保险拒绝话术经典处理:保险拒绝话术
1、"要是我交了保费以后你不做了怎么办"
有些客户迟迟下不了决心最后竟提出这样的问题你现在那么积极地一次次跪来找我如果我
把保费交了而你过些日子又不在保险公司做了我该怎么办
现在的客户对服务的期望很高不希望自己交了钱做了几十年的要算就再也找不到原来的营
销员了。这种心情十分正常。
确实寿险营销业有如大浪淘沙很多业务员由于种种原因离开了保险公司这个行业的脱落率比
起其他行业要高出许多。
有人作过统计寿险营业第一年的脱落率在50%左右到了第三年已达到80%左右。
为了消除客户的顾虑。你可对他说"跟您谈保险我的身份是保险公司的代理人我现在是代表
公司来的不是我个人来的。所以说我的去留您一点关系都没有。"
"您要买的是受《保险法》保护的、具有经济合同效力的人寿保险那上面载明了权力和义务。只
要弄清这一点我想您就不会因为我的原因而产生疑问了。"
"就算我真的要离开保险公司您的保障是不会变的。买保险以合同为准您凭保单可以得到同样
的福利是保险公司在替您服务。"
"而且就目前来讲我十分热爱保险行业已经下决心把寿险营销作为自已的终生事业绝不会轻
易离开这点请您放心好了。"
"更何况我们公司里有很多优秀的营销员他们也都会像我一样为您提供很好的服务的。"
"我们公司还专门成立了客户服务部了他们也会为您提供良好的售后服务的。"
2、"你都说不清还来动员我"
有些客户习惯于挑别人的毛病我们在展业过程中因为涉及的话题面非常广所以很难做到行
行专业特别是像重大疾病这类话题我们往往无法说得很清楚。
客户也许会说你连这些病都讲不清楚还来动员我买重大疾病保险
这时候你可告诉客户"我是保险公司的业务员不是专职医生。我的主要工作是做保险代理地。
对于这些病我确实了解不多如果您真的需要我可以专门去请教医生。不过我觉得这些都不太重
要。重要的是我们公司对这些疾病提供担保一旦患了这些病公司一定会给保户提供经济赔偿的。"
人是情绪动物所以控制好自己的情绪就可以凭借自已的力量去改变客户的情绪。
3、"买保险交钱时容易领钱时很麻烦。"
你可以说"谢谢您已经决定买保险了。按照公司规定第一期保费是由我们这些上门推销的营销
员收取的所以您会觉得很容易。而到您领款的时候我们同样会为您提供方便。"
"比如由我们直接把钱送到您的手上或者通过银行划到您的帐户上不知您是否想念银行的服
务会越来越好所以我们的服务水平当然也会不断提高。"
4、"我有朋友也在保险公司如果要买我会找他。"
有些客户听我们介绍了半天又提了很多问题。等样样事情搞清楚后却告诉我们他有朋友在
保险公司如果需要他会向他的朋友买保险。
这时候辛苦了半天的你可千万别变脸。你可以说"您有朋友在保险公司还能和我谈这么久谢
谢您给了我一次练习口才机会。
"现在保险业这么发达全国十几万人投身这个行业所以您有朋友在保险公司一点都不奇怪。既
然您有朋友在保险公司那我想念您对保险一定也比较了解了。"
"但话又说回来买东西不一定总是要朋友买的。比如您也一定有朋友在卖服装、卖家电或者
是其他一些生活用品但您不可能凡是买这类东西都找他们吧"
"尤其人寿保险又是一个长达数十年契约为您服务的业务员是否专业、专职、热心才是最重
要的。"
"我有个客户他的表姐也在保险公司可他不但自己找我买保险还把他的朋友也介绍过来跟我
买。他认为保险是一门很专精的学问一定要找一个对它研究得比较透的人才能放心" "如果向朋友购买碍于情面可能不好问得太多。一旦发生权益受损的情况往往为了追根究底造
成朋友间翻脸或者为了维持友谊只好自己吃亏。我想这两种情况都是您不愿意发生的吧"
"而且一回生二回熟今天咱们聊得这么开心说起来我也可以算您的朋友了能不能给我一个机
会让我用最专业最周到的服务来满足您的要求呢"
拒绝处理方法一
一决定要买保险 不过三个月之后才买因为他不想在同一个时期有那么多负担。
准客户先生你的意思是说这份保险单对你很重要非常有意义、有利益你已决定要买只不
过不是现在买是三个月之后才买对吗对这份保单的保费贵吗不贵现在保费是三
千元假如我能让您以10%的钱马上得到你愿意吗请你把身份证给我让我为你解决这个问题。
二我们做朋友更好如果谈保险连朋友都没得做
我们是好朋友你同意吗同意非常好你同意。假如我有事需要你照顾我的家人一天、
一个星期、一个月、一年你做得到吗也许做不到十年你做得到吗根本不可能一辈子你
做得到吗简直免谈你是那一类朋友我不是。假如你将来有事我照顾你的家庭不是一天、一
个星期、一个月、一年、十年而是一辈子照顾他们。这才叫做朋友。但是要我负100%的责任对
我公平吗一点也不公平。那么让我负起95%的责任你负起5%的责任对你公平吗肯定公平把
我的身份证给你把5%的保费交给我我们谈如何做一个非常好的朋友。
三现在经济不景气我不想加重负担
准客户先生你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境是吗用一个字形容什么是
人寿保险人寿保险就是钱经济不景气的时候每个人都需要钱所以每个人都需要人寿保险。假
如你没有钱也没有人寿保险当意外发生时你会很麻烦准客户先生你每个月有没有交钱给家
人假如你一分都不给他们他们就不能生活肯定不可以。假如你只少给10%他们能否继续
生活我说肯定可以。请你把这10%交给我让我为你做一件有意义、有利益、重要的事情就是永
远保护他们让他们得到你给他的钱请把你的身份证给我。
四我想和其它公司比较比较强调爱国精神
准客户先生你想和其它公司比较的目的是希望能够得到更好的产品更便宜的价钱对吗假
如只是为了这个目的你永远都买不到保单。因为比较之后你会发现有一间公司的价钱比我们便宜
利益比我们好请你不要买我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱更好的利益。所有的中国保
险公司比较之后我劝你不要买了。因为在美国或英国肯定也有比较便宜或者比较好的保险。买保
险要珍惜三样东西第一缘份第二福份第三是机会。在中国有百万营销员只有我来找你这
是缘份很多人想买保险但是他们买不到他们没有福份在意外还没有发生前的几秒钟没有任
何人知道意外会发生。现在你有机会买珍惜你的福份、珍惜你的机会、珍惜我们之间的缘份。请把
身份证交给我。
五我不肯定将来是否有能力缴保费
准客户先生你这份担心非常合理但事实上过去所有的一切你都掌握得很好。所以你才能
够继续好好地生活下来让我告诉你我对你的性格有少许的了解你是一个成功的人士你有成功
的性格。做任何事情都有始有终。这也是我佩服你的地方所以请你放心今天假如你把保费交给我
以你的性格你肯定有办法继续把保费交给我将来你肯定不会有这方面的问题。请把身份证交给我。
我们这种做法是鼓励他加强他的信心。
六我还没有结婚等我结婚有孩子再买。
听你这句话的意思你是觉得保险好觉得保险重要你想买只不过不是现在买是等结婚有
了孩子后才买对吗为什么当你结了婚有了孩子你想买是不是为家人付出爱心和责任感你认
为为家人付出爱心和责任感重要吗这么重要的事情假如到时做不到的话你会遗憾吗你可能会遗
憾让我为你解决这个问题好吗在两种情况下你也许买不到第一结了婚有了孩子之后
你的负担增加了而你的收入未增加。所以因为经济上负担不起你也许会遗憾第二我们的健康每7天都在变化将来也许你有经济能力但身体不好买不到你也会遗憾。所以如果你决定要
买最好的时候不是将来而是现在请你把身份证给我让我为你解除也许会遇到的遗憾。
七我单身一人没有什么负担没有买保险的必要
准保户先生小姐你的意思是说一个人只要有负担就需要买保险对吗假如我能够证明
你现在就有负担那么你会不会买保险根据你的说法你会买对吗那好假如你现在残废的话
对你及你的家庭来说这是不是一个极大的负担。请你把身份证交给我。
八我已经买了意外保险相信已经够了
准客户先生你知道一百个死在医院里的人有百分之几是意外死的大概是8‰买意外保险
就象一个人只穿了一条底裤只保障了身体的8‰你愿只穿着底裤满街跑吗我相信你不敢所以
单买意外险是不够的。准保户先生为什么你要买意外保险呢假如你有事得不到赔偿你会遗憾吗
这种保险就是有可能你有事得不到赔偿为什么因为它只赔意外既然你会遗憾倒不如买一个使
你不会遗憾的保险好吗请你把身份证交给我。
九我的营销员很好我不会向别人买
你说的话我明白其实你应该和你的营销员买你的营销员对你的服务那么好。我和你只不过是
陌生人你和我买之后也许你的营销员会生气他再也不给你好的服务所以你说得对你应该向
你的营销员买。唉最近我很倒霉已经买了的不会向我买还没买的因为观念错误也不向我
买。唉真的不知道应该怎么做下去请你不要灰心请你继续努力请你不要安慰我我不是
安慰你我说的是真心话。你绝对不会向我买你根本不会考虑我除非我能够证明我是值得你考
虑的对吗那么这样好不好你先给我一个机会让我证明我在专业上、态度上、服务上我是值
得你考虑的好不好你先把保单交给我我详细研究之后给你一个报告假如你的保单好会老
老实实地说你尽管放心吧假如你的保单有不足的地方我会提供意见将来你要考虑的时候也
许你觉得我是值得你考虑的。先把你的保单交给我好吗让我证明我是否值得你考虑行吗
十你们是卖保险的请滚蛋
请你不要赶我赶得那么厉害好不好今天已经有很多人赶过我了我坐一下子、休息一会儿就
走好吗请你倒杯水给我请问你叫什么名字你要知道这名字干什么我只不过是想谢谢倒
杯水给我的人。我姓谢谢先生谢谢你请问你在做什么我做什么关你什么事。请问
你一天不做生意可不可以一个月不做生意行不行当然行十年不做生意行不行这是不是个问
题我来帮你解决这个问题好吗
保险是骗人的。
答1请问你是不是被骗过为什么这样讲呢有很多人只买了一份意外保险而不花时间去
详细了解自己的权益一旦发生问题理赔时就会说这也不赔那也不赔所以我希望你能详细地看
看我给你的条款。
2保险绝对不是骗人的骗人的东西会得到法律的保护吗您买的保险可能没有附加医疗险
才得不到理赔给付以致于最终给了您一个错觉。
3俗话说谣言止于智者。相信您和我一样都不会因为一面之辞而相信这种说法吧。
红灯话术
"红灯话术"是根据人生的不定而总结出来的。没有人知道自己明天会遇到什么样的事情这些事情极
可能就像一路绿灯的车突然碰上了红灯此时就必须急刹车。开车遇到红灯只是停留一段时间而
人的身体出现故障不仅仅对自己的人生还会对自己的家庭产生重大的影响。通过红灯话术让客
户明白人生的风险性。
有一个星期六我去拜访一位准客户这位先生觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。我对他说
"先生你开车上班或兜风是不是一路都是绿灯"
"不一定有时难免有红灯。"
"遇到红灯你会做什么"
"停下来等待绿灯。" "对呀人生有高峰也有低谷有时黄灯有时红灯因此你也需要稍停脚步重新认真思考一下自
己的人生。你说对吗"
这位经理频频点头我接着对他说"人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机每一个人总是认为自
己会一路顺风。可是为什么我们常常看到道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎、面目全非的肇事车辆
"但是请你理解红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金却耗费如此长的
时间跟你讲解。你买保险我赚到佣金我感谢你但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的
是你家人的福分。"
"你投不投保对我没什么关系但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活可是会
影响着你的人生方向。"
最后我终于说服了汽车销售经理为自己和全家投了巨额的保险。
形象促行销
从事保险之初我对自己的形象颇为踌躇一个普普通通的妇女身高厘米体重公斤
而且其貌不扬。不过我很快找到了让客户记忆犹新的方式在服饰上营造自己独特的形象。我要给
人的形象就是清洁、明朗。
在刚从事保险行销时我穿着一件黑色或蓝色的背心加上有花纹的外套还戴着一顶有柴田特色的
圆扁帽。
纵使第一次见面客户什么都忘记了但是总会记得柴田那顶诙谐幽默的圆扁帽。
后来我不再戴圆扁帽了改戴有大朵花饰的宽檐帽子进入预定的拜访场所后我会脱下它那姿
势可真像一个电影明星。
年轻时打扮得朴素一点比较好因为年轻本身焕发着一种光辉但是到了一定的年龄衣着就应该
稍微华丽一些如果朴素依旧会被人看成老太婆。
寿险行销注重外表与众不同的形象更能让客户接受你。
做团体寿险开拓的行销女性切忌穿得太花哨因为穿得过于花哨醒目容易让对方产生误解。
"疯女人"的勇气
取得约谈是成功销售的开始。但是约谈时就会遇到各种各样的客户。我在不同的场合一直强调行
销人员的自尊和尊严业务员和客户之间没有谁求谁的关系有的是双赢的结果。业务员只有懂得维
护自己的自尊才能够获得客户的尊重。
有一次我与一家公司的经理谈见面的时间经理说中午点比较合适。
中午点整我准时到达公司因为不知道正面坐的就是公司的经理就问"对不起请问经理在
吗"
"喂哪有人是午餐时间来的。"经理的口气生硬还带有教训人的味道。
从他说话的口气上我判断他就是经理于是反驳道"那么经理你所说的中午是几点"
"中午就中午。"
"你说中午来所以我准时点到因为我照你的吩咐点到并没有错。"经理看着我我猜他
的心里肯定在想"今天怎么碰上了一个顽固的女人。"
我转换了一下口气给了他一个台阶下"那么点半好吗"
"可以。"
到隔壁快餐店点了一份意大利面吃完后提前分钟抵达公司。
点半到了我猛然冲进经理办公室大声地说"我是'第一生命'的柴田和子初次见面请多多
指教"
这位经理身材魁梧给人一种压迫感因此其他业务员拜访他时由于过于谦虚谈不到正题。事后
他承认说我是他碰到的第一个敢于当场反驳他的"疯女人"。
最后经理接受了我的建议当场签署了亿日元的保单。
从此以后这位经理成了我的朋友。
1 没钱
当准保户以「我没有多余的钱」为拒绝投保的理由时,您可以这样说……
△「陈太太如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品那么您的确有
充分的理由说『我的经济能力无法负担』。但是今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、
衣、住、行、教育和收入…等等有关切身问题的保险内容。何况您只需付出为数不多的保费就能
拥有这一切的保障这不是很划算吗」
△「杨先生如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了您一定会迫不及待地冲到牙科医院
去就诊的不是吗如果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用您是不是就告诉牙医师『太贵了
我负担不起不医了』然后任由牙痛恶化不去管它了呢同样的道理保险对您有着更切身的需
要难道您就宁愿以一句简单的『我负担不起太贵了』然后将您的幸福保障弃之不顾吗」
△「姜经理如果现在有位算命先生郑重其事地对您的好朋友宣布--他的阳寿将尽、没有几
天好活了我想他的第一个反应难道不会是想多赚些钱来保障他家人的的生活吗但是请您仔细
地为他想一想来得及吗有人曾经说过『我们唯一能够扭转机运的时机就是在我们还有能力掌
握机会的时候。』如果他等到这种无法挽救的地步才想要设法弥补恐怕早已回生乏术了。所以何
不趁早把握机会现在就奉劝他为着家人的权益投一份保险以免到头来才懊悔不已、求救无门呢」
△如果您现在的收入突然减少了那么想必您一定会很自然地节衣缩食以减少生活所需
的方式来因应薪水的降低。所以说您没有缴纳保险费用的经济能力是绝对不可能的。因为您也只是需
要省下薪水中的一小部分就可以拥有一份完善的保险。这种小小的牺牲可以换得永久的利益和保
障。难道还不划算吗」
2 没兴趣
如果准保户以「我目前已经拥有保单没兴趣再多买保险了」为拒绝投保的理由时那么
其拒绝的动机很可能是对约谈没兴正趣罢了如果您就此放弃那么就促成无望了所以遭遇这种
拒绝时您可以换个角度这样子说……
△「张先生假如您认为您目前所拥有的保单已经足够满足您的需求那么我当然为您感
到高兴。只是我想请问您如果现在万一您出了什么状况请问您能确信您的妻子能够有能力维持目
前的房产、抚养子女、以及过得像现在这样的舒适吗如果不能那么您是不是可以考虑再为他们多
加一些保障呢」
△「李先生我很高兴听说您已经买了保险因为那就表示您至少对自己的经济状况已经有
了初步的计划而我今天来拜访您的目的正是要为您检查一下保单内容看看适不适合您现在的需
要。」
△「朱先生我相信您目前一定是没有再购买保险的念头。说实话如果您主动告诉我您现
在要再购买保险我反而会吓一跳呢但是就我所知大部分像您这样有责任感的人们总是末雨绸缪
他们所精心设计的保单内容不但可确保在其不幸遭到意外时其家人可拥有完善的经济保障更会
顾全到万一自己退休时后半辈子可有稳固的养老基金。所以如果您不介意的话能不能让我为您
检查一下您目前的保单呢」
3 没有需要
吸引准保户购买保险的最大因素之一便是保单内容切合其本身的需要。假如没有合乎准保户
需求的保单内容他们当然是不会轻易购买的。
所以一位优秀的保险销售人员应当绝对避免向准保户提供其不需要的保单内容。否则不但
无法吸引新的准保户投保更可能招致原保户对您产生不满而退保。事实上「保险」的出发点就是
用来完成个人的责任满足个人的需求的。所以人人都会有保险的需要端看销售人员是不是能有
慧眼察出准保户的个别需求罢了
因此当准保户向您提出「我没有投保的需要」时不论这是准保户逃避约谈的借口或是
真的不知道自己有此需要您都可以用下列的回答来提醒对方重视自己的迫切需要。
△「刘小姐您说自己没有投保的需要这正是我来拜访您的原因。其实要判断保单内容
是不是合乎您的需要的唯一方法便是看看其保险项目是否能够完全满足您对自己未来生活的期许。
如果投保之后能使您未来的生活更合乎偶然性的理想那么您怎么能说没有投保的需要呢」
△「苗老弟我知道您的夫人是位能干的职业妇女但是请问以她的收入和能力足够在万一发生任何不幸的状况之后独立抚养小孩支撑这一个家吗」
△「刘襄理我并不想给您任何建议只是提醒您一个有趣的现象--不知道您有没有注意到
在您开过的支票中绝大部分的受益人都是别人呢--所以不知道您是不是有兴趣给自己开一张支
票支票抬头写上自己的名字呢」△「林先生我想提醒您一句几年后当您到了六十五岁就
不得不退休了。所以您唯一能够保障退休后得到稳固收入的方法 就只有赶快投保了」
4 不急嘛
如果准保户提出「不急嘛您改天再来好了。」作为拖延投保的理由时您可以这样的回
答对方
△「吴小姐我乐见我的保户能得到最完善的保障和具有最好的福利我相信我能百分之
百的做到这点如果您怀疑的话那么您将无法立即享有这一切的好处所以请让我为您说明一
下保单的内容好吗」
△「刘先生就让我们现在一起来想想投保问题吧即然对您而言决定投不投保是这么容
易的事那么何不趁着我在这儿的时候将您的问题提出来让我们现在就把这个问题解决呢」
△「杨先生我们并不是一辈子都有缴交保费的能力。也许只要一场车祸就可以使一位生
龙活虎的年轻人丧失工作能力。所以虽然我们都相信自己目前拥有充分的投保能力可是天有不
测风云谁能预测到未来呢所以请您为自己的利益着想时千万不要犹豫不决也许就是这么稍
一迟疑您就什么都得不到了所以请您不要拿自己的幸福保障开玩笑
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