锚定本地化：电子签杀入下半场

无论是“G—大B—小B—C”的发展路径，还是打造电子签全生命周期产品服务，亦或是拥抱生态，本质上都是中国电子签企业在寻找“本土化”的解决方案。

“30多项审批，上百个章，全程最少需历经272个审批日......”

海南的对内会议上，王阳缓缓拿出自制的“行政审批长征图”。在长达5页的A3纸张中，这句话显得尤其刺眼。

在他看来，“中国式盖章”正在成为政府、企业、消费者合同签约、项目审批等方面难以言说的痛。

有同样感受的还有北京的李先生，他是某物业招商负责人，但由于疫情突然爆发，所住区域被紧急管控，解除管控前一律不许外出。这让原本定于今日现场面签的租赁合同无法进行，而疫情导致的时间等不确定性等因素，更是让客户终止了合作，重新选择了之前有过意向的另一家项目。

这是疫情下的一个细部缩影。

不过，改变也在发生。在疫情的催化下，伴随着数字技术的不断渗透，基于签约场景的一个改变已经发生——电子签。

2021年9月，电子签名服务厂商e签宝，完成了12亿元E轮融资，而仅是在半年前，e签宝才刚刚宣布完成了10亿余元D轮融资。

与此同时，还有法大大、上上签等电子签赛道在最近两年也都在备受资本青睐。

从解决的痛点来看，电子签解决了线下签约的固有难题，在疫情之中这个优势更是被无限放大，甚至已经发展成各类行业的刚需。

“在过去的两年里，很多电子签头部企业的融资我们根本就抢不到额度，只能去发掘一些新的项目。”一位投资人告诉产业家。

比如在去年年底，一个名为傲雄在线的企业就获得盈科投资领投的数千万元A轮融资，其是全国首家手写原笔迹电子签名公司。

但在资本和市场的青睐下，一些新的讨论也同样在滋生。比如电子签赛道的核心壁垒是什么？行业的可复制性到底有多强？以及中国的电子签企业，最终生存状态会是怎样的一个发展状态？

在各家电子签企业纷纷与巨头官宣的当下，这些都在成为这个行业需要回答的问题。伴随着疫情常态化时代的到来，这个站在风口上的行业，需要一个更理性的观察视角。

01 电子签，在风口上起飞

又一巨头亲自下场电子签赛道。

继「飞书」之后，「电子牵」是字节第二个面向B端的产品。实际上，从时间线来看，在字节之前，京东就已经下场电子签业务，基于自身提供的智臻链电子合同平台，对外提供服务。

在巨头下场之外，投资机构的抢滩登陆更加明显。

根据数据显示，2021年，e签宝获红杉资本、IDG资本领投的E轮12亿人民币投资；去年3月，法大大更是宣布完成D轮9亿元融资，而早在之前，上上签就宣布完成3.58亿元人民币C轮融资；

据《2021年中国电子签名行业研究报告》相关数据显示，我国电子签名行业规模由2016年的8.5亿快速增至2020年的108.2亿，年均复合增长率高达66.3%。2020年，电子签名签署次数突破500亿，同比增长317.51%。

更近距离的一组数据来自艾瑞咨询，根据《艾媒咨询|2021年中国电子签名行业年度发展研究报告》显示，2021年中国电子签名行业市场规模为152.8亿元，预计2024年将达404.2亿元。

风口已经来临。

这是企业数字化的刚需所在。随着数字化的推进，“中国式盖章”的痛点问题长久以来一直困扰着政府、企业以及消费者。加之在新冠疫情的发酵之下，加速了“远程办公”的进程，使得电子签名的社会认可度和接受度不断提升。

此外，资本的加持也是风口的重要推手。

与其他赛道不同，电子签虽是一个极其垂直的赛道，但是各个行业供应链路都会有这个场景，且横跨B端和C端，所以市场容量很大；此外，就单纯的电子签产品而言，其本身门槛不高，可以迅速扑量复制。

对资本来说，这是一个可以通过规模化迅速获得巨大回报的赛道。在某种程度上，会更受资本青睐。

此外，电子签也恰踩中了政策的节点。

例如碳中和政策的颁布，让无纸化办公、绿色办公走上快车道，而电子签名绿色环保，节省纸张、油墨、快递等，有效保护树木和减少二氧化碳排放量，绿色环保。

再比如“十四五”规划提出，推进政务服务一网通办，推广应用电子证照、电子合同、电子签章、电子发票、电子档案，健全政务服务“好差评”评价体系。

这些都为电子签的迅速发展做了充足的官方背书。

总体来看，自从2016年中国数字经济总体规模稳步扩大以来，电子签名在数字化、网络化及智能化的浪潮中始终在如鱼得水，迅速发展。

02 独立还是捆绑，电子签的“三条路”

风口之下，电子签赛道的玩家也在呈现几何增长趋势。但从企业类型来看，整体行业可以分为三类玩家。

首先是以法大大、e签宝、上上签等为代表的头部初创电子签SaaS厂商。

对于电子签SaaS厂商来说，他们通常入局较早。例如e签宝成立于2002年，发展至今已经近20年；法大大成立于2014年，发展也近10年。因此在技术、产品、服务等方面具有先发优势，长时间的行业沉淀也让此类厂商专业度更高。另外，此类厂商在安全资质和牌照方面也会更加完善。

但毕竟电子签赛道是一个新兴赛道，一方面现在企业需要的是更综合的数字化解决方案，另一方面单纯的电子签功能很难成为企业数字化转型的启动点，因此获客一直是此类厂商的痛点。

其次是以腾讯、字节、阿里、京东等为代表的互联网巨头。

比起电子签SaaS厂商，互联网巨头的优势显而易见，常年深耕于互联网，有着稳固的市场份额和强大的实力，这也是互联网巨头在这边方面布局的优势所在。

具体来看，阿里和腾讯的策略相同，都是选择电子签公司进行绑定，从而引入到自身的数字化解决方案里，比如阿里和e签宝的绑定，腾讯和法大大的绑定，在过去的几年时间里，合作双方都基于各自的优势构成行业解决方案的形成。

字节和京东则是另外一类。即企业内部有专门研发电子签业务的团队，比如字节的电子牵，京东的智臻链电子合同平台，企业均是在内部建立了电子签产品研发团队，通过自身的产品设计进而与其它业务方案进行协同。

总体来说，互联网巨头有自身的优势，不论是从产业资源方面，还是上游企业布局层面，其对应的都是强悍的复合数字化服务能力，而电子签则是可以作为其中的一个触点对数字化方案进行补齐。

最后则是以传统软件厂商转型而来的电子签厂商，如泛微（契约锁）、数字认证、安证通（一签通）、金格等。

不同于SaaS厂商和互联网巨头，这些定位传统软件厂商的电子签企业，更加侧重于大型客户，主要服务模式是帮助企业做定制化以及垂直行业的软硬件产品、服务。

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