贝塔数据陈立恒：传统保险销售流程和团队的数字化管理之道

（理财鱼小提示：贝塔数据陈立恒：传统保险销售流程和团队的数字化管理之道）

9月24日,由思务咨询主办,国际保险学会和凤鸣财经支持,华为和贝塔数据等科技企业联合赞助的2021中国保险营销与渠道创新峰会在中国上海圆满落幕!本届大会吸引了近300位保险行业高管参会。

贝塔数据高级合伙人&保险事业部总经理陈立恒先生受邀出席了本次会议,针对“数字营销:科技与生态”这一主题进行了分享。

对于传统保险销售以及管理在数字化时代里面怎么来进行这一话题,陈立恒表示,数字化不是对于原有销售流程的颠覆,也不是说数字化取代了线下的代理人、经纪人或者是银保的客户经理,而是对于原有销售流程的再次赋能。因此,贝塔数据在数字化营销方案中加入了一个词,叫做数字“组件化”,旨在通过数字化的手段,将原来在传统领域积累的经验向整个行业传播。

传统保险销售与数字化融合

传统保险销售的核心有两点:列出重要的客户;拜访和讲解。不管客户有没有兴趣,只要在路上走着的,都是目标客户。然而在数字时代,客户与保险的接触大多在与代理人见面之前。客户首访的前置及成交周期的碎片化,使得业务人员无法掌握销售的主动性。

那么在数字时代,如何运用数字化的营销方式提升拜访量和签单成功率呢?

就当前的情形来说,保险是一个低频刚需,如何将保险内容在线上场景中高频的呈现成为了亟需解决的难题。想要做好线上场景化的金融营销就要选择适合的时间点,让目标客户群体集中起来关注保险公司的产品和服务,从而实现精准营销。

为了实现从低频触达到高频获客的轻互动,贝塔数据研发了一系列的营销工具来增加保险顾问触达客户的场景:清晨在路上有“千人千面早报”、中午饭后有“朋友圈获客海报”、下午有“家庭保障日记”、晚上休息时有“谈资生活”。除此之外,还有保险短视频计划书和同屏演示等功能,让保险产品可视化,创造更多与客户的互通场景。

除了保险内容之外,BETA还加入了其他领域的内容模块,包括基金、楼市、理财情报、宏观看未来等等,提升内容的全面性,增加客户的打开率,让互动更高频。

接下来代理人要做的,就是透过浏览轨迹和访客画像一键透视客户保险的需求,先于同行找到“保险萌芽意识”用户,用更准确的话题进行约访,提升客户精准度。

还有,贝塔数据通过数字化的营销方式和工具摒弃了过去的话术通关,用早报短视频、文章短视频、计划书短视频等方式代替过去的人工讲解。通过模拟代理人的声音和形象,压缩过往的学习时间并提升代理人的专业能力。

最后,对于客户提出的各种难题,BETA开发了同屏演示通能,代理人们可以通过同屏演示求助或帮助其他伙伴,极大的增强了人效,扩大服务半径,提升服务效能。

传统保险团队管理与数字化的融合

对于每个团队长来说,团队管理有三个核心:第一是客户管理,协助组员挖掘客户需求;第二是活动量管理,线上线下进行协调统一;第三是赋能,解决组员遇到的超纲问题。

那么目前的痛点在哪里呢?

首先,客户管理在线上的部分是空缺的:组员在线拓展能力到底如何,朋友圈是否在正常经营,相关营销素材是否做了投放,客户阅读量和转发量到底是多少……这些都无法准确的获取数据和反馈。其次,在线指导是否精准,对朋友圈投放什么样的内容更能吸引客户,如何找到与客户交流的切入点。

为了解决当前痛点,贝塔数据研发了智能化数字管理驾驶舱,让销售行为管理数据化、平台化。其中,不仅包含了团队管理、销售管理、客户管理及相应的数据报表功能,支持分部门统计行为数据,还包括短视频计划书等过程的管理。BETA数据化支持平台可涵盖所有发送内容的报表,包括客户和代理人视角,对其在线行为进行分析、生成标签并对相应的数据加以反馈。

贝塔数据,致力于为金融机构提供一站式数字化营销解决方案

自2012年成立以来,贝塔数据依托海量金融数据、标签图谱及AI算法,一直在金融科技领域不断创新、深耕实践,致力于为金融机构和保险公司提供一站式数字化营销解决方案。

陈立恒表示:“目前,贝塔数据拥有涵盖7600万+高净值客户的行为标签数据库,包含公募、私募、股权、保险、理财、信托等超260万只金融产品数据库和行业领先的八大类理财知识图谱,并在持续增长中。截止2020年底,贝塔数据已服务超过1000家金融机构,范围覆盖80%的银行网点,50%的券商营业部及数十家保险公司总部与分部,覆盖130万+高端理财师。”

未来,贝塔数据将继续在金融科技领域不断创新、深耕实践,继续致力于为金融机构和保险公司提供智能高效的运营方案。依托海量的金融数据、标签图谱及AI算法,全面提升营销效能,助力金融业数字化新发展。

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