菜市场的品牌战争：一块“豆腐”年销13.4亿元(2)
在2021年，祖名已与南京果果、贵州龙缘盛两家豆制品企业签订了合作框架协议，尤其是与龙缘盛的合作，标志着公司开始走出长三角的第一步。最近，祖名发布公告称，公司拟在武汉江夏经济开发区管理委员会辖区内，建设豆制品生产基地，项目总投资达3亿元。
然而，在生产基地搭建好后，祖名股份还大投入自建了冷链配送物流，以构建区域市场的竞争壁垒，并配合其营销网络。
祖名作为成立近30年的老牌企业，已形成了经销、直销、商超为主的销售模式。
经销模式为公司目前主要的销售模式，公司会授权给指定的经销商，经销商再通过农贸市场、早餐门店、小型超市、便利店等终端渠道销售产品。
商超销售模式下，由祖名与大润发、永辉、世纪联华等商超进行洽谈合作，通过其销售网点将产品出售给消费者。
直销模式下，祖名则直接将产品销售给堂、餐饮机构，并与其签订年度经销合同。根据合同约定，食堂、餐饮机构根据实际情况向公司发出订单，公司依此生产产品。
从收入结构来看，2021年祖名股份主要以经销为主，收入8.6亿元，占比约65%，毛利率最高；商超为辅，收入为3.1亿元，毛利率居中；直销占比最小，为1.4亿元，且毛利率最低。
在线上渠道中，祖名正通过展会推广、新品推广、营销抖音视频、微信公众号、养自己视频号等宣传，以及通过豆制品小视频的形式，增加消费者认知度，提升品牌知名度，逐步扩大祖名品牌影响力和市场占有率。
就在其不断发力产品迭代、渠道构建的同时。在植物蛋白饮品、休闲豆制品赛道中，也有其他老牌推陈出新，新消费品牌不断冒出，成为祖名不得不重视的竞争对手。
突围之战，转向“植物机”
通过祖名股份的案例研究，鲸商发现豆制品赛道呈现的特点为：小作坊、高度分散、区域化、附加值低、受上游原材料影响大、鲜货对物流冷链要求高，所以难成大众品牌。趋势与机会，则在植物肉（植物蛋白）、饮品、休闲食品等方向，品牌可要溢价。
在市场竞争格局中，祖名在生鲜豆制品中处于龙头地位，但在植物蛋白领域、休闲豆制品领域，还需加把劲。
就竞争格局而言，在高度分散的生鲜豆制品领域，祖名股份属于“第一梯队”的区域龙头企业，其他还有包括上海清美、北京白玉等，企业数量较少。
“第二梯队”大多是民营企业，地方属性强，比如南京果果、北京香香等。
“第三梯队”是分布在全国其他地方的小型豆制品企业，其中大量为手工作坊，营收在1个亿以下。随着国家对环保和食品安全的重视，此类企业几乎都面临着行业洗牌的局面。
在植物蛋白饮品领域，祖名面临的主要竞争对手有维他奶国际集团有限公司、达利食品集团有限公司，还有OATLY这种专攻植物蛋白产品的公司。
在休闲豆制品领域，祖名主要的竞争对手不仅有四川徽记食品股份有限公司、浙江老爸食品有限公司，还有传统企业三只松鼠、良品铺子推出的豆制品零食，以及王小卤这类新消费品牌推出的豆制品零食。
除了市场竞争加剧风险，祖名也在财报中提到食品安全风险、原材料价格波动等风险。
为应对多方挑战，提高抗风险能力，祖名一直在加大研发投入，提升生产工艺设备和技术优势。目前，引进了多套国内外先进的高端自动化设备，如自动化智能化杀菌设备、自动臭豆腐坯生产设备、全自动豆腐干生产线、大豆脱皮系统、利乐无菌灌装机等；上线生产高端豆腐日本生产线，贡献销售收入1700万左右。
在现有技术及产品的基础上，祖名还借助科研院所的成果，开展植物蛋白人造肉工艺技术开发。不过，在此方面，国内也已出现了“星期零”等专做植物肉的品牌。
祖名需要进一步加强产品迭代速度，创新能力。其已专门成立餐饮事业部，加大与巴比食品、上海早阳等早餐连锁机构及社区店的合作；单独成立饮品事业部，陆续推出全豆豆乳、有机豆乳等，多样化产品线，并从营养健康的角度慢慢吸引、引导消费者。
在2022年，祖名打算进一步提升内部管理能力，加快人才梯队建设；加强数据统计工作、建立一一对应的信息化报表及数据分析系统等措施。
此类降本增效、拓展渠道、强化研发的操作，能否让“豆腐世家”真的“立足长三角、面向全国、走向世界”，还需要看其产品力、品牌力上的综合能力提升。
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