“大鲶鱼”东方财富入场，强势布局私募销售，长尾与高净值客户一个都不能少，更多券商正私募领域厮杀
财联社（上海，记者 刘超凤）讯，私募基金正成为券商争夺高净值客户的新战场，更多券商全力杀入，抢先在高端财富管理领域进行布局。引人关注的，是东方财富也正布局谋篇，发力私募基金代销业务。
东方财富已在交易、基金销售方面具备显著优势，发展高净值客户显然也是东财不会忽视的重要一棋。一位接近东方财富人士告诉财联社记者，“东方财富私募代销业务尚处于初始发力阶段，当前重要是做好内外部协同。”
财富管理风口下，基金投顾业务成为券商服务长尾客户的重要抓手，私募产品则是服务高净值客户的必选项。
与此同时，当下券商正在公募代销业务厮杀，与银行等渠道相比优势并不显见，私募代销反而是更好的突破口。券商发掘私募业务，不单单靠私募代销，还通过发行资产配置产品（比如中金财富“中国50”）投向一揽子私募管理人。作为私募产品的托管平台，券商同时具备投研能力和管理人的筛选能力。
“大鲶鱼”东方财富强势介入私募销售
东方财富强势介入私募代销市场，搅动了原本已非常激烈的行业竞争格局。天天基金7月12日起上线景林资产的FOF产品，并首次成为景林资产的基金代销机构。该产品于7月15日结束购买，据称100亿上限无虞。
“公募基金产品是面向长尾客户，私募基金面向高净值客户，东方财富不可能丢掉私募代销这个‘战场’。”一位券业观察人士表示。
一位中型券商的非银分析师分析称，东方财富此次发力私募基金代销业务，更多是为布局高端财富管理的一次积极尝试。过去五年，在长尾零售市场上，东方财富已经展现出其旺盛的生命力，无论是基金保有量的市场份额还是传统证券交易的市场份额都处于不断提升阶段。
“但是，国内市场是一个分层市场，高净值客户以较小的人数贡献了较大规模的资产，客户服务阶层的进阶对于想进一步做大规模的东财来说是必经之路，考虑到其相较于传统券商并不具备线下服务能力的优势，通过良好的客户运营，发掘体系内中高净值客户，通过优质私募产品进行对接或将成为东方财富下个阶段做大和留存客户资产的重要路径。”上述非银分析师称。
7月9日，东方财富发布半年度业绩预告，预计半年度归母净利润为35亿至40亿元，同比增长93.53%至121.18%。
四个高增长成为关键词：其中，公司基金第三方销售服务业务基金交易额及代销基金的保有规模同比大幅增加；金融电子商务服务业务收入同比实现大幅增长；公司证券业务股票交易量及融资融券业务规模同比大幅增加；证券业务相关收入同比实现大幅增长。
追溯2020年年报，天天基金的基金销售额为12978.09亿元，其中非货币型基金销售额为6990.72亿元；2020年，资本市场景气度活跃，股票交易额同比大幅增加，东方财富证券业务快速发展，证券业务实现收入49.82亿元，同比增长81.11%。
值得注意的是，东方财富针对高净值客户的属地化线下服务相对比较薄弱，但在股票交易服务上则完全相反，在东方财富APP的开户会集中导入拉萨的几个营业部，由公司客服部门统一服务，有利于服务的标准化和规模化。
接近东方财富证券的人士告诉财联社记者，“东方财富私募代销业务尚处于初始阶段，当前要做好内部协同，先做好私募产品的购买体验。相比于公募基金，私募基金的信息比较匮乏，优先做好内容和投资者适当性管理，让投资者着友好的认购体验。做好线上线下联动，进一步丰富东方财富的财富管理产品线。”
更多券商涌入私募战场抢夺高净值客户
证券私募总规模从2019年末2.55万亿元增长至4.32万亿元，百亿级私募阵容从32家扩容至82家，私募行业正呈现出强劲的发展动力。
证券行业中，私募销售体量最大的是中信证券，但几乎全行业都在发力私募销售，一是为了留存高净值客户，二是券商能超越银行渠道，在私募销售上取得突破。
一家头部私募机构人士告诉财联社记者，“中信证券保持着私募代销业务的龙头地位，近一年来，国泰君安、中金公司等头部券商也纷纷发力。券商逐渐意识到，代销私募产品对于留存高净值客户的重大意义，否则，高净值客户会快速流失，被其他券商抢走。”
2020年市场行情火爆，一举拉高了公募基金的国民认知度，明星基金经理快速出圈。公募基金销售火爆的背后，银行渠道要胜过券商渠道。而在私募基金销售渠道中，券商具备压倒性优势，可快速获得突破。
“券商在公募代销很难拼过银行渠道，私募代销反而是个突破口。单从托管来看，大多数公募基金选择银行托管，但是私募不同，私募基金必须托管在券商。”上述私募人士表示。
私募基金的认购门槛是100万，对于高净值人群而言，优秀管理人的私募产品收益在长期来看大概率超过公募基金。
该人士还谈到，“公募基金有仓位的上下限、集中度、投资范围等要求的限制，一旦发生大规模申赎或市场快速下跌，基金经理将不得不调整仓位以应对。在较长的市场周期内，私募基金相比公募更具优势，一般来说头部私募的产品封闭期较长，管理人受市场短期波动、赎回的影响小，有利于保持独立的判断与操作。”
如何看券商代销私募的收入结构？
券商代销私募基金，能赚到哪部分收入？华东一位券业人士告诉财联社记者，“对券商来说，私募销售本身有代销收入，此外还涉及私募托管和交易，能为券商带来托管收入和佣金收入。”
上述头部私募人士则表示，“除了代销收入、托管收入外，还包括业绩报酬分成。私募管理人业绩报酬的一部分会分给券商渠道，作为部分佣金，这也是行业的普遍做法。头部私募机构有议价权，对券商提取业绩报酬往往较少，中小私募则反之。”
券商精选私募管理人，券商版FOF产品越来越多
值得注意的是，券商与私募管理人的合作，并不局限于直接代销私募产品，还通过资产配置型产品投向一揽子私募管理人。
中金公司走得比较靠前，不仅代销景林资产的FOF产品，同时还将景林资产等50家私募选入“中国50”优秀管理人，发行FOF产品投向这50家私募。
2019年10月，中金公司推出服务于高净值客户的“中国50私享专户服务”。不到一年的时间内，“中国50”配置金额突破100亿元。根据中金公司年报，截至2020年底，中金财富“中国50”累计规模超过200亿元；2020年中金公司高净值客户增至2.6万户，户均资产2624万元。
所谓中金财富“中国50”，是从全市场甄选了50家私募机构管理人，涵盖股票多头、量化选股、量化中性、CTA、宏观对冲、债券策略六大投资策略。
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