率更高的判断。投资本质上是一定有风险的，这是真理。如果想要赚的多，那么承担的风险一定大，历史上赚得多的东西，未来的风险一定大。

小策：“以客户为中心”这个话题，很多人都在说，说得多了难免会令人熟视无睹。您认为什么才是真正的“以客户为中心”，怎么样才能真正做到“以客户为中心”？

马：以客户为中心，可以分为几个层次来看：

第一层，我们作为财富管理人，应当站在客户的立场考虑问题，了解客户真实的需求。如果是保值增值的需求，是寻求一些专业的意见进行合理的资产配置，那我们需要提供保值增值的方案，而不是来回“飘”；如果是一夜暴富，那可能不是我们能够服务的客户，麻将还是要靠自己打。

第二层，我们也要帮助客户更好地了解他自己。有的客户自我认知是比较完整的，有的客户可能也不那么了解自己，或者没有完整地表达自己的需求，那么这种时候，我们以客户为中心，就是通过客户提供的信息，知道客户真正要什么，慢慢帮他了解他自己，我觉得这是一件功德无量的事情。

综合以上两方面，我们在坚守自身主线的基础上服务客户，做到“以客户为中心”。

小策：是的，我们当时在设计财富账户产品方案的时候，思考到底要设计成什么样子，其实也很简单，就是回到客户本身，假设我是客户，我想要什么东西？所以“以客户为中心”，是一个挺重要的方法论，并不是完全迎合客户。对于“以客户为中心”，您认为我们还有哪些关注点呢？

马：客户自身是一个利益相关体，会恐惧也会贪婪，我们作为第三方有两个优势：第一，是我的专业优势，凭借专业能力帮客户管理财富；第二，是我作为一个局外人的理性优势，在客户感性的时候发挥重要作用。专业和理性，这是我们财富管理机构的重要价值。

有了这两个优势，我们跟客户交流也好、投教也好，就是一种互相深入了解、增强信任的过程。例如，同样是做一个家族信托，我们要让客户理解这个家族信托帮你解决了什么问题，把服务背后的事情说清楚，而不是收了客户一笔钱，做完就了事。我相信，时间长了客户一定会有感知到这个机构与其他家的差异性，如果这个初衷不变，那么我们的基础会是扎实的。

关于财富管理

小策：2019年年初，杭州工商信托把财富管理上升到战略层面，围绕这个战略，公司迅速开展了组织架构、人才配备等各项资源的投入。时至今日，财富管理已经构建了财富管理部门、家族信托办公室、策略配置部、财富运营中心于一体的一站式财富管理组织架构及“1+N”服务体系，致力于能够更高效、多维度地服务我们的客户。回过头看，我们的战略规划和相应的行动是快于行业半步甚至是一步的。那么，这背后的战略决策支撑，以及快速执行的动力是什么？

马：我理解中的信托功能之一就是围绕委托人服务。杭州工商信托在历史上就较早地实施了直销战略，并培养出了良好专业素养的团队和健康的财富管理文化，只是以前财富管理的理念没有那么系统化。从2018年起，监管层开始推广信托文化建设，其实释放的信号已经很强烈了，也就是说，信托需要回归本源，财富管理是我们应该要做的事情。

对于信托公司来说，财富管理业务是一个很自然的方向。本质上看，过去我们的江湖地位其实也是取决于有多少客户相信你，有多少客户愿意把钱委托给你，这跟现在所说的“财富管理”其实是很相似的。我个人认为，未来财富管理肯定是信托公司一个重要的方向或者板块，或者换句话说，信托公司自身就带有财富管理的定位。

小策：您希望我们的财富管理做成什么样子？

马：我们希望自己的定位是受人尊敬的合作伙伴，而不是单纯的服务关系。曾经我给财富管理团队做过一个分享，我当时说，希望大家做一个有气质的团队。有气质的含义是有一些跟别人不太一样的东西，有的人可能是自带正能量，有的人是有江湖气息，多种多样，都可以，但就是得有自己独特的气质，也就是有自己的特质。

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