二手电商讲不出一流故事

在互联网巨头互相攻入彼此腹地的当下，二手电商似乎也掀起了新战事。

去年，京东上限闲置交易平台“鲸置”，万物新生（爱回收）赴美上市，电商新军抖音、快手也同平台机构合作进军闲置交易赛道。

同二手电商赛道愈发热络相比，在资本市场却仍未能走出低迷。根据橘子IT数据，国内二手电商领域的融资数量自2015年开始便呈现下滑趋势。这皆可以解释为新增玩家越来越少，也可以认为如今已不再是门好生意。

纵使去年融资寒冬有所回暖，但相比一年融资数多达48起的鼎盛时期，近两年赛道融资数均停留在个位数，二手电商赛道的吸引力已不复往日。而巨头扎堆涌入的背后，又有什么新故事可讲？

二手电商乱战打响

当下，互联网红利喷涌的时代正在褪去，存量市场到来之际，巨头们的生意似乎也来到了尽头。

困局之下，各路玩家一直在苦苦找寻着所谓的第二增长曲线，阿里以淘特攻入下沉市场、以“猫享”对标京东自营的同时，拼多多、京东也在反攻阿里大盘，去往彼此的主营赛道搏杀已成为一众玩家们共同的战略。

艾媒咨询数据显示，2015至2020年，我国二手电商交易规模从45.9亿元增至3745亿元，而根据《2021中国闲置二手交易碳减排报告》，2020年二手闲置物品交易规模已破万亿，2025年该数字将达到3万亿。互联网红利见顶的当下，整体环境对二手电商相对友好不少。

基于此，一众企业加深布局，杀入战场，试图瓜分这块尚未被开发殆尽的巨大市场。

不过，觊觎归觊觎，二手电商的生意并没有想象中那般好做。一位业内人士指出：“资本市场遇冷的背后主要存在两大原因，一是行业头部趋于固化，二是闲置交易市场难以爆发性增长，且还存在有商业模式等不确定因素。”

此话不假，根据易观数据，截至2021年4月，闲鱼活跃人数行业渗透率高达86.8%，而排名第二的的转转渗透率仅有12.4%，闲鱼坐拥规模庞大的用户，与身后玩家的差距巨大。根据闲鱼数据，目前其用户数已超3亿，月活超1亿。

尽管3亿用户体量距离泛化电商人群还有着巨大的缺口，但性质特殊的二手电商不同于曾经有着巨大用户缺口的下沉市场，纵使一众玩家如何发力，也很难复刻曾经拼多多靠“农村包围城市”逆袭的商业奇迹。

因此，闲鱼作为行业的绝对头部，基本已吃下了国内的闲置交易用户人群。不过，这并不意味着众玩家难有机会，用户体量固然重要，但对屡陷商业化囧途的二手电商赛道而言，赚钱才是硬道理。

目前，国内各二手电商平台商业模式各不相同。闲鱼主打C2C模式，为交易双方提供平台及一定限度的保障等基础服务，具体的交易细节等由买卖双方自行洽谈；转转则主打C2B2C模式，平台作为中间方，会对商品真伪、质量等问题进行检测——很姚劲波。

此外，爱回收从C端市场回收再分发的C2B模式，以及找靓机的B2C，也是二手电商的主要打法。竞争愈发激烈，商业化模式如此之多，二手电商的下半场，已然陷入乱战。

阴影下的终途末路

乱战之中，常年位居赛道次席、商业模式几近更迭的转转值得一谈。

成立之初的转转，同闲鱼一样主打C2C模式。2018年底，闲鱼创始人处端曾说过：“闲鱼具体盈利模式不便透露，但一定不会收取交易佣金。”

显然，背靠淘系电商的闲鱼有着不抽佣的“底气”，前者不仅能为闲鱼提供巨大的用户基数与流量，还能为补充二手商品来源信息，从某种意义上说这也是一种闭环，赛道内的诸位玩家显然没有这个“爹”。

不抽佣的“行规”立下，其他玩家不得不咬牙遵守。对后者而言，如何盈利成为了首先需要解决的问题。

基于此，尽管转转同样具备巨大的流量优势，始终缺乏一条稳定变现的路径。因此，从平台验机再到回收、自营，转转一直行走在变现的道路上，这其中不乏荒蛮的时刻。

2019年前后，转转上线了“专业卖家”资格，以提高曝光量的方式吸引C端卖家加入，而一旦成为“专业卖家”，转转便将从其交易订单中抽取15%的费用。

此举旨在探索C2C模式的盈利入口，抽成换曝光的方式也并无不妥。只是，随着时间的发展，转转从可供用户选择是否成为“专业卖家”，逐渐变更为了由平台主导的强制认证，倘若用户未认证“专业卖家”，将无法发布部分品类的闲置商品，一切似乎变了味。

尽管目前，“专业卖家”已被下线，但这段吃相些许难看的过往，似乎正映射着除闲鱼外C2C二手电商平台艰难的处境。变现困局之下，逃离亦是自然。

因此，数年来，鲜有玩家再敢挑战闲鱼盘踞的C2C领域。

翻看近年入局二手电商的平台，鲸置联合拍拍与爱回收，主打转卖京东订单与回收、帮卖等业务；抖快二手电商则是依托于自身短视频平台的高流量，以合作的方式找寻出口。大家似乎都不愿意同闲鱼在C2C战场正面厮杀。

脱离C2C模式，也就意味着同综合类二手电商渐行渐远。而失去了品类繁多的C端自交易市场，各平台自然只能选择垂类作为路径，依靠C2B2C、C2B等模式实现商业化落地。

不过，由于闲置商品的特性，可供二手电商平台所选取的垂类并不多。

目前，主流二手垂类电商主要集中在3C数码、奢侈品、时尚等方面。而上述品类大抵存在两方面的特点：一是蛋糕够大，二是客单价相对较高，有足够的盈利空间。

因此，尽管目前围绕潮玩、汉服等亚文化领域展开的讨论层出不穷，但小众属性也决定了其在用户体量、非标品转标品方面存在的天然劣势，因此只能被纳入闲鱼这类综合性二手电商分化出的兴趣电商范畴。

以3C数码产品为例，其C端市场体量巨大，平台不必为缺乏用户而担忧。而电子产品品牌相对集中且鲜有假货，作为中间商的平台所承担的质检成本也相对较低。

同样的逻辑，置之于二手奢侈品赛道同样成立，只是奢侈品领域假货问题严重，平台需巩固鉴定、检测等关键场景。

2021年5月，二手奢侈品电商”只二”完成数千万美元C轮融资；6月，二手奢侈品电商“胖虎科技”完成5000万美元C轮融资，这条赛道似乎在去年有升温迹象。

不过，现阶段二手电商优质垂类始终仅存在于个别领域，蛋糕并不够饥饿的玩家们瓜分，更何况赛道龙头闲鱼已开始通过“闲鱼优品”、“回收宝”巩固其护城河，二手垂类赛道，亦将迎来一场突围战。

下半场，“攻心”

进入2022年，二手电商赛道似乎流露出回暖的痕迹。

今年1月，国家发展改革委、商务部等七部门联合发布《关于加快废旧物资循环利用体系建设的指导意见》，“互联网+二手”模式已受国家层面的鼓励。只是，现阶段国内消费市场仍缺乏用户教育，基本面并没有改变。

而诸多影响消费市场心智的因素中，信任问题无疑是内卷正加剧的众玩家比拼的关键。众所周知，闲置商品大多为非标品，买卖双方信息难以对称，这也就导致用户在二手交易过程中产生纠纷。

对轻量化的C2C电商而言，模式特性导致了其往往不能作为交易中间环节为商品提供质检。

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