九卦| 场景消费金融产品风控要注意哪几点？

本文所论述“场景消费金融”特指银行业机构和消费场景合作，以受托支付的方式发放消费贷款的产品和业务模式。

本文是规划的第三部分，对场景消费金融的风控要点进行探讨。

笔者认为，场景消费金融的风险主要来自于四个层面：

客户层面的风险与其他类型的消费贷款产品类似，解决的是客户“有意愿且有能力”还款的问题，总体风控策略有比较成熟的解决方案，稀缺的是对场景及客户的认知，以及数据和经验的积累，功夫在勤不在巧，这里不再予以赘述，主要提几点在工作中容易被忽略的点，可以帮助我们进一步提升场景贷款业务风控的效果：

1、消费行为合理性评估

当一名客户的贷款具体消费用途明确时，我们往往可以搭建出一个行为合理性的评估机制，比如在分期购机中，客户所处的社会层级和收入水平，是否会贷款购买一款高端商务手机？又比如在教育场景中，一个孩子的父母年龄区间应该在哪个范围？还有在线下教培领域，客户去离家很远的地方报名是否正常？这些合理性评估的机制有时候不会特别准确，因为客户的非理性消费也是常态，但可以帮助我们形成一些预警策略，通过加入人工审核等方式进行更加准确的判断。

2、商品价格体系管控

有一些风控逻辑认为不需要费力去评估掌握商品的价格体系，只需要实现客户维度的准确授信就足以控制场景风险，但笔者认为不然。商品价格体系的管控是一个重要的环节，而且根据金融机构能力的大小，比较好的方式是建立两套价格体系，一是由场景自身提供的商品品类和价格列表，二是由银行采购或调研形成的市场同类商品价格列表，互为表里，互相印证。

在具体策略中的运用一是品类固定，不做没有备案的商品品类，二是价格合理，商品交易价格应在预设的合理区间，这样一方面能够识别客户的不合理购买行为，另一方面也能帮我们及时发现场景销售情况的变化，交易价格策略的调整一定能反溯到场景经营的变化，从而让我们有更充分的反应时间。

3、贷款产品充分告知

除了部分金融属性较强的场景外，大部分场景都会出现贷款产品告知不够充分的情况，销售人员由于专业能力的缺乏，在话术设计中刻意的模糊分期付款和贷款的概念，让客户在云里雾里的状态签署贷款合同，后续一旦发生纠纷，大概率会形成对金融机构的投诉甚至是本金损失。贷款产品的充分告知要在产品交流的每个流程中都加以强化，同时关注对销售人员的培训和抽检，有一段时间笔者也认为这是一个需要平衡风控和销售的问题，但经过多起风险案例的处理后，现在很肯定这是一个必须重点关注的风险点。

这些补充策略的思路和前文一脉相承，主要是强调风险策略需要和场景自身的数据和特点相结合。

商户层面风险是场景消费金融的核心，笔者见过很多的案例都是片面关注客户层面风险，忽视了商户风险，结果捡了芝麻丢了西瓜，造成较大损失。

1、经营持续性风险

判断一个商户是否能够持续经营是商户风险控制的核心，这里又要分几个阶段，一是准入和年审，二是巡检，三是危机处理。

准入和年审阶段笔者较为倾向的还是对公业务的模式，由专人实地拜访并撰写尽调报告，当然这种模式有很多的问题，常提及的:

一是人力资源消耗大，那么就要考虑上文提到的集中性问题，场景选择是否和金融机构自身能力相匹配；

二是资料获取困难，毕竟不是给企业贷款，场景方配合度不高，这里就是一个战略选择问题，是要找大场景合作，稳定性强但掌控力弱，还是找小场景合作，稳定性弱但掌控力强；

三是人员能力问题，特别是一些做惯线上现金产品的团队不具备评估企业持续性的能力，但这在我来看这个短板不补齐，千万不要涉足场景分期业务。年审是指每家机构必须建立一个年度评估机制，定期对合作场景的经营变化情况进行评估。

巡检阶段其实是行业内的老生常谈了，具体措施各家有各家的诀窍，做得不多的依葫芦画瓢也不会出大问题，但我想提几个关键点：

一是抓执行，明访的频率、要求必须落实到到位，有检查和奖惩机制；

二是有机制，明暗访必须搭配，且暗访的信息最好能做到隔离，并且内外结合，有条件的机构可以考虑通过调查公司来进行补充；

三是强调责任，现场问题总是超过一张调查表预设的内容，调查工作要尽职免责而非填表免责；四是减小规律性，增加飞行检查、突击检查。

危机处理阶段是在问题已经发生的情况下，如何快速处理一个风险事件，降低损失，这里一是要有预案，规定汇报机制、响应机制和责任人，避免不必要的延误；二是尽快和机构直接沟通，判断事态发展，是否还有起死回生的可能；三是不要报侥幸心理，大多数情况下，最坏的情况都一定会发生，预案的处理动作必须坚决果断执行。

2、商户欺诈风险是风险防控中最重要的一环，一旦发生肯定是批量事件，所以必须建立一整套监控和处置体系。

商户欺诈风险的种类根据场景类型的不同形式多样，但归根到底是由场景的经营环节中派生出来的，粗略可以分为虚假客户、虚假商品和虚假交易三类，虚假客户是指贷款客户本身不是实际购买商品和服务的人；虚假商品是指贷款的商品和实际使用的商品要么品类不同，要么价格差异；虚假交易是指客户是真的，商品也是符合的，但实际交易环节并没有最终完成，或者完成以后又进行了取消，但并没有告知金融机构，从而导致贷款被挪作他用。这几类都是常见的欺诈类型，而防控方式有如下几种：

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