3个月开出100家民宿，他用一年赚了3000万丨后窗(2)

值得一提的是，在我们的民宿品牌里，70%的合伙人，都是租房来合伙跟我做民宿。因为我对位置的选择近乎严苛，并非所有的房子都适合用来做民宿。这也就不难理解，为什么那么多问我，“我有一套房，你能帮我做民宿吗？”的请求，98%我都会拒绝。但如果他拿自己的房子亲自去做，没有精细化、流程化的运营和有效数据监测，小散户几乎没辙。

3.每60套房源仅用2.5个人力，做民宿要用电商思维

回到投资做民宿，能够获得65%的收益这种运营模式。行外人看来，这种模式也许陌生，但如果与酒店行业相比对，就能观测到其合理性与可操作性。投资者看到一栋位置非常好的楼，认为在这儿做生意一定能赚钱，但又不具备经营经验，于是找来专业的酒店运营团队，将整个酒店的装修运营交给酒店管理方，然后坐等收经营分成即可。只不过，目前市面上，酒店抽佣在销售额的60%，投资者拿40%，这个分成比例与我的民宿品牌大相径庭。我只拿35%的抽佣，也即民宿管理费用。相较于酒店，我的合伙人投资民宿的门槛也要比酒店更低。

当然，产品也是整个民宿运营体系中，最重要的一环。很多民宿主本身没有设计功底，会从市面上找一个设计师来进行设计。但产品出来好不好，能否符合消费者的消费心理，有些撞运气的感觉。其实民宿的装修也是有市场热点的，当你对市场上各种装修风格进行汇总分析，并对应其所在的区域，然后再来打磨产品，成功率就要高得多。

只收35%的抽佣，还能保证盈利，在于我独特的运营模式，成本要比酒店低得多。从结果上来看，我平均每60套房源只用2.5个人力。从运营逻辑上看，酒店更偏线下生意，而民宿则更偏电商。

说民宿更像电商，是因为它几乎所有的业务都是在线上完成的——从信息的发布，到消费者下单，我们确认订单后，给消费者下发智能密码锁，消费者自主入住，自主退房。这种逻辑与你在网上下单货品，尽管仓库在杭州，但货品能够发到全国各地是一样的。你看我们有一部分房源在重庆，但运营团队全在成都。这种模式要比酒店轻得多，少了酒店管理团队，真正做到“无店长”的模式。

十苇民宿受访者供图

我们对数据的监测的颗粒度更偏线上。比如，一套民宿最初上线，我们要关注的是7天内的月均曝光量是否足够。正常情况下，7000-8000次的曝光才是进入到正常区间里，如果能够达到12000-15000次的曝光，属于稍好的情况。在这7天内，我们的操盘同事要密切关注每一节点的变化，如果每天的曝光量不在预计范围内，就要去分析是哪里出了问题，并及时去做调整。其次，我们还要关注每套房源的点击量、咨询量、咨询后转化率等等，这样的持续跟踪状态我们大约要持续一个月，一个月后达到预期状态，才可以投入到下一阶段大胆运营过程中。

达成预期状态有几个要素，比如首图传递的信息量和美学是否符合消费者的需求、房源标签是否完整、和平台的标准是否契合、售后评价是否符合预期等等。这个过程与淘宝极像。

当然，一套民宿是否运营成功，也不能说完全离开线下。更确切的说，这是一个线上与线下结合极为密切的生意。如果线下产品强但线上不强，你的房源很可能卖不出去；线上强线下不强，那一定影响后续评价与平台推荐，第二个月生意就会下滑。所以必须两手抓，两手都要硬，才能把一间民宿的运营给拉倒正常水准。

这一套打法打下来，也就练就了十苇民宿的核心竞争力。强大的中后台能力和运行效率，从而也能控制我的成本与合伙人收益。只有合伙人能够切实赚到钱，我的房源拓展能力才能迅速增大，这也是个口碑生意。

当然，我要解决的，还有散户民宿主难以控制的另一个问题。消费者选择民宿时，还会有对房间质量参差不齐，卫生情况堪忧的考量。现在，我们应该是成都地区唯一一家选用布草公司统一消杀，清理卫生的民宿，在卫生层面与酒店基本统一。从而形成品牌效应，打消消费者的顾虑。

4.“新脚本”养成记：长租公寓踩的“雷”，民宿不能再踩一遍

我的第一间民宿在2020年3月开出，那正是疫情最严重的时候。如果把我这一年多的时间拉长来看，我始终在面临两个力量的博弈，一个是疫情带来的负面影响，另一个则是消费者对于民宿选择的热情。于是，在我们的销售曲线上，基本是围绕着疫情突然封锁，稍稍放开预定量又立刻爆发的路径在进行波动。最终，消费者的热情还是压倒了疫情所带来的负面影响，才取得了现在的这些小小成绩。

房源的拓展也并不是平稳上涨的趋势，因为不支付合伙人的保底收益费用，最初拓展时也异常艰难。但随着利润的上涨与口碑的积累，合伙人的招募速度才越来越快，目前基本能够维持在一个月新增30-40套房源。这是一个幂方增长曲线。

不承诺保底费用，是我在上一段创业中吸取的教训。做民宿是我的第二段创业，第一段创业是做长租公寓，从2016年开始，做了三年。

做长租公寓时，我把房子从业主手里租来，然后进行设计，说服业主进行装修，然后用我们的统一品牌帮他把房子租出去。这种模式与你所了解到的市面上的长租品牌自己收房、装修、再出租不同，模式要相对轻很多，这种模式现在也被我的民宿行业所沿用。现在，自如也开始使用这种模式。也验证了这种模式的正确性。业务做得最好的时候，我手里有两三千套房源，年销售额1个亿。但最后，这段创业最终还是没能成功。

十苇开的长租公寓受访者供图

现在再来反省，为什么年销售额做到1个亿还能亏损，最主要的原因，还是在于给房东承诺了保底的费用，并每个月从公司的账上给房东预付，从而在市场不稳定的时候，给公司带来了系统性风险呢。2019年上半年，一些拿了大资金的长租公寓品牌开始无序竞争疯狂收房扰乱市场，以至于空置房源大面积增加，我们也受到波及。但房东每月承诺的资金还要照付，我们没能扛过来。

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