以抓娃娃APP为例，疫情之下，线下生意如何线上开花
理财鱼小提示：以抓娃娃APP为例，疫情之下，线下生意如何线上开花
导读：在疫情的影响下，线下市场已经表现得非常疲惫，线下商家开始寻求线上的机会，而线上抓娃娃给了这个市场很好的借鉴案例。本文作者分析了线上抓娃娃的一路历程，希望对你有帮助。
一、背景概述 1. 行业发展史
1980年，抓娃娃机在日本诞生，并于1990年在中国广州市番禺区逐步形成规模。2010年中国零售业开始变革，商业综合体的出现，使娃娃机在线下掀起一股风潮。2016年移动支付的普及以及智能娃娃机技术的升级改变了娃娃机的整个历程，在线抓娃娃APP开始出现并发展起来。
2020年，由于受疫情出现，线下许多娃娃机门店受到影响而几近倒闭，然而线上却茁壮发展。
因为线下的流量会受到地域的限制，所以娃娃机主要集中在影院、商场等娱乐场所，在疫情影响之下，线下流量更是受到了严重的打击；但是在行业互联网+之后，可以使得流量集中，并且可规模化，让用户随时随地的享受抓娃娃体验，整个行业的发展也会有更多的可能性。
2. 线上抓娃娃APP应用市场情况
通过“抓娃娃”的关键词在各应用市场搜索，截至2021年年底，市场上已经涌现了近200款在线抓娃娃APP。
上图为部分抓娃娃APP截图。其中，头部线上抓娃娃APP已经达到了上千万的下载量，并且线上流水过亿。
二、用户画像及痛点 1. 用户画像
通过市场调研，在线抓娃娃的用户男女比例大约是3:7，女性占多数，年龄层次以90后为主，占比约72%。
在接受调研的线上抓娃娃APP的用户群体中，有过线下抓娃娃体验的用户占比90%，其中从来没有抓中的用户约占62%，抓中过一个的用户约占30%，抓中2个及以上约占8%；80%的用户承认自己有很强的猎奇心理，看见比较有趣的抓娃娃机及以及娃娃商品会产生游戏的欲望。
2. 用户痛点
在线上抓娃娃APP出现之前，用户只能通过线下实体机抓娃娃，这其中便暴露了很多问题：
线下娃娃机分布散、不集中；
用户只有出门逛街看到娃娃机的时候才会有兴趣去尝试；
线下抓娃需要兑换游戏币，操作繁琐；
线下娃娃机商品单一，没有选择性，不能满足各类用户的喜好；
线下娃娃机投放成本高，商家为了盈利，一般这种娃娃机的抓取成功率会偏低，所以多数玩家经常花费大量金钱才能抓中，这也变相损失了部分玩家。
而线上抓娃娃便解决了用户的这些问题并真实还原了用户抓娃娃的场景，让用户感受到沉浸式游戏体验。从而吸引了大批用户。
那么线上抓娃娃APP都有哪些常见的用户获取渠道呢？
三、新增获客，实现用户快速增长 1. 渠道投放环节
1）应用市场渠道
应用商店渠道推广是目前最主要的APP推广方式之一，也是用户下载量较多的渠道。常用的第三方应用市场有应用宝、360手机助手、百度手机助手、PP助手、豌豆荚等。手机厂商市场则有华为、小米、oppo、vivo、魅族等。
我们可以比较下这几款线上抓娃娃APP在应用市场的情况：
首先上传应用名称上，再增加一句短语的描述，直接针对性的指出APP的卖点。而这三款APP也都是这么操作的，分别为人气公仔、正品公仔和口红机；
版本升级说明上的描述要有内容，像如果有玩法、活动、功能的更新迭代，均可以在这里描述出来。以上三款APP，第一款是有比较具体的更新描述，而后两款则差强人意；
预览页效果图是在用户还没有下载APP前，最直观展示给用户的印象。因此，这里图片的美观上是需要注意的，另外，还可以上传一些游戏页面图、爆款商品图、趣味活动图等，都是可以吸引用户的。
精准地去把握每一个环节，使其贴近用户、符合市场，都会有较好的反馈结果。
2）效果类原生广告
除了应用市场渠道推广之外，我们还会用到效果类原生广告，其可以分为：
资讯类信息流：今日头条、腾讯新闻、网易新闻、Zaker等；
社交类信息流：粉丝通、广点通、微信MP、百度贴吧、陌陌等；
浏览器信息流：UC浏览器、QQ浏览器、猎豹等；
工具类信息流：wifi万能钥匙、万年历、墨迹天气等；
DSP信息流：有道DSP、多盟DSP、力美DSP、聚效等；
视频类：爱奇艺、优酷、腾讯视频等，短视频有抖音、快手等；
SEM/ASO：百度SEM、360SEM、神马SEM、 appstore ASO等。
面对众多的选择，线上抓娃娃APP在这一环节该如何去选择广告投放呢？咱们来一步步梳理。
（1）大家可以很明显地感受到，抓娃娃的用户并非十分普遍，经过调研在100个目标群体中，有约15%的用户对抓娃娃感兴趣。那么平台的选择上“相关抓娃娃内容的占比”、“用户画像的匹配度”、“是否存在相关KOL”，都是选择比对考虑的范畴。
图为抖音、快手、B站和小红书四个平台中抓娃娃相关内容量及内容播放量的算法平均值所绘的占比图，可以看到抓娃娃的相关内容主要集中在抖音和快手，而其他平台目前尚未生成生态圈。
其次小红书主打的是“精致生活”，B站则是“二次元”、“亚文化”等，在用户画像上，这两个平台均有一定的限制，而抖音和快手的用户则是全体网民，覆盖面十分之广。
（2）上面我们说过，线上抓娃娃APP的主要卖点在于让用户感受到沉浸式的抓娃娃体验。
那么可想而知，视频类的平台是可以最直观的展示出这一点的，毕竟主播在直播的时候，可以全方位的展示和讲解APP的使用和游戏体验。
（3）另外广告平台的功能支持也是参照的一点。像抖音和快手，他的产品用户群体几乎是基于全体网民的，因而他们的投放系统可以做到根据用户画像的精准投放，而相比于小红书和B站等，他们的投放系统并没有相关的产品功能。
综上所述，线上抓娃娃应该要将最大的精力和资源倾注在抖音和快手上。
像目前来看，应用下载类的投放方式主要通过直播间的小风车/小铃铛来点击下载。在抖音/快手上以此推广投放时，便会涉及到落地页的设计，在这个模块如何抓住用户的眼球，吸引用户点击去下载，可以结合以下几点：
落地页页面UI设计美观，贴近用户群体喜好，促使用户点击的欲望；
突出新人注册奖励内容；
文案简洁且有重点，彰显新人福利；
下载按钮的突出显示；
体现出专属福利，增加用户归属感。
3）合作营销
与商户进行同业或是跨界合作，增加产品曝光，吸引对方品牌的用户下载使用本产品，从而达到获客的目的和效果。
资源位置换：
寻求存在一定量级、或是用户画像存在一定重合的商户进行合作，像开屏图、首页banner图、信息流、二三级页面等。结合品牌广告和效果广告的思维去看待，而不是简单一换一。
像这款线上抓娃娃的APP，就有在爱奇艺随刻上个人中心的活动中心处配合了H5端的入口，点击进入之后，页面也会显示为爱奇艺在线抓娃娃，并且还配备了爱奇艺的周卡等相关专属商品。
此外，由于考虑到H5端的入口在爱奇艺的二级页面才被展示，因此，当用户点击进入后，尽量减少了不必要的弹窗，避免用户的频繁点击导致较差的体验感。
公众号/社群：
商户公众号的推文、社群的推广文案同样也是获客的利器。往往我们在推广的时候会结合新人福利、注册奖励以及平台活动等，编辑相关文案，在合作商户公众号、社群等渠道进行投放。
那如何写好一篇文案，我们可以按照路易斯的“爱达公式”——即AIDA模型来撰写推广文案，即：
A：Attention（引起注意）
I：Interesting（兴趣）
D：Desire（购买渴望）
A：Action（行动）
“爱达公式”也给整个推广文案拟出了概要，文案的整个结构可以注意以下几点：
标题和前文做到吸人眼球、引人注目
内容引起用户的兴趣，直接戳中用户痛点
让用户相信你的产品是好的
内容需要激起用户的行动
2. 注册登录环节当用户点击我们相关投放物料下载之后，最后一步注册登录是非常重要的一个环节，注册登录是系统获得用户信息的前提，为了后续用户数据和行为记录的关联。
随着互联网的发展，目前常见的登录方式有手机号+验证码、手机号快捷登录、第三方授权登录。
注册登录功能的一步步优化，也是为了尽可能减少用户的参与，将注册和登录流程合并。
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