以顾客为圆心，在价值生态中描绘增长半径

PLG（Product Led Growth）概念正当红，它带来了一股以产品为核心的增长思潮。但需要摒弃的典型误区是， PLG并非唯产品论，真正驱动增长的不是“产品”真正能赢得顾客信赖，让其安心下单的，是“产品”背后的“价值生态”。

尤其在供给侧改革、需求侧管理的大潮流下，越来越多企业意识到，自己很难从供给侧、产品侧提供足够具有差异化的产品，并形成竞争优势。企业更需关注顾客，洞察与满足顾客需求，并通过丰富的解决方案、专业的服务能力，为顾客提供多元的价值供给。

PART1

何为价值生态？

以金融行业为例，当下，许多机构正在提供理财、财富管理相关的服务，但从消费者角度看，这些服务很难形成差异化感知。事实上，“同质化”这一关键词，从2010年代初便已被不断提出，一直讲到今天仍常常出现在各类年度趋势的总结中。

类似的现象在很多领域中频频出现，当我们很难在产品侧找到企业的差异化优势，产品驱动增长显然成为一个伪命题，真正驱动增长的是企业的科研、服务、资源整合等能力构成的价值生态。

比如广为流传的IBM转型故事，其核心便是从产品走向服务，从单纯的硬件制造商成功转型为提供硬件、网络和软件服务的整体解决方案供应商，提供更多元的价值。这一举措带来了IBM口中的“黎明时刻”，带领企业走向新的增长曲线。深究转型背后，从企业本位转向顾客本位，以顾客需求为核心，组合多元解决方案与服务，调用创新技术与底层能力，形成针对性的解决方案，这正是IBM构建起的价值生态。

回看国内，不少企业也在构建价值生态的思路下进行转型升级。比如刚刚迈入新十年的新湖财富，便宣布了战略升级举措。其核心举措是推出全新服务子品牌“泓湖百世财富管家”，针对超高净值人群与家族提供专享定制化服务，以“管家式”服务的方式，满足更加细分与挑剔的消费者诉求。通过旗下植拓商务、植富资本、中植基金、中植保险经纪四大服务平台，严守合规底线、优化分工协作，不断提升为客户提供高品质产品和服务的能力。并且我们注意到，新湖财富不仅提供财富管理，还提供健康管理、公益慈善等全生命周期资产配置服务，实现面向顾客输出多元的商业价值。

如果我们将产品、服务比作企业面向顾客的最后一扇窗口，那么，藏在窗口背后的价值生态，则是闪亮的光源。多种价值汇聚、折射、统一输出，最终形成了顾客对于企业的整体认知。而当企业希望形成差异化优势，带给顾客专业安心的品牌体验，推动顾客忠诚时，产品、服务背后的生态价值，才是能量的源头。

PART2

如何构建价值生态？

描绘价值生态模型，第一笔首先需要将顾客划为圆心，并在其周围进行布局，由内而外画上产品、服务与底层能力的“包围圈”，形成价值矩阵。

精细化的解决方案供应能力：价值矩阵的最内环是产品，或以产品组合形态出现的解决方案。这是顾客感知企业价值最直接的形态。而在这一层级的服务中，以顾客为中心提供多元的、精细化的解决方案是构建生态的基础要求。

譬如，在财富管理领域，顾客的结构更加细分，需求也在不断进化。过去十年间，新湖财富深耕财富管理领域，也对顾客心态的变迁有着较深刻的理解。“过去，财富管理产品同质化比较严重，客户对财富管理产品的理解也相对简单，往往单纯通过价格或品牌信用背书来进行选择，追求更快地积累财富。”新湖财富联席总裁兼党委书记王军辉介绍道，而今，顾客的需求愈发多元，尤其是高净值人群的需求愈加多样，家族资产传承、社会价值贡献、品质圈层生活等新型需求不断涌现，“这10年间，我们也在不断根据顾客的需求，完善服务能力的拼图。”

新湖财富联席总裁兼党委书记 王军辉

目前，新湖财富构建了财富管理、健康管理、公益慈善三大生态圈，瞄准不同层级、类型顾客的细分诉求。植拓商务、植富资本、中植基金、中植保险经纪四大平台则做到各司其职与协同配合，共同构建起多元的解决方案供应能力。加之数字化手段的配合，资产管理系统、辅助决策系统、需求精准匹配系统、投后管理系统等的加入，也让新湖财富的服务更精细，需求匹配更精准。

专业服务价值加持：企业面向顾客的价值输出并非单纯依靠产品，专业服务能力是实现价值升级的重要手段。

譬如运动品牌耐克，近年来最受外界关注的不仅仅是它在产品材料、设计上的创新，而是针对运动人群的服务创新。其推出的运动APP、运动社区都成为聚集顾客，提升粘性与忠诚的重要平台，也为企业的产品提供了更多升值空间。

耐克所代表的大众消费品正在依靠服务附加价值实现品牌升值。而在专业性更强的行业中，服务的价值就显得更为重要。如财富管理行业，当今的消费者面临愈发多元的产品与信息渠道，往往难于分辨、疲于选择，因此更多企业专注于提供专业、安心的产品与服务。

而新湖财富在一系列的升级举措中，着重强调从财富管理到财富管家的升级，实际上是在专业服务层进行的创新布局。在过去十年，新湖财富已为超过7.8万个家庭实现近千亿财富增值。

如今，管家式全生命周期资产配置服务标准本身在业内代表着一种专业尺度。新湖财富设立了专业人员认证体系，只有接受严格的职业培训且考核达标的理财顾问，才会享有泓湖百世财富管家认证资质，为投资者提供专业支持。

面向长期，构建底层支撑能力：十多年前，当所有IT厂商大造PC时，IBM就悄然转型IT服务。后来当越来越多的IT厂商意识到IT服务的重要性及创收能力时，IBM却开始转入服务产品化策略。多次成功转型带来持续增长，而背后既包含企业前瞻性的眼光，也得益于扎实的底层技术能力支撑。

面对愈发不确定的增长环境，这种前瞻性与底层能力的构建是追求长期增长的必然选择。因此，在描绘品牌升级目标时，王军辉首先想到的便是”向行业输出研究成果“。

共2页: 上一页下一页

>相关《 以顾客为圆心，在价值生态中描绘增长半径》内容：

1、 拉菲罗斯柴尔德首款虎年限定红酒首发 跨界虹宇宙开启价值营销

理财鱼小提示：拉菲罗斯柴尔德首款虎年限定红酒首发 跨界虹宇宙开启价值营销 拉菲罗斯柴尔德首款虎年限定红酒线上首发 中新网上海新闻1月21日电（记者 缪璐）世界顶级红酒品牌拉菲罗斯柴尔德家族的新产品——拉菲罗斯柴尔德乐享得梅多克虎年限量红葡萄酒21日在虹...【继续阅读】

2、 三一重工，与价值投资股共跌，却没有同涨

理财鱼小提示：三一重工，与价值投资股共跌，却没有同涨 开年以来，三一重工的行情走势表现“怪异”，连续两次“过山车”般的走势，让持有的股民盼它上涨的希望再次落空。 与它同期的其他价值投资股，如格力电器、中国平安、美的集团等相比，涨幅落后一大截。为...【继续阅读】

3、 三一重工，与价值投资股共跌，却没有同涨

开年以来，三一重工的行情走势表现“怪异”，连续两次“过山车”般的走势，让持有的股民盼它上涨的希望再次落空。 与它同期的其他价值投资股，如格力电器、中国平安、美的集团等相比，涨幅落后一大截。为什么在跌的时候“一起挨打”，而到了“苦尽甘来享福...【继续阅读】