华为线下门店渡劫与重生(2)
根据一位华为消费者的反映，今年5月，他在华为商城抢购Mate 40E的这款手机。当时，官方的销售策略是套餐，即选购手机就必须要搭配一个智能设备，虽然有单独购买手机的选项，但点进去就是缺货状态，根本抢不到。最终他买了手机搭配智能墨镜的套餐，原价4599元的手机搭配上眼镜总共花费了7098元。
对于这种套餐式销售，他表示有些不能接受，因为搭配上高单价的智能设备已经超出了他的预算范围。
光子星球走访了几家华为线下体验店，也有部分店出现套餐销售的情况，其原因可能是想以此增加智能设备的销量，在手机存货不足的情况下，维持市场知名度以及改变用户对华为的固有印象，继而平稳过渡到只销售智能设备的时期。
对于生态链产品是否能弥补手机失去的销量这个问题，很多授权店总体持比较乐观的观望态度，尤其是那些消费能力较高的地区。
以智能手表为例，市调机构Counterpoint发布的2021年第一季度（1-3月）全球智能手表市场报告显示，第一名的苹果占比达到了33.5%，华为智能手表的市场份额为8.4%，仍居于全球第二。
另外，上述海外市场营销经理向光子星球表示，华为PC在中东、非洲、欧洲的一些国家突破了20%的市场份额。
市场对于华为品牌和技术的认可度一直较高，当下其主要困境在于起步较晚，市场普及度还不够。对比国内市场的竞对品牌，华为主打中高端，具有一定的差异化优势。
但中高端的定位注定面对的是消费能力较高的市场，在更低线的消费市场，线下渠道商们呈现出截然不同的态度。
张宗是安徽一个镇上的华为授权店老板，他的店也是该镇唯一的华为授权店。他说现在店里P系列和Mate系列都分不到货，在售的机型只有nova 8、nova 8 pro、nova 7 se等少数几款，而且供货也都不充足。在手机缺货之前，他的店每个月出货量在50-60台左右，而现在每月大概只能出十来台，销量明显减少。
手机疲软，而被华为抱有厚望的智能设备等生态链产品在这些欠发达地区也开始行不通了。动辄四五百、上千元的蓝牙耳机，两三千元的智能手表……镇上的人并不太愿意购买。
而且要成为华为的代理商，必须要压货，现在店里还压了5万元左右的华为智能设备相关产品，却很难卖出去。
张宗告诉光子星球，他的一个朋友也在当地县城开了华为授权店，店里压了200-300万元的生态链产品，同样很难卖。加上房租，最近几个月他们的店已经处于亏损的状态。
张宗承认，为了减少亏损，他最近开始尝试在店里卖其他品牌的手机。作为官方授权店去卖其他品牌，虽然不符合规定，但这也是无奈之举。“如果后面持续亏损，也就要考虑关店或者转型做其他品牌了”
上述区域销售负责人表示，华为手机缺货后关店的主要集中于一些地州等小地方，即消费能力与华为中高端定位不太匹配的地区。以云南市场为例，地州关店达到30%左右，而省会昆明关店率不到10%。
他同时表示，“华为芯片本来就有限，这些芯片则主要被用于出新品，而且集中在高溢价的产品上。”所以，现在华为在售的产品主要是高端系列最新款，整体客单价高，即把有限的资源用在刀刃上，同时在货源分配上也会优先考虑消费能力较高的地区。
华为线下渠道对于生态产品的态度，根据当地消费能力的差异，呈现出两级分化的特点。
新开门店趋向MSC模式
华为线下渠道中，受华为官方认可的店只有直营旗舰店、授权店、专区店三种类型。去年10月，余承东表示，华为在全国授权体验店超过10000家。而华为直营旗舰店至今在全国范围内不超过10家。
从华为过去的线下销售渠道布局来看，则主要靠授权代理商支撑华为的线下销量。官方直营旗舰店属于品牌形象店，一般主要承担着品牌宣传的使命，作为代理商的授权店最终的目的还是赚钱。
华为如今在手机销售业务上可以用“拖”来形容，拖住消费者，拖住市场，同时也想拖住这些线下渠道商。
华为生态链产品和汽车的销售，起步时间并不是很久，未来具体能带来多大的销量其实还是一个未知数，合作伙伴能否看到回报是决定他们去留的一个关键因素。
长期来看，华为代理商渠道是会扩大还是缩小，则会根据市场的反馈。在手机业务没有好转的情况下，若卖生态链产品和汽车能够支撑代理商们的盈亏，则华为线下渠道不会有大幅收缩，反之则会收缩。
一位华为内部人士表示：“华为自己关店也好，合作伙伴自愿退出也好，这都不是单向决定的。因为对于品牌来说，渠道收缩本身是有很大的损害，华为现在的处境更多的是无奈。”
光子星球向上述区域销售负责人了解到，“从品牌的角度出发，目前现有门店运营模式不会发生改变，一切照旧；新开门店将会逐渐趋向MSC模式，这将是未来华为线下渠道拓展的一个主要趋势。”所谓MSC则是一种品牌参与经营的半直营模式，门店更大，一般可达到300平米以上，店内商品由品牌直接供货。
MSC与线下直营旗舰店更加相像，偏向于新零售，主要承担品牌宣传和产品体验的作用。为消费者带来华为产品全场景互动体验，无论是门店面积、规模、产品序列、服务品质等方面，都比现有授权门店大幅提升；同时将全屋智能及新能源汽车纳入门店陈列于销售。
从华为的角度出发，未来主要集中于线下直营店的拓展，自己控制投入，自己参与经营，自负盈亏。这对于厂家、对于合作伙伴、对于华为自身来讲，相对来说可能是更可控的一种方案
终
线下门店作为华为产品主要的销售渠道，手机业务发生巨变之时，门店销售的产品结构也将发生改变。
华为在消费者业务有“1+8+N”的策略，1指手机，8主要包括平板、PC、穿戴、智慧屏、AI音箱、耳机、VR、车机，N则可以理解为万物。从华为公布的2020年年报来看，智能设备等八大产品收入增长了65%。手机业务下降，智能设备将成为华为消费者业务主要打造的方向。
同时，自华为4月份宣布售卖汽车以来，赛力斯SF5一个月之内的预订量就超过了6500辆，远远超出了华为官方此前的预期。为弥补手机业务，华为卖车计划走的更加急切，华为计划7月底前扩大销售范围，体验店达到200家，到2021年底达到1000家以上。也就是说，IoT产品和智能电动汽车将成为华为在消费者业务端补给手机市场最主要的替代品。
我们非常欣慰地看到，即便手机业务处于低迷，华为也并没有陷入大规模关店的泥沼。而是在看到新的增长点后，开启了新一轮的开店潮，这就是华为的韧性。
(文中被访对象皆为化名)
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