二十年前的独立代理人：108天出200万保费，自我经营能力最重要|汤莉独家专访
理财鱼小提示：二十年前的独立代理人：108天出200万保费，自我经营能力最重要|汤莉独家专访
虽然关于独立代理人的讨论一直没有停下来，但从今年年初正式实施以来，这项新制度的进展并没有那么快，行业对于独代的探索很谨慎。其实，很多人并不看好独代的发展，关于怎么做独代更是一头雾水。
不过，太阳底下无新事。虽然独立代理人今年才成为一项正式制度，但是在此之前，行业里其实已经出现了一些符合“独代”特点的业务实践。最近，我们就和汤莉聊了聊，二十年前，她是怎么做“独立代理人”的。
二十年前的“独代”：租场地，雇助理，半年保费230万
作为1998年入行的资深保险人，汤莉可以说经历了中国保险史上发展最迅猛、最具创新性的一段时期，加上敢为人先的行事风格，职业生涯中她已经有不少走在行业前沿的尝试。比如，现在讨论得很热闹的独代模式，也是汤莉二十年前“玩剩下”的了。
2000年4月，当时还是中国人寿代理人的汤莉经过公司批准，成立了个人工作室--汤莉工作室。辞掉外企的工作转型代理人后，汤莉的保险事业进展还是挺顺利的：不到一年当上营业部经理，管着几十号人；到2000年时已经升到了国寿北京分公司的销售经理。
但是，和一般代理人一样，汤莉每天的工作环境也是乱糟糟的。如果想跟客户见面谈业务，要么就去客户家里和保险公司的办公室，要么就约到咖啡厅这些地方，“居无定所”，客户有事可能也找不到她。她开始考虑要有一处环境比较好，条件不错的地方，可以约客户好好谈保险。
于是，当时住在清华的汤莉租了北医三院附近的一间写字楼，不到五十平米，配备了各种办公设备，聘用了一个助理，帮她做接电话、打印计划书、客服之类的工作，工作室就成立了。这是北京市场上第一个以个人名字组建的保险工作室，在这个过程中，中国人寿北京分公司和支公司都给予了汤莉全力的支持。
有了工作室以后，汤莉的工作明显更加规律、高效了。她的团队还是放在保险公司，上午在公司开完会后，下午可以约客户到自己的工作室谈业务，琐碎的事情就交给助理处理。汤莉做的是高端业务，她的客户中很多是外企人员、白领、明星，对这些人来说，保险代理人能提供一个良好、稳定的环境会比较踏实。
成立工作室让汤莉有了更多的抓手，可以以一个整体的品牌形象面对客户。汤莉工作室的成绩也很不错：当时她参加了中国人寿的一项竞赛“挑战108”，挑战连续108天，每天出单。最终，汤莉连续出单140天，保单210件，保费230多万，这在当时还是很有战斗力的。
“网店”带来30%的业务，有自我经营意识的人适合做独代
从业绩上看，汤莉工作室是“独代”的一次成功实践。但并非所有人都适合做独代，也并非每一位独立代理人都能成功。汤莉成立工作室的时候起点不低，为了做工作室，她还辞掉了国寿北分销售经理的职务。
那么，独立代理人应该具备哪些特质呢？汤莉表示：“首先，能做独代的业务员一定是有自我驱动能力的，有自我学习的能力。我之前就说过，离开保险公司自我经营后，是不能接受信息的人了，需要自己去学习，能说当老板的有谁教你怎么挣钱吗？所以我觉得，做独立代理人跟开一个代理公司差不多，就是比开代理公司少了一点监管风险。”
汤莉所说的“自我经营”其实包括两个层面的含义：一是指日常业务的经营，二是指对个人品牌的经营。
虽然汤莉工作室没有营业执照，也没有和保险公司签独代合同，但她还是当做一家公司来经营。做个人工作室的过程中，汤莉认为要做独立代理人，最大的风险来自于各项经营成本，包括房租、人工等费用。这些成本都需要独立代理人自己承担，就算不出保费也会发生，所以对业务能力的要求是很高的。当年汤莉工作室一年的成本要5万元，如果年佣金低于10万是很难承受的。根据《2021中国保险中介市场生态白皮书》的调研结果，大约65%的保险营销员月收入在1万元及1万元以下，但是开一间工作室一年的成本已经远高于5万元，这个门槛已经把绝大多数代理人挡在了独代的门外。
这些日常经营的要求还是最基础的，要做好独立代理人，非常重要的是建立自己的个人品牌。这就需要独代们首先要有比较强的自我管理能力，一般代理人需要上级对下级的各种监督、管理，这类人是不适合做独代的。
最近几年，越来越多的代理人通过各种线上自媒体来建立个人品牌，其实，互联网也是汤莉很早就开始尝试的渠道。2000年6月，汤莉保险工作室网站也成立了。“我二十年前上网还是很贵的，那个时候叫拨号上网，按小时收费。但我是一个思想很超前的人，什么新鲜事物我都接受。我的个人工作室网站的第一张单子还是一个大明星。我从二十年前就觉得线上是很重要的。”谈到网上工作室，汤莉对第一笔线上交易的印象还是很深刻。在这个期间，她有30%的业务都是来自“网店”。
2009年创业做代理公司时，汤莉也想做互联网保险营销，但是因为没有足够的资金，也不懂怎么做，只能先搁置。后来，淘宝、拼多多、抖音等移动端应用崛起，才有了现在越来越多的线上保险代理人IP。一直关注着这些新事物，汤莉认为，“线上营销打造个人ip非常重要，现在的情况是每个人都有一个自己的ip，都要有个自我定位。”
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