3年进击500亿，苏宁易购和海信的新版“老友记”
雷达财经 文|宿明 编|深海
银黑色的GT-R在流弹扫射下疾驰于荒野，临近悬崖仍速度不减。随着一发液氮喷射，仪表骤然指向140km/h，借助惯性，车身惊险荡到对面。四轮落地的一瞬间，阳光下扬起一片金色的沙幕。
一对年轻夫妻从沙发上起身。激光屏幕里的狂沙仍在呼啸，立体化的引擎轰鸣声中，一台售价近2万元的88吋激光电视成交了。
“沉浸式观影体验、不伤眼，顾客是冲着这两点买的。”李霞卖出了这个月第15台激光电视。作为海信商品导购，李霞介绍，她所在的南京新街口苏宁易购旗舰店，9月陆续落地海信激光影院活动，拉动激光电视销售走高，环比增长超80%，连价格逼近10万的100吋激光电视，一个月内也有超过5台的销量。
金九银十，是家电消费的黄金季。9月3日-12日，苏宁易购与海信升级合作，打造“9.9嗨购盛典”，在全国门店共落地142场海信激光影院和璀璨高端成套家电体验活动。新街口苏宁易购旗舰店总经理孙宁哲透露，活动期间，苏宁易购新街口店海信体验区客流同比提升48%，销售环比增长70%，其中高端家电销售增长126%。
时间回溯到7月，苏宁易购完成了一系列调整：引入战投、董事会改选、明确“做好零售服务商、做强供应链、做优经营质量”三大战略路径，快速而高效。但外界质疑并没有因此而消弭：新苏宁易购能否快速找到节奏，重回发展轨道？
面对这个问题，苏宁易购海信经营体总经理顾海东并不回避。但一直做业务的他，更习惯用数据说话。他告诉记者：今年“99嗨购盛典”期间，视听主品类预售前3天，就完成了60%的销售任务，9月9日超品日单日销售突破4亿，同比增长35%，双方正加速冲刺10亿销售目标。
这对苏宁易购来说，无疑是一场“正名之战”。
10天10亿，突破性增长60%，苏宁易购和海信如何做到？
（图：双方团队沟通门店活动落地方案）
01| 隔离21天与5000万无条件供货
“面对变化，信心堪比黄金。”顾海东将9月的爆发比喻成“信任的种子开花了”。
9月5日，记者走访南京新街口苏宁易购店时观察到，下午时段，仅20分钟内，海信专区进店咨询和体验的顾客超过10组，成交4笔，产生销售7.5万。据孙宁哲回忆，门店在7月也经历了短期困难，“货源供应阶段性短缺，叠加疫情，销售和客流都受到了影响，对门店员工信心打击很大。”
转机也在7月出现，随着苏宁易购引入“新新零售基金二期”战投，新班底落位，流动性资金稳健恢复，品牌商在货源支持与合作力度上迅速恢复并不断加码。
“海信率先行动，与苏宁易购升级战略合作。”顾海东给记者讲了一个故事：
7月19日，海信集团总裁贾少谦率队到访南京苏宁易购总部，表态两件事：一是保障货源，全力支持苏宁易购；二是加码818及9月品牌联合行动，实现新增长。会谈结束，7月20日，南京疫情防控升级，当日返青的海信高层与核心营销团队按照防疫政策，需隔离21天。
物理间隔没有影响双方合作的推进力度。据了解，贾少谦在7月特批了5000多万元的无条件紧急供货。此后的9.9活动启动会上，贾少谦表示，“苏宁易购面对变化，能够快速调整到位，海信期待并支持苏宁易购的新发展，双方要发挥各自优势，在新的合作中冲刺更高目标。”
苏宁易购快速回应了这份诚意。818期间，苏宁易购联合授信委员会在南京成立。当天，苏宁易购获得6家银行的百亿新增授信。随后，苏宁易购与海信深化银企合作，打通物流、资金流、信息流、票据流，实现“四流合一”，以专款专用的方式，为工厂资金的稳定性加上“安全阀”，加速恢复供应链，共同为消费者提供稳定货源。
此外，苏宁易购还加大了在双线场景对海信产品的助推。818期间，苏宁易购携手海信打造“8.10超级品牌日”，加大以旧换新、专属补贴力度。818数据显示，活动期间，海信全品类实现规模增长，电视品类占据品牌销售榜Top 1。
线下的感知更为明显。李霞介绍，在新街口苏宁易购店，除了落地海信激光影院和璀璨高端套系体验活动，苏宁易购还推出全国性活动“金秋家电家装节”。海信一款售价13999的75吋全色激光电视，叠加海信和苏宁易购的双重优惠，不到一万块就可以买下。“一天卖2-3台不成问题，已经成了爆款。”
孙宁哲透露，新街口店海信视听品类占比高，而激光电视又是重要的销售拉升点。“货源充足，价格优惠，销售提升，海信这次活动对提升员工和用户的信心帮助都很大。”
02| 线上线下2个“战壕”，365天秘制“战法”全国开花
“信赖是合作的基础，9.9嗨购盛典是大规模实战，更考验协作效率。”海信集团苏宁易购BD总经理彭超介绍，这场战役从去年9月正式固定下来，首届活动实现280%的突破性增长，整体销售规模超2019年国庆大促。
今年为了冲刺更高目标，彭超称，双方在过去的365天里交流碰撞没有间断，在组织、供应链、本地化活动等方面陆续推出新战法。
每晚19：00，彭超和顾海东会准时进入线上会议间，例行推进大区工作梳理会，参加会议的还包括苏宁易购和海信双方采销、市场、运营、服务、财务等40多名核心人员。
“活动前，我们和海信每天按照5-6个大区的进度，把全国所有的分公司沟通一遍，持续跟踪本地活动落地。”顾海东介绍，去年首届活动期间，双方搭建联合项目组，海信方成立苏宁易购BD，苏宁易购成立海信经营体。今年组织合作再升级，拉通了总部和大区，经营和职能全体系，还搭建了线上线下两个“战壕”。
“除活动期间每天拉通，平日里每周固定有1-2次线上会议，线下至少也要见上1次。”彭超表示，奔着一个共同的目标，品牌商和渠道商深度联合，感情就像兄弟，是一家人。
组织紧密带来的是作战的灵活性。
“第一步是让货‘流动’起来。”顾海东介绍，双方除自营模式外，在线上创新推出SSL模式，线下依托零售云开设品牌旗舰店。
通过这种方式，实现了多赢。苏宁易购提高了资金使用效率，保障货源；海信依托苏宁易购的服务体系，销售资金快速回笼；消费者有更丰富的商品选择，能快速提货。
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