观点直击 | 龙湖：未来模糊时，靠底线思维能走得更远（实录）(2)

吴亚军还表示，穿越周期并不是说龙湖有眼光，因为未来是模糊的，就是看不清楚的，在看不清楚的时候，靠原则、靠底线思维才可以走得长远。在制定战略的时候先想生死，做长是第一目标，其次是做强，再次才是做大。

吴亚军提到，反感跟投、财技上的东西，表示龙湖内心深深厌恶的就是一些短期行为，如果认为长期要出问题，短期的行为就一定要把它砍掉，这是龙湖用价值观去判断这个公司有没有问题的一个很重要的原因。

“做真的有价值的事，这样这个公司才是一种向上的状态。”

年轻的新任CEO陈序平同样引发关注。在吴亚军眼里，陈序平勤思慎言，知识结构全面，吴亚军认为，龙湖骨子里的本色是诚勤朴慎，陈序平符合这四个条件。

陈序平给出了2022年的业绩指引，表示今年全口径的销售目标是3000亿元，权益比在65%到70%，权益销售额大概2000亿元左右。

对于今年龙湖财报改成权益口径披露，陈序平表示：“对应我们权益后的利润，这部分也是想更加真实、更加有效地去披露我们实时的销售业绩。”

对于未来公司盈利，他预期整体毛利率将维持在25%左右的水平，地产开发收入毛利率将维持在20%左右，商业的毛利接近75%，物业的毛利也比较高，这些业务的占比会越来越高。

“一方面是我们的新航道毛利率较高，占比会提高，另外一方面，新房销售板块也会进入一个新发展模式，就是毛利合理、售价稳定、地价合理，做好产品和服务，回归初心。”

就2022年的推盘节奏，陈序平认为，“一二月份市场信心低、返乡叠加疫情、所以一二月份基本没有新盘退出，而是集中在3月推，之后随着推售节奏的变化，慢慢可以把销售提起来。”

现金流方面，他表示，因为龙湖投资性航道现在本身就有很高的现金流，随着这些航道现金流越来越高，它自身就能解决一部分的发展和投入的问题，会慢慢减少地产对它的纯粹投入。另外一方面，也不会缩减其它业务上的投入，每个业务都要回到它的现金流、利润上的逻辑。

以下为龙湖集团控股有限公司2021年度业绩发布会问答环节实录：

现场提问：2021年对所有房企来说都是艰难的一年，公司管理层自身感觉到最大的挑战是什么？年度销售额完成2901亿元是否符合管理层预期？今年以来，我们注意到，公司开始以权益口径公告签约金额，这是出于何种考量？2022年全年的销售目标是多少？

邵明晓：2021年我们认为是所有房地产调控政策如“房住不炒”长效机制的闭环，政策带来的对行业的影响，叠加疫情冲击应该是比较大的。去年上半年土地和市场都非常热，但到了下半年巨冷，对高杠杆公司尤其过去三到五年没有自律的公司压力会大一点。

龙湖依然是按照自己的节奏在做，比如上半年我们就没有过多出手，我们上半年拿了8个TOD项目，主要是天街；全年拿到122个项目，总共2355万平方米。整体看去年还是挺波澜壮阔的，但是龙湖还是坚持董事长给我们确定的方向，保持稳健的财务盘面，服务好客户。尽管很难，但我们还是如期兑现了承诺，交付了业绩。谢谢！

陈序平：今年我们的全口径销售目标是3000亿，权益口径销售目标大概2000亿。我们从今年1月份开始回归到以权益后的销售额为披露口径，核心还是希望整个经营回归到我们自己的权益和利润，向市场更加真实、更加有效地披露我们的销售业绩。

对于今年的销售目标还是有信心达成的，第一，得益于我们去年获取了122个新项目，特别是9月以后获取的项目基本上是以底价为主，这些项目在今年从这个月开始会陆续上市，3月份我们铺排了接近20个项目。第二，政策方面，无论是住房贷款利率下降，包括有些城市首付比例的下降，可以看出整个政策是趋于缓和的，在房住不炒的宏观形势下，想想凭借龙湖稳健的经营和品质是有机会的。当然我们的挑战就是像疫情带来的影响，我相信我们一定会齐心协力克服这些困难。

现场提问：前2月，多家房企销售额下滑，龙湖下滑幅度也超40%，原因是什么？近期，部分城市在楼市调控上有所放松，公司在一线市场是否感觉到销售走暖的迹象？

陈序平：1、2月份TOP20和TOP50的房企销售平均下降了40%左右。原因是叠加疫情的影响，大家在新盘的推盘节奏上是弱化的，比如我们龙湖1-2月没有新盘的推出，全部集中在3月份之后。

虽然受到疫情影响，3月份之后，随着推售节奏的加快，慢慢的销售就会提起来。其实今年跟以往过去几年的变化主要是分化，1月份以来，像上海、北京、杭州、成都核心区、南京这些高能级城市，我们已经明显感觉到市场的回暖。当然在有些低能级的城市，市场还在持续下降，龙湖近90%的土地储备布局在高能级城市，所以整个市场从最核心的城市向二线城市逐渐回暖，我们有信心慢慢地把销售提起来。我们也很庆幸过去几年没有盲目下沉，没有过多布局一些低能级城市。现在来看，因为整个产业的原因，包括人口的流出，包括整个市场供大于求，我们预判这些低能级城市在今年的市场是很难恢复的。

现场提问：有观点认为，地产行业进入黑铁时代，面对行业寒冬，不少房企选择了裁员降薪，龙湖会做哪些努力或改变？在降本增效方面有哪些计划？

陈序平：2022年预计全集团人数保持稳定，并不会明显的减少或者增加。但是我们的组织是在提效的，因为我们现在航道、业务越来越多，我们会把少数几个低效率的业务单元整合，利用航道的协同让我们的效率越来越高。

现场提问：随着时间进入3月下旬，各地土拍大戏也进入白热化阶段，在2021年下半年，龙湖在土地市场上展现了积极的态度。请问，龙湖今年的拿地计划与拿地策略是怎样的？

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