一颗香水柠檬改变的一切
文丨BBB研究所，作者丨李小歪，监制丨喵子米
2020年以来，柠檬茶店在一二线城市快速崛起。按时间线演进，挞柠是开局铺路人，鄰里是（后改名LINLEE）引爆者，在泰绿大面积走入C端消费者后，柠檬茶品牌才有了如今的百花齐放。这也是消费者感知层面最大的变化。
资本这一时期的快速遴选先撇过不谈，在消费社会的喧嚣里，如今的投注已经不需要逻辑闭环的严丝合缝，不错过、不放弃、赌运气成为投资人们的首要选择。
新茶饮攻克芝士奶盖后，把目光投向了水果。从葡萄草莓到桃子生椰，从潮汕油柑到云浮黄皮，资本和大众对爆款水果的寻找始终在路上，而柠檬始终穿越周期屹立不倒。
这其中有对品牌构建、供应链数字化层出不穷的理论问世。人们喜欢时髦的词语，数字化、智能化、消费者洞察等方块字像万金油一般，可以嵌套在任一个消费品成功的故事里。
反而是那些散落在犄角旮旯，细微到常常会被忽略的变化，才更加生动可贵。距离北上广深几千里之外的柠檬种植园，和十年来从理论到实践层面始终关注该产业发展的学者们，才是深刻体会这场变革的见证者。
从联合国商品贸易数据库的统计来看，柠檬汁尤其是非浓缩柠檬汁，是近10年在国际市场上进出口数量增长最为明显的柑橘类果汁之一，而且其所占比重还在不断增加。
某种角度来说，柠檬茶并不是一夜爆红。和油柑、黄皮没有可比性，它是一个一直存在且有潜力被做大的品类。我们以最火的香水柠檬茶为切口，深入产业上下游，试图展现被一颗带有香气的酸甜柠檬，改变的人和事的一切。
01、被资本、品牌选中的那一刻
摆在长期关注新茶饮赛道投资者面前的问题是一致的，找到新的市场缝隙。
有投资者认为，消费品里大概只有几种模式能成，平台型，渠道型，大单品型，还有一种，就是小众、稀有而配方独特的连锁业态。前面三个赛道几乎被塞满了，剩下一个可能还有机会。
拿新茶饮来说，油柑、黄皮的火爆就符合第四种逻辑。潮汕人虽然熟知油柑，但全国人民不知道。此前油柑从未进入大规模工业化加工序列，当地人会把其当做鲜果食用，也做蜜饯和泡酒用，但直接做成榨汁做成饮品，的确是少见的。来自广东云浮的黄皮也是这个道理。
第一点就清晰了，品牌需要甄选一个小众、稀缺的水果进入视野，来吸引消费者的注意力，但接下来的问题是，这种水果具备可开发的潜力吗？
柠檬是常见的。尤其在中国四川安岳县，这个被称为「中国柠檬之都」的地方，贡献了中国产量80%的柠檬。但这里的柠檬以黄柠檬为主，做预制茶、柠檬类产品均可，但并不是做现制手打柠檬茶最理想的水果。
成为被选中的「天之骄果」并不容易。新品推出后持续受到市场欢迎也不容易。细看坐上新茶饮头把交椅的喜茶，从2018年推出明星产品多肉葡萄之后，后续再也没出过同等声量的爆品。创始人聂云宸曾谈及，葡萄种植业的成熟是多肉葡萄能成功的原因之一，毕竟葡萄一年四季都能卖，口感也好，如今来看，香水柠檬也是符合这个标准的。
四季都能结果的确是供应链上的保证。在温度、水分等条件适宜时，香水柠檬一年能够多次抽梢，开花、结果，其中春花挂果量较大。
另有学者比较13个品种柠檬发现，香水柠檬的果汁率和可食率均处于高位，这代表了在加工过程中的高利用率。尽管有试验发现早期引进品种的香水柠檬果汁中酸含量在6.0-7.5 克/100毫升左右，含糖 1.48克，但后期研究者大多认为香水柠檬成熟时味道清甜，没有苦涩味，酸度也不足。这是其作为「手打柠檬茶」原料口味上的极大优势。
水果本身不酸是很重要的因素。如果甜度不够，果茶在制作时就需要添加大量糖浆或类替代品，这和消费者选择柠檬茶时所追求的「健康」诉求相违背——餐宝典《2021中国柠檬茶行业发展白皮书》显示，有65.8%的消费者认为柠檬茶比其他奶茶更健康，36.2%的消费者表示喝了柠檬茶不会长胖。
其次，香水柠檬在门店制作便捷，处理方式的简单也让门店降低了培训成本。举例来说，即使是爆品多肉葡萄也需要手剥，这些都是人工成本。奈雪的茶创始人彭心接受媒体采访时曾提及，星巴克虽然上过水果茶，但卖得不好，因为他们没办法解决门店下员工手剥葡萄的问题。
手打香水柠檬茶的创新点还在茶底和香气上。以奈雪的茶的爆款霸气橙子为例，制作时通过摇晃冰块撞击茶和空气，茶底的花香才会被激发，有独特味道消费者才能留下记忆点。
类似地，广州本土玩家丘大叔柠檬茶就在茶底和口感上下了功夫，大火的「鸭屎香柠檬茶」就是其。根据气泡水潮流，他们还开创出气泡柠檬茶「鸭屎香槟」等气泡香槟系列产品。
而香水柠檬的香气也必须要通过「手打」这一过程被充分激发。但在不同的甜度和冰量下，怎么摇，摇多少下，这些规定在实际操作时很难准确执行。可想而知香水手打柠檬茶唯一的操作难点，可能在「手打」上。
无论如何，柠檬茶在广东的流行已经不可推翻。俗话讲「广东人的血液里流淌的就是柠檬茶。《粤语》有云，其「宜母子，似橙而小，二三月熟，黄色，味极酸，孕妇嗜之，故曰宜母。元时于广州荔枝湾栽种里木树，大小八百株，以作渴水。里木，即宜母子也。一名黎濛子」。
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