锚定本地化：电子签杀入下半场(2)

例如，在勘察设计行业，安证通占据超过80%的市场份额，在钢铁、大型施工企业也有着超过60%的市场份额；在医疗教育行业，数字认证占据着高达60%以上的市场份额；契约锁则致力于大型政企的电子签名与印控管理需求。

但就传统软件厂商来说，交付模式数据属于绝对私有（软件安装在客户公司指定的地方，其拥有100%的管控权），需要持续投入人员和资源来维护系统的正常运行，软件和硬件的更新。所以交付模式一直是极重。

从市场份额来看，根据IDC《2020年中国电子签名软件市场份额》显示，法大大以26.4%的市场份额排名第一；上上签以19.3%的市场份额排名第二；e签宝以12.2%的市场份额排名第三；契约锁以8.2%的市场份额排名第四；京东云以5.3%的市场份额排名第五。

不难看出，可以发现，以法大大、上上签、e签宝为代表的SaaS厂商，占领了市场份额的57.9%，是电子签市场的半壁江山。即目前电子签赛道，资源还是主要集中在电子签SaaS服务商手里。

03 规模化落地的竞争力困局

但尽管在风口，就当下而言，中国的电子签企业仍然正逐渐陷入“同质化”的困局。

对标美国电子签赛道的DocuSign，其目前在全球电子签名市场中，占据70%左右的市场份额，过去三年DocuSign的收入年均增速超过40%，远高于其他行业的平均水平。

如今，DocuSign市值高达167亿美元，这远远超过我国研究机构统计的中国电子签市场规模。

SaaS的服务模式本身起源于美国，长久以来，中国的电子签SaaS企业一直想做到的是通过“复制赛道”再造一个中国版DocuSign。

但现实却不然。

深挖DocuSign的成功路径，不难发现其抓住了T-Mobile、Salesforce、MorganStanley（摩根史丹利）以及BankofAmerica（美国银行）等头部客户，然后凭借出色的产品能力和服务能力迅速跑马圈地。

所以从产品路径来看，国外的电子合同使用客户群体往往是从以传统大型公司开始，逐步覆盖到各行各业。

其中的关键点在于产品属性，即电子签约本身就一种双向或多向行为，假如上下游合作伙伴都在使用A平台，客户就不可能使用B平台，所以DocuSign的策略是从大客户做起，从上往下渗透。

但国内缺乏这样的土壤。一方面电子合同本身就是基于国内电子商务的发展，最开始电子合同第一批“尝试者”普遍是从互联网领域的中小型企业引入的。这种情况就导致了“从下向上”的DocuSign路径走不通。

此外，就目前而言，国内的中大型企业对数据安全比较担忧，尤其涉及到核心的合同交易信息，电子签企业很难撬动重大企业的门锁。

换言之，中国电子签SaaS面临的是更大的获客成本。

在客户获取之外，这种中美电子签发展环境的差异还体现在商业诚信体系方面。

在美国，商业纠纷引发的司法协议，没有签字盖章的文件可以被美国法院采信。因此，美国电子签SaaS厂商，在B端市场的获客成本更低，企业在推动B端合作时也能因此省下不少的推广和公证费用，这也是DocuSign近年来高速增长的外在驱动力。

而在中国，情况却大不一样。

由于国内商业诚信体系不健全，因此电子签企业在做业务过程中，必须要配合前端的数据认证和后端的法律公证才能达成业务目标。未签字文件很难获得法院支持。

具体表现在，签约前需要跟公安部门、工商部门通过人脸识别完成数据认证，从而确定个人信息是否真实可靠；签约中需要判断签约主体意愿，以防盗用他人名义签署；签约后需要跟公证处、司法鉴定、仲裁等机构对接，做完整的法律服务。

因此，中国电子签行业对上下游产业链有较强的依赖性。中国电子签厂商要想将业务做的更通畅，就必须要渗透到CA领域或者与CA机构合作，这无形增加了中国电子签厂商的进入门槛，也让其“重资产”特征尤其明显。

根据前瞻产业研究院数据显示，对于客户而言，电子签名的核心价值其一是提升销效率与降低成本，其二是安全性与法律保障性。

就这两点而言，沿袭DocuSign的路径，电子签企业在中国很难跑通。

04 电子签下半场，跑在“本土化”之上

就当下而言，若想实现下一阶段的高增长，一个必行之路恰是开辟一条中国式的本地化电子签模式。

首先在数据安全和信任体系这一领域，G端一直是公信力的保证。所以在中国电子签市场，不应该走“大B—小B—C”的美式渗透路径，而应该遵从的是“G—大B—小B—C”的路径。

实际上，已经有企业这样来做。比如e签宝最设早期就是从G端政企市场切入，致力于政务电子化，由此开始加速跑。其采用SM系列国密算法，打造了完善的信创电子签名解决方案，并通过了国家密码管理局的商用密码技术鉴定，其OFD电子签章系统可兼容市面上99%的信创环境。

可见，这并不是“何不食肉糜”，电子签厂商只有在筑牢品牌信任背书的情况下，才能更迅速地向大型客户进行渗透。

其次，在中国当下电子签的市场环境下，一个更加特殊的趋势是，客户对于电子签的需求越来越复杂，简单的签署工具已经不能满足需求。

亿欧报告指出，随着电子合同在企业管理、运营、办公等环节普及，企业内部的电子合同表现出体量大、类别多、更新快、存储成本高等特点，对电子合同管理提出全方位、全过程、智能化的要求。

在合同管理方面，一份合同从一张白纸到最后签字盖章，这个过程繁杂而冗长。首先要经过合同签署人信息的收集确认、合同内容的起草和确认、合同的多方发送、合同的签署、合同的审批、合同的收取、合同的查询、下载、归档、统计管理等诸多环节。

与此同时，一份合同数据还涉及到企业多个内部系统的流转打通。

在安全方面，一份合同除了实名认证校验身份、验证码验证真实意愿、时间戳+区块链技术防篡改等合规安全管理之外，还需要考虑通过刷脸校验等技术进一步提升校验身份的门槛，也需要通过技术手段让签署人主动阅读合同条款，防止不必要的纠纷。

可见，电子签已然从1.0阶段的电子认证、电子签名等单点服务进行拓展整合，进入合同全生命周期智能管理的2.0阶段。对于电子签客户而言，更需要一个从产业链上游到下游，一整套的生态产业链闭环产品和服务。

据了解，上上签发布的合同全生命周期智能管理2.0系统，就已经涵盖智能档案、智能模板、智能起草、智能收发、智能签署、智能审批、智能管理、合规管理、权限管理等合同管理的所有环节。

最后，对于SaaS来说，在单品之外，更应该糅合生态的力量。

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