做家电，只是苏宁零售云的第一步
理财鱼小提示：做家电，只是苏宁零售云的第一步
8月11日，苏宁召开了零售云四周年业务发布会，这是苏宁在发生在资产重组等重大变动后，首次举办大型活动。
零售云是苏宁近年发展势头最猛的业务，也是苏宁聚焦零售战略的第一步，苏宁始终对其极为重视。以往，每年8月的苏宁零售云大会上，张近东都要亲自露面发表演讲，从而激励上下游的合作伙伴。
而今年，受疫情影响，苏宁8月大会变为线上的一个业务发布会，由苏宁易购高级副总裁顾伟带头汇报。往年那种加盟商云集的零售云大会，则推迟到10月召开。
发布会主要内容有两点：1、苏宁零售云门店数量达9573家，持续保持高速发展，即将进入“万店时代”；2、苏宁零售云未来将不断在不同市场，拓展新品类与新赛道，目前加速挺进的是家居和快修赛道。
在发布会后的采访中，顾伟对 36氪-未来消费 明确表示，在集团资产重组并引入新战投后，苏宁零售云的发展模式并不会发生明显变化。“做好零售服务商”，依然是苏宁的一个重要策略。
家电+家居的逻辑
发布会上，顾伟公布了苏宁零售云在县镇的“门店3.0模型”，即“家电+家居”业务组合。
简单来说，就是将苏宁门店旁边或二层的商铺一并租下，作为家居体验馆，同样也是线下+线上两种交易模式。目前，苏宁零售云已经与芝华仕、喜临门、箭牌、四季沐歌等头部家居卫浴品牌达成合作。
这种家电+家居的模式，乍一看十分眼熟。此前的国美家生活，也是类似于打造一个家电+家居+快消的集合体。在家生活实际效果一般的情况下，外界难免对这种融合式业态产生疑虑。
事实上，苏宁零售云的融合店模式与前者并不相同。从某种意义上来说，苏宁零售云门店3.0模型，是基于原有家电门店之上，为加盟商寻找的一个新的增收点。
顾伟对新型融合店模式的诞生进行了解释：“我们没有对门店（业务模式）做太多的改造，而是对已存在的模式，进行进一步升级优化，提升流通效率。”
在低线市场中，原本就有很大一部分家电与家居组合营业的零售店型。顾伟以他前段时间在河南平顶山考察的见闻举例：“一家本地商品楼，一层卖家电，234层均卖家具；由于消费者都有一站式购买需求，也希望通过一次性购买更多产品，获取更低的折扣，所以该业态生存状态非常好。”
从加盟商即店主角度来看，在县镇等下沉市场中，在租下一层门面房之后，二楼商铺可以用一个极低的价格拿下。此前其他业态的加盟商告诉 36氪-未来消费，一层二层打包租下的时候，二层租金能低至原价一半以下。
一楼做家电，二楼做家居，员工也可直接复用。通过这样的叠加，苏宁融合店成本并没有增加太多，但销售规模却能的到更好的提升。
日渐成熟饱和的家电市场，面临着门店更多、竞争加剧、利润变薄的问题；而对于家居品类来说，目前的家居市场就像15年前的家电市场，连锁门店难以下沉至县域中；产品品牌效应仍未凸显。
顾伟认为，家居品类也会有一个品牌相对集中化的过程。苏宁此次选取了品质与服务较好，价格适合各个县镇需求的一系列家居品牌，通过排列组合，满足消费者的一站式购买需求。
苏宁融合店中的家居品类与家电品类相同，苏宁在每个省份当中都有中心仓库，加盟商无需囤货，消费者可以直接通过线上下单，将原有的几百SKU扩充到几万。此外，苏宁为加盟商提供云货架、微店、直播指导等一系列的工具。
顾伟总结道，苏宁一方面做加法，使商品变得更丰富；另一方面做减法，降低店主资金占用，提高流通效率。
“所有业务模式都不是凭空想出来的，首先要有一定的存在性，然后再考虑如何升级、迭代、优化。”
苏宁如何守住下沉市场
去下沉市场做家电家居，在当前是一个不争的真命题。除了苏宁，京东也在其家电门店中打造“大家居”场景，还有阿里的天猫优品，都用相似的模式瞄准了相同的市场。
顾伟认为，苏宁的优势一定程度上来源于，从以往20年经验中获得的，对线下零售业务的同理心。
与京东阿里这种电商起家，互联网基因强的公司相比，苏宁在线下零售中积累的经验更为丰富。如线上业务，主要看的指标为流量成本、点击转化率、漏斗模型等；但在线下业务中，门店布局、商品组合与陈列、怎么做好关联销售才是重中之重。
线上与线下的业务本身就是两套思维逻辑，就像此前有人批评苏宁“缺乏互联网基因”一般，苏宁对于线下门店业态的了解，此时也是其可以成为壁垒的优势。
比如，为了更深入了解线下加盟店店主的需求和痛点，苏宁零售云采用直营化团队去做加盟店的管理。在本次发布会上，苏宁也明确表示，将进一步优化供应模式和履约效率，全面提升物流、客服、售后等综合服务能力。其中包括，对大B供应链端的准入门槛提升；服务监管严格（无货赔偿等）；仓储能力提升（8月底苏宁云仓货速融将上线）等。
同时，苏宁在全国下沉市场布局的先发优势，也是其主要竞争力之一。截止到2021年8月11日，苏宁易购零售云门店数达9573家，覆盖31个省级行政单位的上万乡镇。若按照目前的拓店速度来看，苏宁可以基本实现此前定下的2021年开12000家门店的小目标。
实体零售业态中，在没有夸张的价格补贴或极其先进的模式优化上，先发优势很难追赶。这种规律在家电家居行业，表现尤甚。
原因在于，家电家居作为低频购买场景，一家拥有多品牌的集合门店，其实就能覆盖一个县的需求。在与本地居民形成有熟人效应的一定购买关系后，这家门店的销售基本可以保持稳定，
家电家居的销售，门槛并不低。在与家电门店创业者交流的过程中，36氪-未来消费听到最多的一句忠告便是，“有经验的行业人士可以赚到钱，但不鼓励小白做这个。”具有长期电器操盘经验，以及拥有长时间人脉沉淀的店长，才能快速实现回本并盈利。
而苏宁零售云在率先进入各个县镇市场的过程中，首先招商的加盟者，倾向于本身就是开家电行的，或者有家电或3C数码从业经历的老炮。相当于本地最好的人才，已经加盟苏宁了，后来者可能只能选择本地生意排名靠后的店主。
零售云未来发展方向
有行业人士认为，家电家居线上化购买，是未来的趋势，而低线城市现在仍有家电家居专卖店，只是打了一个时间差，未来会逐渐消失。
对此，顾伟认为，未来线上会继续保持合理的增长速度，但线下也有很大的升级空间。
以大家电与家居为代表的商品，有两个特点：一方面，其个性化程度很大；另一方面，其购买场景又通常为家庭决策。
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