平安银行挖金矿：新银保模式加速落地，打造“平安银行家”精兵

2021年中报发布会上，平安银行管理层表示中国的财富管理市场空间巨大，平安银行的客户群也还有很大潜力尚待挖掘。

来源 | 财联社

平安银行的大零售业务正在迎来二次腾飞的机遇。据悉，一支“平安银行家”精兵队伍正在平安银行内部悄然成军。这支队伍发挥了“职业+创业”两大优势，既有稳定的底薪和福利，又有高业绩基础上的更能激发潜力的激励机制，为行业财富管理升级探索一条新路。

自2016年末启动战略转型以来，平安银行的大零售版图逐渐显露峥嵘。2021年中报发布会上，平安银行管理层表示中国的财富管理市场空间巨大，平安银行的客户群也还有很大潜力尚待挖掘。未来，中国平安的综合金融优势、生态优势，将来会完全赋能到平安银行的私人银行和财富管理领域。

平安银行已在大零售棋局中抢先一步，率先于行业创新推出新银保模式。该模式的核心，就是在原有财富客户经理、私行客户经理之外，根据客户需求特点，打造一支以寿险产品销售为主，兼顾理财产品销售的新的财富管理队伍，这支队伍的打造，不仅是平安银行大财富升级的重要举措，也是平安寿险改革中“渠道改革”的重要组成部分，成为平安综合金融平台上大金融生态化发展的重要引擎。

客户经营 从“毛坯房”到”精装修”：平安银行开启第二增长曲线

值得关注的是，当前平安银行正与平安寿险紧密合作，以客户需求为导向，将定制化的银保产品作为银行客户资产配置的重要组成部分，逐步探索一套新银保业务模式。

银行是一座金矿，平安银行的大零售转型就是在挖金矿。

目前，平安集团整体客户数量仍在持续增长，截至2021年6月底，个人客户数达2.2亿，互联网用户数达6.3亿。

浙商证券研报推测平安银行与集团交叉客户仅6000多万，集团内客户仍有1.5-1.6亿有待挖掘。同时，集团内可挖掘的私人银行客户约80-100万人，而平安银行体内私行客户仅6.5万人，金矿潜力还很大。

而从客户需求来看，这一金矿的含金量仍在逐步提高。当下，中国市场的富裕及高净值人群对于专业保障规划及综合理财咨询服务的需求日益增加，而目前国内传统寿险代理人及银保模式仍以标准化的产品销售为导向，还未能做到从客户全生命周期保障需求出发、提供一站式、客制化的综合保险金融方案和服务。

在国外，尤其是像美国、新加坡等海外成熟市场，以专业、中立为核心价值主张的“综合保障理财规划顾问”模式在过去几年快速扩张——美国独立保险理财顾问渠道贡献了寿险市场总保费的一半以上，且份额逐年增加；新加坡综合保险理财顾问的数量在过去三年增长了25%，包括Manulife、Aviva在内的各大知名保险公司纷纷加大对这一渠道的投入。

鉴于此，平安银行开始加大对银保渠道的投入，通过打造一支以专业理财顾问服务为核心价值主张的“精兵”队伍，切入中高端客户市场，加速财富管理业务的第二增长曲线。

事实上，平安银行的客户经营正从“毛坯房”到“精装房”转变，基于底层数据的打通，“四通一平”（账户通、数据通、产品通、权益通+营销平台），打通场景、权益，再进一步建立银保客户经营及销售管理的线上化，在“口袋银行家”实现活动量管理的全线上化。利用杰出的数据化经营能力，实现客户经营的精耕细作，创造最大化价值。

服务模式升级：“职业+创业”打造新式平安银行家

更值得关注的是，平安银行打造的“精兵”队伍，即其升级版的服务模式——新银保模式日趋成型。

新银保模式融合“职业+创业”两大优势：职业——行员身份，有底薪有福利，有丰厚的职级津贴，有丰富的客户资源；创业——相对银行等金融同业，更能激发创业激情，并且有更高的业绩达成奖励。

平安银行行长特别助理蔡新发表示，新银保模式是一套基于银行生态的基本法，兼顾了“职业”+“创业”的双模式，并非要在银行体系内再造一支个险队伍，而是要建设一支财富管理队伍的专业化轻骑兵。

新银保模式的组织架构非常扁平化。蔡新发称，新模式绝不是一群只靠佣金活着的销售队伍，而是既有固定的底薪，还有销售及职位津贴等，在收入较稳定的基础上，上无天花板。目标是从整个银行资产配置的视角出发的，提供一站式综合金融解决方案。

目前，平安银行已全面启动招募工作，一方面从外部保险、银行等金融行业吸纳优秀人才，同时与平安寿险紧密协同，打造更个性化、精准贴合财富客户需求的产品体系，内部建立与银保新模式相匹配的培训体系及中后台运营体系等。最终，平安银行旨在打造的是一支“高质量、高产能、高收入的“平安银行家”队伍，作为深耕大财富管理的生力军。

产品+生态提升客户粘性：协同效用显现

事实上，除了服务升级以外，平安新银保模式下的产品也在升级。

平安银行行长特别助理兼银保新私行业务执行官方志男分析，国外大零售银行的非传统收入比例比中国高很多，而中国现在传统银行的存款、贷款、利差占比很大。从投资端看，拉动银行市值的更多是销售、大零售业务能力。平安银行正是看准了价值趋势，把握平安集团寿险改革、生态发展的机遇，率先行业做银保产品服务的革新。

方志男介绍，新时代客户面临着财富保全与传承的多元挑战，有健康医疗、子女教育、颐养天年、财富传承的多元需求。因此平安新银保的产品体系，以资产配置的逻辑组合银保产品，再结合与平安各子公司的业务互动，为客户提供私人定制的、智能化的、动态演进的一站式解决方案。

“传统银行的银保主要卖趸交，一是期缴保险比趸交复杂，销售难度大，二是趸交产品销售比较简单，同时重复销售的机遇比较高。而平安银行新银保模式下的产品，则是产品+生态的概念。”方志男介绍，通过产品+健康、康养、信托等产品组合，为客户提供更周全的财富生活规划。

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